【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，及貿(mào)易自由化與貿(mào)易糾紛的常態(tài)化，談判能力與水平將能有效保證企業(yè)的高效運營。時代對采購談判提出了更高的要求：

2企業(yè)間的競爭將已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應(yīng)鏈的競爭！商務(wù)人員應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2項目成本控制，不再只是技術(shù)部門的責(zé)任，商務(wù)人員應(yīng)該如何發(fā)揮作用？

2如何制定客戶合作策略？如何有效管理采購談判？

2如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán),副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清大、人民大學(xué)等高校總裁班特聘教授），將與您一起回顧“采購談判”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的談判管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同項目、不同產(chǎn)品的商務(wù)合作模式與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓(xùn)對象】

銷售、商務(wù)、項目、產(chǎn)品、采購、客服等崗位領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與商務(wù)工作相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解采購談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：談判理論及企業(yè)應(yīng)用實踐介紹

1．采購談判管理的理念與概念

采購談判管理的幾大誤區(qū)

談判小組或談判團(tuán)隊的管理理念

成功談判的原則與方法

影響談判結(jié)果的因素分析......

2．談判理論介紹

博弈理論與談判

公平理論與談判

“黑箱”理論

信息論與談判……

3．談判禮儀介紹

采購談判基本禮儀

商務(wù)人士的個人禮儀

宴請與簽約的組織禮儀

如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．采購談判的內(nèi)容界定

談判主體組織－普遍性

談判內(nèi)容性質(zhì)－交易性

談判目的追求－利益性

談判議題核心－價格行

5．談判過程管理實務(wù)與注意事項

采購談判開局階段

采購談判報價階段

采購談判磋商階段

采購談判結(jié)束階段

6．談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）

談判中的語言表達(dá)

傾聽對方的講話

成功地運用發(fā)問

巧妙地回答對方提問……

7．不同地域與文化背景下的談判管理

日本人的談判風(fēng)格

美國歐洲的談判風(fēng)格

阿拉伯人的談判風(fēng)格

珠三角

長三角

中南六省

北方及東北……

n案例：采購談判中的理論、文化背景案例分享。

第二部分：談判職業(yè)素質(zhì)與能力模型分析

1.基本的工作能力

分析問題的能力

預(yù)測與判斷能力

溝通與表達(dá)能力

人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.基本的業(yè)務(wù)能力

產(chǎn)品熟悉能力

價格/成本分析

QCT管理

采購系統(tǒng)與流程管理

項目管理

財務(wù)法務(wù)關(guān)務(wù)管理

談判管理……

3.基本的個人素質(zhì)

職業(yè)操守與廉潔自律

學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

成本意識

團(tuán)隊與合作意識

法務(wù)與合同知識

風(fēng)險管理與預(yù)測應(yīng)對能力

積極的職業(yè)心態(tài)……

4.談判崗位的職業(yè)素質(zhì)要求與訓(xùn)練

談判崗位面臨的專業(yè)挑戰(zhàn)分析

談判崗位涉及的CRM

什么是職業(yè)化的談判人員？

談判崗位的職業(yè)素養(yǎng)模型

談判崗位必須具備的能力與知識

談判崗位高效工作法則

談判崗位的職業(yè)發(fā)展階梯……

n案例：某500強企業(yè)談判管理手冊介紹；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通技巧

1.采購戰(zhàn)略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

策略4：第三方采購與外包

策略5：電子商務(wù)采購與招標(biāo)采購……

2.品類差異化的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類類產(chǎn)品的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與溝通技巧……

3.合作模式的分析與風(fēng)險評估

標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評估

一攬子訂單的合作模式評估

VMIMilk-RunJIT的合作模式評估

訂貨點法MRP方法的合作模式評估

“糖果人”的合作模式評估

第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……

4.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

對單一供應(yīng)商的選擇

對合作性供應(yīng)商的選擇

對伙伴性供應(yīng)商的選擇

對競爭性供應(yīng)商的選擇？……

n案例：“豐田、本田”等日系汽車企業(yè)采購策略與談判模式介紹；

n案例：“大眾”等德系汽車企業(yè)供應(yīng)商管理體系及經(jīng)驗介紹；

第四部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通技巧

1.供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

供應(yīng)商績效體系的設(shè)計與發(fā)展

2.供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險控制

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購談判策略

üSRM2：供應(yīng)定位模型與采購談判策略

üSRM3：供應(yīng)商感知模型與采購談判策略

üSRM4：供應(yīng)商能力模型與采購談判策略

üSRM5：買方占優(yōu)勢的采購談判策略

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的采購談判策略

üSRM7：均勢的采購談判策略……

3.供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？

üQCT

üQCDS

üTQRDC

ü5R……

計劃交付率

成本優(yōu)勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務(wù)水平……

4.供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵技術(shù)

供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

供應(yīng)商績效評估與訂單比例分配

供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵技巧

如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n案例：八種供求關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判策略分析。

n案例：“華為”采購策略與談判策略系列案例分享。

第五部分：采購談判中的成本&報價分析技巧

1.成本理念與總成本模型介紹

2.影響成本構(gòu)成的定量分析

產(chǎn)品成本與利潤的關(guān)系

產(chǎn)品成本與批量的關(guān)系

產(chǎn)品成本與質(zhì)量的關(guān)系

產(chǎn)品成本與總成本的關(guān)系

顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

3.產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)分析

如何計算產(chǎn)品材料成本？

如何計算產(chǎn)品人工成本？

如何計算產(chǎn)品折舊成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

4.產(chǎn)品定價策略分析

成本加成定位法

目標(biāo)利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標(biāo)定價法

5.報價及折扣分析

付款折扣

數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣

6.常用價格分析方法與應(yīng)用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

實績法

目標(biāo)價格

橫向比較法………

n案例分析：“家樂福”系列成本控制策略經(jīng)驗分享；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1.商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析

個人素質(zhì)模型分析

工作能力模型分析

業(yè)務(wù)能力模型分析

社交與溝通能力模型分析

采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

2.談判者的心理分析

談判者感情的表現(xiàn)

如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征分析

3.如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

談判人員必備的心理素質(zhì)分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

如何營造營造談判氛圍，把握時機

采購談判人員必備的能力分析

正確運用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

采購談判情緒的調(diào)控

談判的情緒對策與反應(yīng)

n案例：談判心理測試與演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1.采購談判的需求分析資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解文化差異

2.談判人員的準(zhǔn)備

采購談判隊伍的規(guī)模

采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3.情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內(nèi)容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4.采購談判計劃的制定

確定談判目標(biāo)、地點和時間

確定談判的議程和進(jìn)度

制定談判的對策5.模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

n案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價

借勢發(fā)力

化整為零……

2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回與原廠采購

長期合作……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

n案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時間

激將法……

2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預(yù)算……

3.針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

n案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

4.談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5.談判團(tuán)隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7.討價還價的技巧

8.控制情緒技巧

9.三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

物流采購內(nèi)訓(xùn)采購談判策略培訓(xùn)課程談判技巧培訓(xùn)課程