物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)--采購(gòu)談判策略與技巧

課程目標(biāo):

1.知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

2學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

3.掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

4.掌握高階談判技巧:如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;如何管理采購(gòu)談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個(gè)人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

5.學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí):了解你自己的談判風(fēng)格;如何說(shuō)服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系

6.知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

7.建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程大綱:

第一單元、采購(gòu)談判策劃、準(zhǔn)備

1.談判的準(zhǔn)備:按下列思路準(zhǔn)備談判

◆為什么談判(why)

◆談判談什么(what)

◆跟誰(shuí)談，誰(shuí)來(lái)談(who/whom)

◆什么時(shí)候談(When)

◆在哪里里談(where)

◆怎么談判(How)

2.重點(diǎn)準(zhǔn)備下列內(nèi)容:

◆采購(gòu)背景

◆了解供應(yīng)商

◆了解談判的人員，談判性格和風(fēng)格大測(cè)試

◆識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表:了解采購(gòu)員和銷(xiāo)售員的優(yōu)劣勢(shì)，

和各自績(jī)效考核的重點(diǎn)

◆分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)，重點(diǎn)介紹:PACE模型

◆擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

◆制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表和談判準(zhǔn)備的清單/checklist

◆案例分析1:如何策劃和準(zhǔn)備談判

第二單元、采購(gòu)談判流程

1.導(dǎo)入開(kāi)局:如何開(kāi)局;開(kāi)局的要點(diǎn)

2啟動(dòng):如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息

3.激烈的討價(jià)還價(jià):如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)

4.談判結(jié)束:如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單

5談判追蹤和評(píng)估階段:何謂成功的談判;如何評(píng)估談判是否成功;談判力進(jìn)步測(cè)試談判力測(cè)試

第三單元、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)一52種戰(zhàn)術(shù)

1雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)

2.對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù):不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段

3.戰(zhàn)術(shù)選擇:你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

◆案例分析2:如何策劃和準(zhǔn)備談判，角色扮演游戲(買(mǎi)方。賣(mài)方)

第四單元、采購(gòu)談判技巧

1.人的10大談判的心理傾向性

2.采購(gòu)談判的兩個(gè)經(jīng)典模型:關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商打交道的12大黃金定律

3.洞悉銷(xiāo)售員心理:馬斯洛的5層次理論在談判中的應(yīng)用等

4采購(gòu)談判中如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

◆案例討論:

5.如何跟強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判:個(gè)人的12種權(quán)利;增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧;跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法

6.從要求到需求一回顧立場(chǎng)和利益:利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判

7.管理信息的技巧:如何保密信息;如何獲取信息

◆案例討論

8.伙伴關(guān)系行為紅藍(lán)牌游戲及其討論

9.創(chuàng)造性的解決談判中的問(wèn)題一普瑞特和魯賓策略體系:如何創(chuàng)造性的解決談判中的問(wèn)題

10.談判中的肢體語(yǔ)言:傾聽(tīng);說(shuō)話的原則;說(shuō)活的絕對(duì)技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ));過(guò)濾信息;如何閱讀身體語(yǔ)言;如何識(shí)別對(duì)方在撒謊

11.增強(qiáng)談判中的說(shuō)服力:說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ);說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧

12.控制情緒的模型和情緒調(diào)節(jié)操:如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操

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