課程目標(biāo)

掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇適合的渠道管理方法獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具掌握防范渠道信用風(fēng)險的方法，增強化解渠道沖突的能力

課程大綱

課程名稱：經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

培訓(xùn)形式與培訓(xùn)實施：

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。調(diào)研診斷經(jīng)典案例學(xué)員PK互動沙盤模擬實用工具表格課堂作業(yè)現(xiàn)場講授等多種形式進行。

課程前言：

如何進行經(jīng)銷商渠道開發(fā)與維護，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？

如何有效協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商渠道沖突？

如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險？

針對以上問題，高樂平老師與我們一同分享《經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從經(jīng)銷商渠道概述、開發(fā)與維護、管理與風(fēng)險控制等幾方面進行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強渠道對企業(yè)經(jīng)營的推動力！

課程大綱：

一、經(jīng)銷商渠道管理概述

1、經(jīng)銷商渠道的概念與功能

2、經(jīng)銷商渠道的結(jié)構(gòu)

3、目前經(jīng)銷商渠道開發(fā)面臨的問題

4、經(jīng)銷商渠道客戶關(guān)系分類

5、渠道管理的概念與重心

6、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

二、經(jīng)銷商渠道的開發(fā)

1．渠道發(fā)展原則

適應(yīng)客戶購買行為和需求的渠道

渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性

決策那些渠道能提供令人滿意的經(jīng)濟效果

2、渠道發(fā)展方法

★客戶推薦

★競爭對手

★廣告

★掃街拜訪

★電話獲取

★網(wǎng)絡(luò)搜索

3、招商大會演示

三、經(jīng)銷商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升級與淘汰機制

沖突的協(xié)商－－銷售協(xié)會

處罰的威力－－后返資源扣減

項目沖突－－－客戶溝通求證

獨大的制衡－－二人雙簧布局

隊伍的控制－－策略同盟建設(shè)

資金的風(fēng)險管理－－月對帳

老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)

公司的投資－－合作的基石

達成銷售120％目標(biāo)的管理技巧

任務(wù)的分解－－到終端渠道客戶

新客戶拓展－－增量的來源

周的檢查－－－掌控進程

臨時的補救－－資源運用

公司INSIDE－－補位的支持

周的匯報－－向上級獲取支持

自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)

2、幫助經(jīng)銷商渠道提高業(yè)績

營銷支持

廣告補助

店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置

品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣

階段性促銷－－瘋狂的排名

企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程經(jīng)銷商渠道建設(shè)技巧培訓(xùn)課程