物流采購內訓--采購價格分析、談判技巧和供應商管理

【課程背景】【課時】3天，6小時/天

微利時代，企業的競爭越來越激烈，如同日本豐田的成功離不開供應商的支持一樣，現代企業競爭已是整個供應鏈的競爭，已經不能再靠單打獨斗，靠家族血緣關系！采購部門也已不僅僅是“買東西”，砍價格，尋找、培養和管理適合公司戰略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。

u企業經營面臨的客戶需求多變、訂單提前期短、交貨不及時、質量不穩定、價格波動很大、物流、庫存控制困難等等問題……，都離不開供應商的配合和支持！！

u為什么供需雙方總是門不當、戶不對？新供應商開發時，如何第一次就選擇適合自己企業的供應商？怎樣減少供應商選擇犯錯成本？

u如何制定供應商合作策略？供應商開發與評估的流程和依據是什么？供應商的績效如何管理？如何與供應商建立起雙贏的關系？如何讓供應商和我們一起成長；

u單一供應商甚至獨家壟斷市場的強勢的供應商常常出現，面對強勢供應商又如何管理與控制？….

本課程培訓，針對以上種種困惑，國內知名供應鏈管理、降本增效專家，實戰派龔舉成老師將帶領您共同探索供應商開發與管理之道！

【課程目標】

u理解精益供應鏈管理的思想，借鑒和學習標桿企業的經驗和做法，掌握供應商搜尋、調查、選擇、評估、激勵、輔導、改善等常用工具和技巧，提高供應鏈整體素質；

u掌握如何組成跨部門協作團隊，做好供應商日常管理，，讓供應商和我們一起進步！

u掌握供應商成本分析與控制知識，做好供應商產、供、銷和交付管理，降低供方物流、庫存成本；

u掌握采購談判策略與技巧，做好供應商合同管理與風險防范；

u掌握供應商戰略采購、關系管理必備技能，做好供應商關系管理，形成戰略聯盟伙伴關系。

【課程對象】

總經理、副總、供應鏈經理、采購經理/主管/工程師、SQE等供應鏈管理相關人士

【課程提綱】

第一部分：精益采購與供應商管理體系建設

1.采購的定義和主要內容

2“7R”采購原則

2采購流程

2采購的愿景

2.當前采購與供應商管理所面對的挑戰

3.傳統采購VS現代供應管理對比

4.采購的三種類型：交易型采購、戰術性采購和戰略性采購

5.供應商關系管理觀念的轉變

6.卓越的供應商管理

2案例：中國石化統一供應商管理

2案例：埃森哲供應商管理框架

7.戰略供應商管理的五大工具

2物料戰略重要性分析

2供應商關系分析

2企業-供應商關系細分

2供應商評估

2供應商分類

8.供應商管理的全過程

2供應商是怎么來的？

2供應商是怎么選的？

2供應商是怎么管的？

2中國石油供應商管理體系-管理模型

9.供應商管理體系-日常管理

10.采購績效評估

2案例：上海大眾的零缺陷管理

11.卓越供應商管理的六個秘訣

第二部分：供方的選擇、評估和績效管理

1.為什么要選擇新的供應商？

2優秀供應商P K不良供應商

2供應商管理存在的主要問題

2.如何選擇適宜的供應戰略

2案例：豐田公司的供應商選擇

2供應商基本要求

2案例：廣州本田如何做供應商管理

2案例：沃爾瑪強調供應商的社會責任感

3.供應商評估機構的設置

4.供方選擇流程圖

5.供應商的調查

2工具表單：供應商卡片

6.合格供應商評估的構成六個模塊二十四個要素

2供方質量管理體系審核

2如何實施供應商審核

2視頻案例：大買家如何選擇供應商

2初步評估和正式評估

2供方現場審核實施計劃

2現場審核要點

7.如何衡量供應商表現

2供應商績效評估的指標體系

2案例：某公司供應商績效評分標準

8.供應商的分級管理

9.供應商激勵和長期合作計劃

2案例：西門子供應商管理

第三部分：SQE-供應商質量管理工程師

1.SQE角色認知

2案例：蘋果公司的供應商產品質量管理

2.SQE的工作內容

3.SQE的素質和技能要求

4.SQE的工作職責

2案例分析：某企業的采購工作目標及要求

第四部分：戰略采購與供應鏈關系管理

1.供應鏈定義

2富士康供應鏈案例

2.供應商關系的演變

2供應鏈合作關系與傳統供應商關系的區別

3.四種類型的供應商關系

2案例：中國石油--供應商分類管理

2案例：中興通訊實施“提高采購集中度”的項目

4.采購買賣雙方優、劣勢分析

2知己知彼，供應市場結構表分析

2供應商數量管理與優勢分析

2物資分類、供求關系及對應的采購策略

2SWOT優勢、劣勢分析

2PEST法

2波特五力模型

5.如何應對強勢供應商？

6.如何應對弱勢供應商？

7.供應商關系的維護

2如何與供應商保持良好關系？

2哪些行為易傷害與供應商的關系

8.如何推動戰略合作伙伴關系的建立

2案例：西門子供應商關系15條原則

第五部分：供應商產、供、銷協調和交付管理

1.生產管理面臨的共同難題

2.PMC概念---生產與物料控制

3.生管(PMC)的工作職責

4.傳統采購與物流組織機構框架利弊分析

5.交期延誤的原因

2供應商責任

2采購部責任

2其他部門責任

6.如何確保交期準確

2事前規劃

2事中執行

2事后考核

第六部分：供應商精益庫存管理與高效周轉

1.庫存的概念和利弊分析

2牛鞭效應

2庫存冰山模型

2.庫存的重點管理--ABC庫存控制

3.安全庫存/最高庫存/最低庫存

4.訂購前置時間與訂購點

2課堂練習：訂購點計算

5.庫存周轉率

2施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個賺錢？

2課堂練習：庫存周轉率和庫存周轉天數

6.經濟訂購批量（EOQ）

2課堂練習：經濟訂購批量計算

7.優化庫存策略，降低成本

8.供應商管理庫存(VMI)

9.第三方物流和周轉箱租賃

第七部分：供應商輔導改善和能力提升

1.堅持貫徹十種精益工作態度

2.供方精益管理現場輔導“12步工作法”；

3.供應商現場輔導成果展示

2質量改善案例

2標準化作業指導書案例

2分層審核案例；

第八部分：采購價格分析與估算技術

1.成本的基本概念

2直接成本，間接成本，變動成本，固定成本

2.采購成本的概念

2總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2采購成本內容組成

3.采購原材料成本分析

2原材料定額管理

2制造費用

4.制造費用分析

2作業成本法(活動成本法)

5.供應商生產成本分析

2生產本質及相關績效指標

2生產周期核算

2產能分析和瓶頸改善

2標準工時

2UPH人均每小時產量

2OEE設備綜合效率

6.質量成本分析

7.采購價格分析

2定價方法和購買策略

2需求分析、成本分析和VAVE價值工程

2供應商報價主要模式介紹

2供應商報價的水分在哪里

2如何核算供應商報價的真實性與合理性

8.詢價采購

2工具：詢價采購邀請函

2詢價要素

2詢價采購的實施步驟

2影響供應商報價的因素

2視頻案例：詢價采購開場視頻

2如何評估供應商的報價

9.比價采購

2比價的原則和方式

2案例：供應商總運作成本評價

10.即時制（JIT）采購

2施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效

11.招標采購

2公開招標

2邀請招標

2案例：空調邀請招標案例

2議標

2招標采購的流程

第九部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1.怎樣才能有效降低采購成本呢？

2影響采購價格的因素

2視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

2.降低采購成本的11把砍刀

2自制-購買-租賃分析選擇

2標準化、規范化的采購流程

2學習曲線Learning Curve

2產品生命周期成本法

2根據風險及價值的分類采購

2目標成本法

2談判

2旺季、淡季差異化采購

2VA/VE價值分析與價值工程

2為便利采購而設計，DFP

2標準化

2供應商早期共同參與零部件設計

2視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本

3.降低采購成本十五句金言

第十部分：基于共贏的采購談判概述

1.什么是談判？

2名人論談判

1.商務談判的種類

2.談判的內涵和本質

2PRAM談判模型；

2案例分析：如何分一個橙子？

2談判是一種力量和利益的博弈

3.談判的思維

2雙贏與單贏

21.贏；2.和；3.輸；4.破；5.拖

4.成功談判者的性格特征；

5.世界主流文化談判風格比較

第十一部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里

1.采購談判的定義和目的；

2.采購談判內容

2采購談判的時機把握；

2采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？

3.談判階段戰術與謀略

2布局、造勢和用術；

2共贏---是談判成功的基礎；

4.認清--談判的基本要素

2談判的主題（目標）

2談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？

2談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

2怎么玩好三張牌？利、力、理

5.談判前的準備工作

2用術：調查研究，情報收集；

2視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2布局：組建談判小組

2談判角色與分工

2設局：談判策劃-采購談判方案的制定

2明確談判目標

2談判議題、談判計劃及議程安排

2談判時間安排

2談判場地的選擇藝術

2事前談判模擬

6.采購談判技巧36計之開場三板斧

7.確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第十二部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2營造良好的談判開局氣氛

2建立最初的可信度

2禮節性的交際語言談判開局六要六不要

2.談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3.開局爭優勢之六脈神劍

2虛張聲勢

2溫柔一刀

4.視頻案例：中國合伙人

第十三部分：談判中場--正式磋商階段（進退有度）

1.采購談判流程圖

2.開價策略

2進攻性開價策略

2防守性開價策略

3.采購價格的種類

2供應價格影響因素

2如何評估供應商的報價

4.采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；

5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6.正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

2優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2貨比三家，擠壓榨壓

2投石問路

2遠利誘惑

2案例：采購談判技巧：“托兒”

2案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。

7.開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢

2談判戰略與開價技巧

2案例：除法報價法

2談判底線，討價還價區間與成交可能性

8.談判桌上的推擋技巧

9.價格讓步技巧

2案例：買古董

10.談判僵局制造、運用和突破

11.視頻案例：溫州兩家人

第十四部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1.談判的收尾技巧

2如何鎖住自己的立場

2如何在最后讓步

2收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）

2.成功談判6大特征

3.信守承諾

4.關注談判雙方的滿意程度

5.談判36計之終場定海神針--五龍戲珠

2好人/壞人法（白臉/黑臉法）

2以退為進，退求其次

2投桃報李，條件交換

2留有余地，不要全部拿走

2放長線釣大魚，讓對方有獲勝的感覺

6.談判經驗總結：

2談判易犯的18個錯誤

2采購員談判的六大戒律

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