受訓(xùn)對象：營銷經(jīng)理、營銷人員及其它相關(guān)人員

課程大綱：

第一章什么是職業(yè)化-----營銷售人員職業(yè)化意義

一、什么是職業(yè)化

二、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較

三、職業(yè)化的三個基本點

四、營銷售人職業(yè)化作用

1.決策－－做正確的事；

2.執(zhí)行－－正確地做事；

3.操作－－把事做正確

五、職業(yè)營銷人員三種類型

1.恐龍型

2.小媳婦型

3.奴才型

六、職業(yè)化營銷人員內(nèi)容

1.職業(yè)品德

2.職業(yè)精神

3.職業(yè)素養(yǎng)

4.職業(yè)技能

七、職業(yè)化營銷人員的特點

1.智力

2.監(jiān)督力

3.自信

4.積極主動

5.果決

第二章我到底是什么----職業(yè)化營銷人員自我認識與定位

一、討論：你的自我管理能力強嗎？為什么？

二、為什么許多營銷人員自我管理能力不夠

三、營銷人員的四種類型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿無能力

3.無意愿無能力

4.無意愿有能力

四、認識真實的你自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

2、冰山的啟示

討論：你是一塊冰山嗎？

3、從鏡子中你看到了什么

練習(xí)：每一天從照鏡子開始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、樹立堅定的信心

故事分享：

老鷹與小雞的故事

將軍與兒子的故事

2、面對失敗的5種態(tài)度

3、決定一生成就的21個信念

4、求人不如求自己

游戲：命運在哪里

故事：菩薩自求

5、好心態(tài)，好人生

故事：三個建筑工人的故事

故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

6、永不滿足，貴在堅持

練習(xí)：假如我是總經(jīng)理

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執(zhí)著

六、成為業(yè)務(wù)能手

1、什么是人才

討論：知道淵博者就是人才嗎？

2、人才六大標準

3、做到無可替代

七、樹立正確的職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.職業(yè)化的營銷人！

4.未來營銷大師的起點！

5.為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

6.營銷是體面而高尚的職業(yè)！

八、營銷應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰而工作？

2.認真工作是真正的聰明

3.心中常存責(zé)任感

4.討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？

5.苛求細節(jié)的完美

?做事做到位

?標準是最低的要求

?故事：差不多老師的故事

七、營銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求

1、營銷工作5項基本原則

2、營銷員5大職責(zé)

3、營銷最需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀營銷素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第三章我要往哪里去----營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃

一、到底什么是職業(yè)生涯規(guī)劃

1.職業(yè)的含義

2.生涯的含義

3.職業(yè)生涯的概念

4.什么是職業(yè)生涯規(guī)劃

二、職業(yè)生涯的生命周期

1.職業(yè)探索期

2.職業(yè)建立期

3.職業(yè)中期

4.職業(yè)晚期

5.職業(yè)退出期

三、職業(yè)生涯的四個階段

1.學(xué)徒

2.專家

3.教練

4.導(dǎo)師

四、職業(yè)生涯規(guī)劃的意義

1.個人動機

?討論：關(guān)于人生的思考

?討論：你的人生到底還有多少天

2.企業(yè)動機

五、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來

1、什么是真正的人生

討論：關(guān)于人生的思考

2、人為生而食,不為食而生！

3、珍惜每一天

討論：您的人生到底還有多少天

六、職業(yè)生涯規(guī)劃的七個步驟

七、職業(yè)生涯規(guī)劃的管理

第四章自動自發(fā)-----職業(yè)化營銷團隊執(zhí)行力再造

一、討論：為何營銷團隊自我管理能力高低取決于團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力？

二、關(guān)于團隊領(lǐng)導(dǎo)力的思考

1、項羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色。

三、關(guān)于團隊執(zhí)行力的思考

1、執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！

2、執(zhí)行為何不力？

3、孫武練兵故事的啟示

?問題在下面，根子在上面。

?執(zhí)行不力源于領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)不力。

?執(zhí)行力就是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)就是執(zhí)行力

?執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一名領(lǐng)導(dǎo)者最重要的工作

?“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)�！�

4、打造超級領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力為何從管理層做起

?執(zhí)行力強的團隊，需要好的領(lǐng)導(dǎo)力。

?一個優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助團隊人員成功。

四、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升實效策略

1、建立和諧的團隊建立文化

?優(yōu)秀的文化是一種宗教！

?為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！

案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。

案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示。

2、確定普遍認同的團隊目標

3、當(dāng)好三種角色

?領(lǐng)導(dǎo)是船長

?做好朋友

?當(dāng)好教練

案例：某體�；@球教練的尷尬事

案例分析：馬謖失街亭誰之過？

五、優(yōu)秀經(jīng)理要做的九件事

六、提升下屬能力的有效方法

1.知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

2.實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

3.公開競崗機制

4.高效的績效考核

5.要知人善任

案例：劉邦為何是知人善任的典范

七、團隊領(lǐng)導(dǎo)如何建立高效的溝通機制

1.管理者不能超級指揮，但可以越級溝通

2.中國人性格分析與溝通策略（揚善于公堂，避過于暗室）

案例：劉備摔阿斗的故事

案例：宏基為何不打卡考勤？

案例：某企業(yè)戒煙的故事

八、有效的管理溝通策略

1、溝通的方式

?內(nèi)部溝通（正式溝通）

?外部溝通（非正式溝通）

2、溝通的原則

?以事實為依據(jù)

?不可居高臨下

?公司利益至上

?坦誠無私積極

?能夠換位思考

?有效控制情緒

?富有創(chuàng)新策略

3、有效溝通十二大策略

1)充分地講出來

2)不無根據(jù)攻擊

3)互相之間尊重

故事分享：兩個乞丐的故事、賣鉛筆人的故事

4）掌握贊美藝術(shù)

游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點）

集體討論：贊揚的技巧對你有哪些啟示？

小結(jié)：學(xué)會贊美他人三個人

5）掌握批評藝術(shù)

案例：少年科大生的成長故事

6）掌握講話分寸

7）不理性不溝通

8）能夠換位思考

9）說聲“對不起”

練習(xí)：對不起這是我的錯

10）不要氣只要愛

故事分享：消氣

11）要有充足耐心

12）善于使用智慧

案例分析：韋爾奇的溝通藝術(shù)

故事分享：教授與強盜的故事

故事分享：演講家讀菜單的故事

九、團隊領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略

1.人員選拔以執(zhí)行力為重點

2.而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗為重點

3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的第一責(zé)任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

十、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵員工

1.激勵的目的

2.激勵的方式

3.馬斯洛需求理論

4.高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

十一、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系

1.權(quán)力意味著責(zé)任

2.會授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)

案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)

討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)

3、高效的授權(quán)策略

?責(zé)權(quán)利一體化

?權(quán)力使用目的

?權(quán)力的明確化

?權(quán)力使用透明

第五章我要做如何做----營銷人員自我管理工具

一、時間管理之－－第二象限管理法

1.反思是你是否是3M營銷人員

?忙

?盲

?茫

2.每日工作內(nèi)容的四象限分類

3.為何要進行第二象限管理

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由

二、SWOT分析法

1、SWOT可以分為兩部分

2、SWOT是動態(tài)的

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負責(zé)的區(qū)域市場進行分析

三、銷售目標計劃制訂之SMART原則

1、什么是SMART原則

2、實施目標管理的七個步驟

3、練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

四、銷售目標計劃的PDCA過程管理法

1.計劃Plan

2.執(zhí)行Do

3.檢討Check

4.反饋Ask Yourself

練習(xí)：運用PDCA自己的銷售目標計劃執(zhí)行情況進行分析

五、九宮格和曼陀羅分析工具的使用

1、什么是九宮格

2、什么是曼陀羅

練習(xí)：用以上兩個工具分析你工作中存在的問題

六、魚刺圖分析工具

1、什么是魚刺圖

2、魚刺圖的作用

練習(xí)：用魚刺圖對你市場上存在問題的原因進行分析

第六章戰(zhàn)無不勝-----職業(yè)化營銷人員實戰(zhàn)技能

一、市場的開發(fā)流程

1.市場調(diào)研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實施

10.服務(wù)維護

二、客戶拜訪實效策略

1、觀念上的準備

2、形象和行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、五種提高意外拜方訪效率的方法

5、約見客戶的方法

6、接近客戶的主要方法

7、拜訪客戶的最佳時間

8、高效的客戶溝通策略

9、客戶性格類型分析與營銷技巧

10、十二種創(chuàng)造性的開場白

三、高效的客戶談判策略

1、談判模型設(shè)計

2、談判準備事項

3、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練

4、客戶談判的5W1H技巧

5、與客戶談判的注意事項

6、處理客戶異議的技巧

四、客戶關(guān)系管理實效策略

1、加強客戶管理的十大策略

2、為客戶提供周到的營銷服務(wù)

3、提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

4、做好客戶經(jīng)營顧問

老師介紹：閆治民

荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團文化教育事業(yè)部總監(jiān)/資深培訓(xùn)師

2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)

中原十大杰出營銷策劃人

河南省十大杰出營銷專家

河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員

10多年快速消費品行業(yè)營銷策劃與市場管理經(jīng)驗

“營銷非戰(zhàn)爭”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者

先后發(fā)表論文500余篇，是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之一

迄今為止在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場，獲得客戶一致好評

主講課程：

一、獨家品牌課程

《快消品行業(yè)客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)》

《現(xiàn)代營銷渠道模式的變革與創(chuàng)新》

《營銷不是戰(zhàn)爭——人本營銷》

《以客戶為中心的新產(chǎn)品開發(fā)與策劃實效特訓(xùn)營》

《高效的整合營銷傳播體系的構(gòu)建與實施策略》

《狼性營銷團隊建設(shè)速成特訓(xùn)營》

《卓越品牌規(guī)劃與管理》

二、系列經(jīng)典課程

1、實戰(zhàn)營銷系列

《營銷戰(zhàn)略制訂與選擇》

《營銷管理核心工具使用》

《高效的促銷策劃、執(zhí)行與管理》

《消費心理與行為研究及市場開發(fā)策略》

《客戶溝通與談判》

《營銷人員專業(yè)技能訓(xùn)練》

《實戰(zhàn)營銷情景模擬訓(xùn)練》

《高效的營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新》

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)》

《終端營銷操作與管理實戰(zhàn)》

2、團隊打造系列

《團隊執(zhí)行力提升訓(xùn)練》

《團隊潛能開發(fā)特訓(xùn)》

《高績效的管理團隊建設(shè)》

3、高效管理系列

《中國式企業(yè)文化建設(shè)》

《企業(yè)的柔性管理》

《中層管理能力訓(xùn)練》

《高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》

《高效授權(quán)體系建設(shè)》

《高效人力資源管理》

《微笑管理》

4、精英創(chuàng)業(yè)系列

《天生我才為我用——如何自己當(dāng)老板》

《機會就有眼前——如何把握人生的機會》

《你是世界第一等——如何保持永久的競爭力》

《遍地盡是黃金甲——如何成功開店》

5、和諧家庭系列

《如何獲得美滿而長久一生的愛情》

《如何經(jīng)營一個幸福美滿的家庭》

《優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長》

授課風(fēng)格：

勤于思考，勇于創(chuàng)新，強調(diào)原創(chuàng)，突出實效，具有系統(tǒng)的管理與營銷理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實效非常突出；

其團隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。

工作經(jīng)歷：

金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任

金星啤酒集團營銷總公司副總

金星啤酒集團集團營銷副總監(jiān)

江西帝泉啤酒常務(wù)副總

卡耐基（鄭州）企業(yè)管理咨詢公司策劃總監(jiān)

荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團文化教育事業(yè)部總監(jiān)/資深培訓(xùn)師

咨詢領(lǐng)域

營銷非戰(zhàn)爭理論實踐

人文營銷理論實踐

消費者心智終端理論實踐

營銷渠道變革與創(chuàng)新

現(xiàn)代客戶關(guān)系創(chuàng)新管理

快速消費品行業(yè)深度營銷

優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長

如何經(jīng)營一個幸福美滿的家庭

主持項目

山西百世儒商：汾陽王酒、竹酒品牌文化與廣告創(chuàng)意

江西帝泉啤酒：發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

江西帝泉啤酒：企業(yè)文化戰(zhàn)略設(shè)計與實施

江西啤酒：工業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研究

鄭州豪威電子：人力資源管理

服務(wù)客戶：

中國酒雜志社中國啤酒工業(yè)信息網(wǎng)

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)安利(中國)

克斯敏(中國）絲寶集團武漢總部

河南省營銷協(xié)會鄭州郵政局

鄭州人壽保險新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院

深圳兆榮實業(yè)金星啤酒集團

亞太啤酒清明上河園公司

豪威電子科技數(shù)訊達科技

寶豐仟禧酒業(yè)安信汽車貿(mào)易

百世儒商公司中世商務(wù)咨詢

河南商專中原工學(xué)院

東華理工大學(xué)南昌大學(xué)

西湖明珠大酒店京峰大酒店

華夏工貿(mào)

著作：

《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》

（國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理實戰(zhàn)真經(jīng)，暢銷全國各大新華書店和啤酒企業(yè)，已經(jīng)發(fā)行第二版）

多篇文章獲國內(nèi)有關(guān)學(xué)術(shù)重要獎項，并入選《中華群英譜》、《中國酒業(yè)年鑒》等國家級圖書

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)卓越的營銷人員職業(yè)化素質(zhì)企業(yè)卓越營銷人員技能培訓(xùn)