領導力內訓--渠道建設與經銷商管理

【課程背景】

企業發展，來自于創造的利潤！可隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的不斷細分、新技術的影響，企業家們面臨的問題和困難越來越多：產品不好銷售、市場份額下滑、銷售人才流失、經銷商不合作……

假如產品是水，銷售渠道是水管，經銷商負責拿水管澆地，市場是莊稼地。一旦管子出了問題、澆水的人出問題，那再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有優秀的產品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰略足夠重視的話，企業的市場份額仍然會下降。

所以，企業要想有好“收成”，下面的問題必須思考：

1、如何剎住老市場業績不斷下滑的勢頭，并變被動為主動？

2、如何快速開發拓展新市場，為企業開辟新的增長點？

3、面對新興的網絡營銷對傳統銷售渠道的沖擊，企業如何化解？

4、如何穩定住企業的核心大客戶，并與之形成戰略合作關系？

5、如何化解因市場下滑而造成的銷售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性營銷團隊？

……

【課程目標】

基本了解市場通路概念

理解經銷商的日常業務運作

掌握經銷商管理的基本流程與技巧

練掌握快速分析問題和解決問題的實戰技巧；

熟練掌握經銷商的開發管理的實戰技能。

【授課對象】

銷售經理/大區經理/營運經理、正、副店長/主管/領班營運督導、經銷商等

【課程特色】

1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導師點評，實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為

2、呂老師的實戰經驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運用大量的教練技術，能引導學員自我思考，從而達到課程目標

3、課程互動與實戰案例多，能引導學員自我突破，自我提升

【培訓課時】

2天(6小時/天)

【課程大綱】

單元一、經銷商開發三部曲

一、區域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應

3、點線呼應

二、區域市場作戰方略

1、分析現狀

2、設定目標

3、制作銷售地圖

4、市場細分化

5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”

6、對付競爭者

7、努力開發新客戶

8、讓業務員知道活動目標

三、規劃業務員的“責任轄區”

1、規劃每個業務員的責任轄區

2、規劃業務員責任轄區的銷售路線

3、經營責任轄區

4、繪制“責任轄區地圖”

5、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略

6、責任轄區的行動順序

工具：業務員工作日記

單元二、經銷商篩選標準

一、經銷商的招募

1、策略制定

2、樣板市場的作用和運作

3、經銷商的選擇與審核

二、經銷商篩選的標準

1、經營理念

2、網絡能力

3、商業信譽

4、銷售實力

5、公關能力

三、經銷商現場考察的四個重點

1、實力

2、管理能力

3、口碑

4、真實需求

四、評價經銷商的維度

1、合作伙伴

2、服務市場

3、企業發展

4、增長能力評估

5、協同能力評估

單元三、經銷商溝通方法與話術

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備

3、確定洽談時間與地點

4、洽談前的心理準備、

5、一個好的“包裝”

6、收集與客戶有關的信息

7、制定洽談計劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區

1、語言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無意義的爭執

三、掌握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對方的疑慮和戒備

4、營造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導權

1、善用沉默

2、學會引導話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術

1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主

2、會微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學會給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

單元四、合作促成與異議處理

一、合作促成

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求

二、分銷政策制定

1、如何制訂分銷政策

2、分銷權及專營權政策

3、價格和返利政策

4、年終獎勵政策

5、促銷政策

6、客戶服務政策

7、客戶溝通和培訓政策

三、渠道異議的管理：

1、渠道之間常見的五種沖突

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

2、渠道沖突的實質：

3、渠道沖突的化解：

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