領導力內訓--工業品大客戶開發與銷售策略

課程概要：在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

適合對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓用時：2天（12小時）

課程大綱：

第一講、工業品大客戶營銷策略

一、營銷觀念引領你的銷售思維

二、工業品營銷具有八大特點

三、大客戶要營銷還是要銷售

四、誰是你的大客戶

五、標桿大客戶給你帶來的價值

六、不要用快消品動作來做工業品大客戶

七、現代銷售是如何打開客戶的心門

八、你必須知道的中國特色營銷思維

☆現場模擬：向客戶介紹你的標桿企業

☆收獲：工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

第二講、大客戶采購與銷售流程分析

一、大客戶采購與銷售流程分析

第一步、收集信息，客戶評估

1、多途徑獲得銷售線索的策略

2、銷售信息漏斗量化進展管理

3、評估客戶的三大評判標準

4、對目標客戶進行分類

5、目標客戶評估一票否決

第二步、理清角色，建立關系

1、對開發對象進行確認

2、信息收集及樣品資料提供

3、達到初步建立關系的五個檢驗標準

4、客戶組織分析五步法

5、識別關鍵人原則

第三步、技術交流，影響標準

1、工業品常見的推廣方式

2、展會是公司形象的體現

3、技術交流是洗腦最好的方式

4、參觀考察提高信任度

5、商務活動是良好溝通的潤滑劑

6、商務宴請銷售人員應知應會

第四步、銷售定位，把握策略

1、判斷項目進展把握時機

2、招投標流程管理

3、招投標細節決定成敗

第五步、商務談判，贏得訂單

1、商務談判的明線與暗線

2、做有備無患的談判準備

3、銷售談判的策略應用

4、決定談判的八種力量

第六步、合同收款，售后服務

1、應收賬款管理與催收技巧

2、售后服務是真正銷售的開始

3、服務意識和服務技能增加客戶粘性

二、銷售過程節點回顧

三、漏斗式銷售表法則

附1：漏斗式銷售階段定義

☆工具：客戶評估表

☆收獲：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第三講、大客戶開發采購決策分析

一、大客戶的有效開發步驟

二、大客戶組織架構分析

三、對組織結構分析和關系人排序

四、客戶機構在采購各階段的主要業務

附：一般企業組織結構

五、決定成交的四個影響者

1.教練---客戶企業中的內線

2.使用者---產品的直接使用者

3.技術把關者---對技術有絕對的發言權

4.決策者---具有最終的決策權力

六、關鍵人物性格分析

1.完美型客戶類型說明和策略

2.力量型客戶類型說明

3.活潑型客戶類型說明和策略

4.和平型客戶類型說明和策略

☆附1：實戰案例分析：丟單

☆附2：性格測試

☆工具：客戶信息收集檔案

☆收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第四講、工業品大客戶銷售策略分解

一、大客戶銷售策略五項定位法

二、銷售中的馬斯洛需求層次

三、需求層次在實際銷售中常見情景

四、企業采購人員對待變化的態度

五、企業采購人員的決策關注點

六、企業采購人員與我們關系緊密度

七、五種采購人對待我們的態度

八、身體語言的規范表達

☆案例分析：五項定位銷售策略扭轉乾坤

☆收獲：工業品采購往往是集體采購，我們面對的是一個采購團隊，這就要求我們的大客戶銷售人員對客戶全面進行分析，區別每一個采購人不同的五項關注點，一一對應化解，達成最后的銷售目標，讓我們的銷售人員在銷售每一個環節都有目標和方向。做到有的放矢。

第六講、大客戶銷售人員的自身修煉

一、成功銷售人員應掌握的知識

二、職業化銷售人員的四大關鍵

三、銷售人員永遠保持充電的狀態

四、銷售代表的發展定位

☆收獲：工業品大客戶銷售人員首先是專家和顧問，要成為客戶的朋友，最后一定是專業的銷售專家。這就要求銷售人員的能力素養完備。智商、情商、逆商使您所向披靡。

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