渠道建設與維護

莊敬老師（2天）

課程提綱

渠道銷售模式是高效，低成本的銷售方式，但是渠道建設不是一件輕而易舉的事情，在建設銷售渠道的過程中，你是否遇到下列情況：

面對紛繁復雜的市場，不知如何開始建設銷售渠道？

建設銷售渠道的過程中，不斷遇到各種難以解決的問題和困難？

潛在銷售渠道提出的要求難以滿足？

好不容易建立的銷售渠道經常被競爭對手挖角?

銷售渠道經常抱怨，難以成長？

銷售渠道之間互相惡意競爭，導致利潤微薄？

這都需要一系列相應的管理措施，才能建立好渠道網絡進行銷售，而且建設渠道和維護渠道，發展渠道銷售規模是要不斷堅持和調整的，渠道建設與維護是一項嚴謹而科學的管理藝術，只有掌握了其中的原理及相關正確方法，才能有效的建立渠道銷售模式并且不斷發展壯大，實現**初的目標。

課程收益

銷售渠道的種類和區別

發現和甄別銷售渠道的方法

建立銷售渠道的策略和手段

維護銷售渠道的原則和策略

維護銷售渠道的具體方法

銷售渠道的優勝劣汰的原則和方法

利用國際公司近百年的渠道銷售建設經驗與教訓，使受訓人員深刻理解渠道建設的意義及手段，從理論上首先建立良好的渠道建設觀念，從實際操作上掌握行之有效的方法，達到來之能戰，戰之能勝的目的

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程模式：課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練

課程大綱

**章什么是渠道銷售

渠道銷售的通俗定義

銷售渠道定義是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道--用通俗話如何形容銷售渠道

銷售渠道對于產品生產者來說既是通道，又是客戶

渠道銷售是將生產與銷售的環節變成兩個相對獨立的環節

小組討論1：渠道銷售有幾種類型？有何差別

渠道銷售的分類及種類

經銷商模式

代理商模式

合伙人模式

銷售渠道的區域制架構

中國的經濟體量規模巨大，必須采用區域劃分架構

各地文化，消費習慣不同，必須采用本地化經營

不同地域的經濟發展水平不同，區域劃分也不同

銷售渠道的行業性劃分

有些行業非常特殊，有行業準入門檻，必須專業公司才能進入

歷史原因形成的行業市場份額瓜分，只能按照實際情況進行劃分

新開拓市場的專業性及出于銷售渠道利益保護的行業劃分

案例分享1：某大型國際企業對集裝箱行業及汽車行業的行業劃分規則

案例分享2：對于流動性的客戶的區域性劃分方法

第二章銷售渠道建設的前提

小組討論2：為何有人愿意做產品的代理商？做代理商的人群的心態有哪些

品牌先行

什么樣的產品才能采用渠道銷售模式

沒有人會經銷品牌知名度低或沒有品牌知名度的產品

只有建立好品牌知名度的產品才可能采用渠道銷售

只有極少數因為個人名望或行業知名度采用渠道銷售

品牌建設

品牌建設是企業**終的目標

品牌建立或壯大后的溢價效應

品牌定位很重要，關乎后續渠道銷售模式的定位

銷售模式與產品線的安排

全部分銷還是部分分銷

渠道銷售模式不一定可以覆蓋全部市場和產品

同一家公司可以采用不同產品不同銷售模式

不同銷售模式的安排必須充分考慮市場因素

產品線與銷售模式的關系

首先是產品本身的技術含量和在行業中的位置，定位

其次是產品線與品牌戰略的匹配

再次是市場需求與產品線的聯系

案例分享3：汽車品牌的定位，同一廠商的不同檔次品牌的設置

案例分享4：巴斯夫公司不同產品的不同銷售策略體系

第三章銷售渠道模式框架建立

小組討論3：發展銷售渠道應該有哪些規則

銷售渠道的設立和框架設立

代理商模式基礎條件的設計

代理商資格的設定

代理商區域或行業的安排

銷售渠道的協議設計

代理商授權范圍

代理協議的設計

代理協議的簽署及真正加盟的條件要求

案例分享5：國際品牌代理商協議內容分享

代理商商務條款的設計

代理商的交易規則

首次訂單的要求

年度業績的要求

風險保證金的要求

回款的管理

回款是商業交易的完成標志，目前國內信用度不好如何處理

回款與授信的平衡

回款風險的控制保證措施

案例分享6：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析

第四章銷售渠道的維護

小組討論4：銷售渠道建立后會遇到哪些問題

發展才是硬道理

防守**的方式是進攻

維護銷售渠道**的方法就是讓渠道多賺錢

設立發展目標并落實是根本措施

目標必須是可以量化，而且必須詳細分解到年度，季度，月度

發展的越好，合作關系就越牢固

要將銷售渠道的時間，精力，資金盡可能多的放在自己的業務上

**市場規則的管理使銷售渠道越來越有利可圖

長時間的合作建立商業利益之外的感情基礎

對銷售渠道必須全力支持

對銷售渠道要像對待客戶那樣全力以赴

服務首先是態度為先，快速響應是前提

即使解決不了問題或者不能迅速解決問題，但是否盡力而為是有目共睹的

沒有問題的時候也要定期不定期的表達關切

良好的政策和程序是支持的手段

授信規則是資金的支持

技術人員的支持是技術的保障

索賠政策是質量品質的保障

案例分享7：維護市場價格，保證代理商利潤帶來豐厚的回報

案例分享8：某國際大品牌的索賠程序的分享

第五章銷售渠道維護的手段

小組討論5：銷售渠道如何保證其忠誠及不斷發展

大小渠道一視同仁

都是銷售渠道，尤其要關懷小的銷售渠道

誰都是從小開始做大的

小的銷售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心

如果歧視小的銷售渠道，未來有“客大欺店”的風險

幫助銷售渠道發現問題

公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們

作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀

公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關系一樣

一定要有優勝劣汰

為何要有優勝劣汰

一顆老鼠屎搞壞一鍋湯的道理

優勝劣汰是自然界及商業社會的自然現象

優勝劣汰是維護銷售渠道隊伍的有效手段

優勝劣汰的方式方法

對違反原則的渠道絕不姑息，嚴厲處理

對于發展不利，能力難以提高的渠道要勸退

昭告天下，不要暗箱操作，讓大家都知道規則

案例分享9：某上市企業3-5年一次大規模優勝劣汰后的公司業務發展重生

案例分享10：如何做到淘汰經銷商后，雙方依然是非常好的朋友

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