【培訓收益】

一、認識談判

案例：國際設備采購

兩種談判

談判的心理模式

談判者的心態

“公司心態”vs“個人心態”

時間、地點、位置的影響

案例：墨西哥食品

二、談判的開局策略

談判準備三要素

案例:國際代理人談判

談判的目標

BATNA、ZOPA

報價策略

錄像：布魯瓦爾式開局

詢價策略

預算的陷井

還價策略

價格的尊嚴

哈巴德媽媽技巧

三、談判的中間技巧

假需求

壓榨vs反壓榨

競標式砍價

讓步曲線

Bluffing、Puff

案例：試驗氣球(Trial Balloon)

四、談判的收官階段

打破僵局的方法

案例:中歐紡織品貿易談判

拴牢對方的技巧

高層是否出面？

墨西哥式收尾

權威問題

五、談判的三要素

案例：登機時間

滾動式操練：價格談判

善用信息

權力來源

相互影響力模型

六、雙贏策略

案例：兩種談判

操練：合作競爭游戲

跳舞的數字

預防詭計

七、團隊談判

談判團隊的角色扮演

案例：多方談判的聯盟問題

案例：環形燈出口聯合談判

八、談判總結

談判者易犯的錯誤

與自己談判？

錄像：進取心、合理心

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