課程目標(biāo)

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開通往成功之門。

課程大綱

課程大綱：

**章：危機(jī)與危機(jī)管理

一.不可回避的危機(jī)

二.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤

三.如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)

四.如何具體處理所面臨的危機(jī)

制度健全

迅速反應(yīng)

尊重事實(shí)

承擔(dān)責(zé)任

坦誠(chéng)溝通

靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

→外部環(huán)境

→內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

→渠道管理的四項(xiàng)原則

→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：

★我們要經(jīng)銷商做什么？

→廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---

→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

★渠道建設(shè)中的幾種思考：

→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

→一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

→合作只是暫時(shí)的？

→渠道政策是越優(yōu)惠越好？

……

★我們的結(jié)論是---

→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

→經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

→廠家應(yīng)盡的義務(wù)

→廠家可以提供的幫助

→廠家額外提供的服務(wù)

★我們的結(jié)論是--

→對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷商的管理

→渠道營(yíng)銷管理四原則

→如何制訂分銷政策

→分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

→價(jià)格和返利政策

→年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

→促銷政策

→客戶服務(wù)政策

→客戶溝通和培訓(xùn)政策

→銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

→確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

→定額

→重要的可量化的信息補(bǔ)充

→產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

*評(píng)估年度業(yè)績(jī)

→定額完成率

→銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

→客戶滿意度

→市場(chǎng)增長(zhǎng)率

→市場(chǎng)份額

★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？

★與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

*表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

*充分表達(dá)自我

★有效溝通的方法

１.明確溝通的重點(diǎn)是什么

２.溝通的重要性

３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實(shí)行

★兩點(diǎn)注意：

１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

★有效溝通的聽、說(shuō)、讀、寫

★做一個(gè)“有心人”---

→當(dāng)客戶猶豫時(shí)；

→當(dāng)客戶疑慮時(shí)；

→當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí)；

→當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

五．渠道沖突的管理：

★渠道之間有哪些沖突？

→市場(chǎng)范圍的沖突；

→經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

→經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

→經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

→經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

★渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

★利益的沖突是：

★渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

→嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

→界定價(jià)格體系

→界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

→不同類型渠道不同政策

→新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

→對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

六．銷售隊(duì)伍管理

★銷售隊(duì)伍的管理：

→銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

→銷售的基本素質(zhì)及如何提高

→銷售人員的4項(xiàng)基本工作

→銷售拜訪制度的建立

*庫(kù)存

*銷售完成

*市場(chǎng)政策的執(zhí)行

*市場(chǎng)信息反饋

*財(cái)務(wù)

★渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

→在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

→控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。

→現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成。

→公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

→貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

→那是我們的錢--客戶不過(guò)是暫借而已。

→越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

→客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿

七．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)

→銷售量不正常波動(dòng)

→內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存

→關(guān)鍵人員變動(dòng)

→新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利

→帳齡急劇惡化

→產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

八．課堂演練：

企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)金牌銷售渠道建設(shè)技巧培訓(xùn)課程渠道建設(shè)管理技巧培訓(xùn)課程