課程背景

打造行業強勢品牌，搶占市場份額，渠道開發既是實現這一目標的市場動作，更是鍛煉銷售隊伍的重要方法。《渠道開發與談判技巧》課程系統提升區域經理的渠道開發能力，實現區域市場迅速覆蓋，提升公司在區域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調研、市場規劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實的市場開發思路與方法，快速提升業務人員市場開發單兵作戰能力。

課程收益

?提供針對目標市場實效調研方法；

?分析目標經銷商360°評估標準；

?制定市場開發策略和拜訪流程；

?提升銷售人員市場開發談判能力；

?拓寬渠道開發思維強化執行標準。

課程時長

兩天（12小時）

課程大綱

**單元、渠道開發市場調研（3小時）

1、了解客戶現狀（質量/數量分析）

2、了解當地市場消費者狀況

3、了解競爭對手的市場表現

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

5、了解自己企業的市場競爭力

落地工具：《SWOT分析工具》

第二單元、制定渠道開發計劃（1.5小時）

1、區域市場開發策略

區域市場的四種類型

區域市場開發四化原則

區域市場開發的策略

落地工具：《SWOT分析工具》

2、區域市場開發計劃

市場開發計劃目標分解

市場開發計劃過程管理

市場開發計劃結果評估

落地工具：《PDCA自我管理工具》

第三單元、精準鎖定意向客戶（3小時）

1、意向經銷商的選擇

尋找目標經銷商六個途徑

經銷商選擇的六個標準

落地工具：《經銷商潛力評估表》

2、分析經銷商行為風格

D支配型客戶特點與應對技巧

I影響型客戶特點與應對技巧

S支持型客戶特點與應對技巧

C分析型客戶特點與應對技巧

小組演練：團隊DISC行為風格測試

第四單元、經銷商拜訪標準化（1.5小時）

1、經銷商拜訪標準化流程

拜訪前自我準備

拜訪路線規劃

拜訪后總結分析

2、經銷商開發談判套路

建立專業形象

讓經銷商感到安全

讓經銷商感覺有“錢途”

頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由

3、樣板市場的選擇與打造

實戰案例：樣板客戶轟然倒塌怎么辦？

第五單元、經銷商開發談判技巧（3小時）

1、經銷商談判溝通技巧

說話的技巧—接話、贊美、講故事

提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問

傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧

2、破解經銷商開發中常見的10大異議

初次拜訪客戶時，提哪些問題？

客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第六單元、經銷商開發談判情景模擬（3小時）

說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

5、經銷商不愿意投入資金，怎么辦？

附件、課程落地工具

1、市場競爭SWOT分析表

2、產品價格優勢分析表

3、PDCA行動計劃管理表

4、FAB產品賣點提煉表

5、潛力客戶綜合評估表

6、首次拜訪面談記錄表

7、業務人員談判準備表

8、樣板客戶價值展現表

9、客戶拜訪SOP流程表

訓戰結合，業績增長

《渠道開發與談判技巧》課程落地跟蹤服務

一、落地形式

1、延續小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節點完成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；

2、組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；

3、參訓學員需要每天在微信群進行作業打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二、時間安排

**周：完成渠道開發公司優勢15點標準話術

以小組為單位提交本公司渠道開發優勢話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第二周：完成產品價值賣點提煉標準話術

以小組為單位提交本公司一款產品賣點價值塑造（FAB技巧）話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第三周：完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第四周：完成客戶拜訪標準化流程表

結合本公司的業務特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標準化流程表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

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