課程目標

1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。2、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？3、學會如何利用渠道有

課程大綱

**章、區(qū)域管理的價值體系

一、達成怎樣的具體經(jīng)營目標?包括財務(wù)及非財務(wù)目標.

二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？

三、制定區(qū)域管理策略的順序

四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法

五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容

1、認識市場

2、認識對手

3、認識經(jīng)銷商

4、認識自己

5、擴張戰(zhàn)略思路

6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素

第二章、渠道市場開拓篇

一、市場開拓的方法

1、試點法

2、樣板市場法

３、梯度開發(fā)法

４、全面開花

新市場的開拓方法（案例）

二、市場開拓的步驟

1、做市場的深度

2、做市場的寬度

３、加強終端建設(shè)，**終端陳列

三、市場開拓的訣竅

1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額

2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤

四、市場開拓的注意事項

1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的終形式

2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件

3、點的實效性與合理性

4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件

五、市場開拓的目標

1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風險的拉力型渠道

第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇

一、經(jīng)銷商招募八要素

1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍

2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢

3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力

4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運做能力

5、經(jīng)銷商的資金實力

6、經(jīng)銷商的管理水平

7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）

8、經(jīng)銷商的信譽度和影響力

二、經(jīng)銷商招募八步法

1、列出對象

2、設(shè)計激勵

3、拜訪

4、提議

5、談判

6、決定

7、簽署合同

8、送一程

三、經(jīng)銷商招募步驟重點

1、從競爭品牌的渠道中搜尋

2、刊登報紙招聘廣告

3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找

4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

四、經(jīng)銷商招募注意事項

五、如何招商

第四章、經(jīng)銷商渠道維護篇

一、經(jīng)銷商維護需要專業(yè)對待

1、渠道維護壓力無處不在

2、經(jīng)銷商對你永遠有怨言

3、許多事情都無法做主

二、經(jīng)銷商維護的五項原則

1、突發(fā)事情的處理

2、不折騰渠道的原理

3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理

4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)

5、什么樣的形式會給競爭對手機會

老市場的維護方法（案例）

三、經(jīng)銷商維護的關(guān)鍵因素

1、如何減少距離感

2、感情聯(lián)絡(luò)的方式

3、禮品相贈的技巧

4、禮品與感情需要的銜接

四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害

1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系

2、給競爭對手帶來機會

經(jīng)銷商管理技巧培訓課程企業(yè)渠道管理內(nèi)訓區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)技巧培訓課程