渠道連鎖內訓--驅動渠道銷售的生意策略

本課程已服務過：百事飲品、伊利、味好美、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團...

?課程背景：經銷商管理的根本目標是引導客戶的資源和我們一起做市場。渠道管理的兩大工作重點，即“分銷動銷”。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當下，這仍是業務人員的主要工作之一。但在當下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長久的，所以很多企業也投入資源開始做“動銷”。不同行業和企業的發展階段不同，工作重點也不同，這都是正常的。但在“分銷動銷”工作中如何驅動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題，這可不僅是“返利促銷”那么簡單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨立成課，適合有基礎的營銷人員，以及銷售人員訓練營課程（3天以上）。

?培訓目標：

2引導業務人員做正確的角色定位：調動客戶資源做市場；

2在渠道“分銷動銷”工作中，如何調動渠道商（經銷商、零售商）的資源；

2增強渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉；

?培訓對象：**渠道分銷的企業業務團隊

?培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

?培訓時間：18小時，即叁天，精簡版12小時

?培訓大綱：

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

**部分渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、廠商關系定位及業務人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？

3、長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經銷商倉庫

1.壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

2.思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關系

3.壓貨有幾種目的

4.供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經銷商把貨壓進終端

1.經銷商對消庫的心態

2.動員經銷商團隊打攻堅戰

3.協助制訂消庫方案

4.終端訂貨會、動銷方案

第二部分從壓貨到動銷：讓消費者購買我們的產品

前言：我們是**經銷商賣貨，而不是賣給經銷商

一、傳統壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰

2、把“轉移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

二、如何**日常拜訪，引導客戶的資源

1、固定巡訪，是落實客戶管理**常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2、客戶拜訪關鍵技能

(1)如何獲得客戶的信任？

(2)探尋和激發客戶的需求

(3)銷售方案（政策/產品）的價值呈現

(4)PK：客戶拜訪疑難問題破解

三、如何**政策激勵調動客戶的資源？

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點

四、如何做與客戶的聯合生意計劃以驅動生意？

1、什么是聯合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯合生意計劃

(1)生意回顧

思考：數據分析對營銷管理的必要性

(2)發現機會

工具：業績提升策略分析表

(3)制定計劃

3、聯合生意計劃的賣入及跟進

五、如何幫助渠道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動銷是王道

2、幫助經銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產品的店能賣的更好

(1)提升終端表現

(2)促銷拉動消費

六、如何**“打板”工程，構建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關鍵驅動要素

2、建立樣板工程，復制成功

**后：學員問題解答，及優秀案例分享

本課程的各模塊均可獨立成課，請參閱王同老師課綱

《策略性經銷商開發》《高效經銷商拜訪，落實日常管理》《經銷商聯合生意計劃》

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