渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理

課程背景

作為渠道銷(xiāo)售模式的執(zhí)行者，你是否感覺(jué)：尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛(ài)答不理？潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？銷(xiāo)售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠(chéng)度？代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤(rùn)太少？代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，抱怨連天？經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式是高效，低成本的銷(xiāo)售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷(xiāo)渠道是一門(mén)學(xué)問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷(xiāo)售結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

課程目標(biāo)

渠道模式銷(xiāo)售的自我準(zhǔn)備目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰渠道銷(xiāo)售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

課程大綱

課程大綱

**章勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性

小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

打鐵先需自身硬

渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力

渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三原則

思路的轉(zhuǎn)變才是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始

案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商

第二章發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

全局化思維工具一--APNC原則

全局化思維工具二--帕累托法則

全局化思維工具三--5W2H

全局化思維工具四--SWOT

全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖

上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地

案例3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧

案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

第三章接觸潛在渠道的**手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？

何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變

案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>

案例6：川中王誕生記

第四章迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷(xiāo)售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要

如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求

如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定，迅速的做決定

案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售

第五章頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法

先問(wèn)后聽(tīng)再推介

頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)

聆聽(tīng)的十大技巧

SPIN銷(xiāo)售方法的精髓

FAB產(chǎn)品推薦的套路

**終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售

案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段

布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解

良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)

有目的性的引導(dǎo)是手段

有黑暗前景的暗示是威懾

評(píng)估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售渠道布局的根本原則

案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

第七章渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析

競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和

消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段

必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存

解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的**方法

案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)

案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第八章經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論5：銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓

有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

圈子的重要性--餓虎也怕群狼

必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%的深層原因

案例分享16：敢于起訴**大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)銷(xiāo)售渠道建立培訓(xùn)課程銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)課程