渠道連鎖內訓--流通渠道深度分銷運作精要

本課程已服務過蒙牛、嘉士伯、百事飲品、愛好文具、虎牌555電池、口味王、蘇鹽…

?課程背景：雖然現在超市很發達，電商也很強勢，但是在我服務的企業，比如說百事、蒙牛、雙匯、統一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統渠道產生的。小終端雖然單店產出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉鎮農村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

?培訓對象：深度分銷模式下，區域業務團隊，更適合快消品企業

?培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

?培訓時間：完整版18小時，精簡版6小時

?培訓收益：系統學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰技能

?課程大綱：

引子：1—農夫與獵人；2—流通渠道運作價值鏈

**節、市場研究

1.研究區域特點：區域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區域的競爭地位

2.發現市場機會：產品結構機會、經銷商開發機會、網點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創新機會、促銷機會

第二節、策略規劃

1.目標策略

2.產品策略

3.價格策略

4.渠道策略

5.推廣策略

6.區域“一盤棋”規劃

第三節、客戶開發

1.客戶結構設置策略

2.客戶選擇思路、標準及注意事項

3.客戶開發實戰技能

4.準客戶合作意愿的促成

第四節、終端覆蓋

1.鋪貨率對產品分銷的意義

2.討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？

3.經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等

4.鋪貨的十大注意事項

5.終端鋪貨實戰技法

6.快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

7.討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？

第五節、物流配送

1.重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發市場易竄貨？

2.如何送客戶

3.如何送終端（方式/費用/考評等）

第六節、客戶維護

1.廠商關系的定位

2.業務人員的“影響力”

3.討論：你憑什么“管理”你的經銷商？

4.渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5.渠道推廣的戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術…

第七節、終端維護

1.掌控終端模式——業務員固定巡訪

ü終端信息調查

ü終端分析與規劃

ü終端巡訪安排

ü巡訪標準工作步驟

ü巡訪過程管控

2.終端銷售常見異議及處理方法

第八節、終端生動化及促銷推廣

1.終端上架率及媒體化

2.消費者拉動策略

3.小區推廣活動方案設計

4.終端陳列有獎活動方案設計

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；

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