物流采購內訓——采購創新與成本控制

課程背景：

企業的成長與發展潛力是基于企業的核心競爭力的強大與否，產品的市場表現則是其競爭力的外在展示，擁有性價比的產品往往獲得客戶的青睞。產品的性價比通常是由價格與成本二者決定的，而價格的主導權在客戶手上企業是被動接受價格。除非產品在市場上沒有競爭對手是獨一無二的。因此企業成本控制的能力決定了產品的競爭力與性價比，而產品的成本的40%-70%是采購成本。一項研究也標明，降低采購成本1%，對企業利潤增長的貢獻平均為10%以上。因此，控制采購成本對企業來說意義重大。采購部應如何規劃好采購工作，大幅度降低供應鏈各個環節的采購成本？為什么供應商的品質、供貨、價格老是讓我們覺得有所懷疑，難以把握？為什么自己的談判技巧如此的不堪一擊？造成這些困惑的主要原因是我們缺乏專業系統的采購技能訓練，本課程以支持企業經營戰略為目標從創新采購價值的角度全面展開采購策略與技能的理論與方法工具，企業的年度采購策略與目標均要基于企業經營戰略，為了達成年度采購目標則要依賴采購策略系統的有效執行，所以建立高效的采購策略系統是采購專業部門的首要職能。

課程收益：

▉提高學員專業采購水平，重新定義采購價值

▉理解供應鏈創新方法，掌握資源整合技術

▉優化采購管理系統，從商業策略維度控制采購成本

▉制定采購策略，降低采購成本

▉掌握采購核價技術和優勢談判技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：總經理、采購總經理、采購總監、戰略采購、供應鏈管理人員

課程方式：講授與案例分析，工具導入與實操訓練

供應鏈創新+前沿采購供應技術+采購戰略+降低成本方法+降價談判技巧

課程大綱

前言：企業采購普遍面臨的困惑

1.采購供應成本控制的被動

1.1材料的市價格導向

1.2物流與庫存的成本

2.與供應商博弈的難度增加

2.1供應商的同業競爭減少

2.2供應商的短期行為增加

3.采購人員專業技能的不足

3.1 90后與企業價值觀的差異性

3.2專業知識積累學習的長期性

第一講：采購供應發展趨勢

1.采購供應理念的革新

1.1采購功能的變與不變

1.2交易型到戰略型的轉變

1.3改變競爭環境的采購理念

2.采購技術的創新與發展

2.1原始級的便利法則

2.2機械性的價格導向

2.3前瞻性的CDQS四要素-C成本/D交期/Q品質/S服務

3.爆品生態鏈的采購策略

3.1爆品的超級性價比原則

3.2爆品的量的杠桿效應

3.3爆品的唯一供應原則

案例：神舟電腦的采購策略-改變競爭環境

第二講：采購資源整合技術

1.日趨嚴峻的供應鏈環境

1.1 2008年的金融危機對企業的沖擊

1.2各項成本要素導致大量企業的遷移

1.3供應商與采購商的力量反轉

2.資源整合的思維

2.1無兼不商-兼并&兼容

2.2整合是獲得資源的最佳方式

3.資源整合思維的3個階段

3.1傳統思維-利益獨享

3.2多贏思維-多方利益

3.3天下贏-共享利益

4.資源整合的具體應用

4.1資金整合-交換價值

4.2人才整合-名利雙收

4.3資源整合的核心-控制不擁有

案例：喬治家居資源整合策略

第三講：成本分析與控制技術

1.采購成本的全面分析

1.1產品的成本結構

1.2產品分解報價表

1.3總成本分析-產品生命周期

2.影響采購價格的因素

2.1供應商本身競爭力

2.2材料的市場供求關系

2.3材料的規格與品質…

3.采購成本的控制

3.1購買成本，物流倉儲，品質成本等要素

3.2標準成本的制定

3.3競標的比價分析

案例：本田的原價管理

練習：選擇公司的主力產品進行分解及成本分析

第四講：采購職能定義與績效管理

1.采購在價值鏈的角色

1.1主要的活動-生產物資采購

1.2輔助的活動-輔助物資采購

1.3采購運疇管理之內涵-5Rights（合適的供應商，時間，價格，數量，品質）

2.采購流程與職能定位

2.1采購的流程模式

2.2流程的節點設計-簡化原則

2.3職能的分工設計-尋源與供應

3.采購組織績效管理

3.1傳統采購組織的弊端－28原則

3.2建立采購組織分工協作的要素

3.3量化的考核指標－戰略采購VS操作執行

案例：美的采購部的績效管理

練習：依據績效指標優化公司的采購組織

第五講：競爭性采購策略-控制成本（一）

1.CD降低成本目標的設定

1.1企業經營目標的分解

1.2產品結構的成本分解

1.3推算采購成本的年度目標

2.定位采購類別與供應分析

2.1類別管理的要點-集中，標準化，模組化

2.2類別重建的思路-力量的獲取

2.3供應分析的方法-同業競爭分析

3.力量分析與供應池研究-5力模型與SWOT

3.1波特五力模型-供求與技術分析

3.2 SWOT模型-類別的競爭力分析

3.3類別競爭力的分析與策略制定

練習：依據公司經營目標推算年度采購成本目標

第六講：競爭性采購策略-控制成本（二）

4.采購類別的管理方陣

4.1四象限方陣設計的要素-供應風險與財務影響

4.2供應風險的分析表設計

4.3財務影響的分析表設計

5.最優采購策略的選擇

5.1戰略采購的六種方法

5.2力量采購-利用類別的優勢

5.3類別與采購技術的匹配

6.7步推演法-采購策略實施邏輯方法

6.1依據經營目標制定年度采購目標

6.2推算各個類別的目標成本

6.3類別的支出柏拉圖分析

6.4戰略采購實施的決策矩陣圖分析

6.5各項類別的成本目標估算

6.6實施計劃-累進推移圖

6.7成本目標達成率分析

案例：運用7步推演法制定公司下一年度的成本目標達成計劃

第六講：優勢談判技巧

1.談判的準備策略

1.1建設強大的心理-“莫斯科不相信眼淚”

1.2談判時機的選擇

1.3談判的四種模式

2.談判關鍵要素制定

2.1議題的制定原則-聲東擊西

2.2目標的制定范圍-紅線設定

2.3地點的選擇-心理優勢建設

2.4人員角色的定位-紅白臉策略

3.談判風格的培養-“紫色”風格

3.1“紅色”談判風格-掠奪者

3.2“藍色”談判風格-奉獻者

3.3“紫色”談判風格-成熟者

4.談判杠桿制定Vs.談判策略設計

4.1采購力量的尋找-遠離爾虞我詐

4.2制定潛在的談判杠桿

4.3談判過程管理與談判戰術制定

核心技術：優勢談判七步曲

案例：優秀的談判能力-領導力

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