商戰博弈之商務談判--企業綜合管理內訓

受訓對象：各類企業中高層管理者，包括：總經理、副總經理、總經理助理、營銷總監、投融資財務總監、招投標人員、采購經理、銷售經理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士。

課程目標：

通過本課學習，您將掌握談判的12大實用工具：

1.談判目標定位技巧

2.大型項目談判的組織與管理

3.戰略分析與布局

4.各自議價模型

5.價格談判的流程

6.價格與成本分析的方法

7.談判實施步驟與技巧

8.買賣雙方的開價原理

9.“需求-BATNA”模型

10.談判兵法及戰術

11.認知對比法/沉錨理論/決策樹/相機協議

12.談判風格與行為分析

課程大綱：

談判小游戲

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判類型及對應戰略

二、談判風格與行為表現

三、談判的基本原則

四、談判認識上的五個誤區

五、評估并權衡關鍵利益

六、合作關系分類矩陣

七、戰略分析矩陣

八、談判分析的核心要素

九、談判的五大特征

十、談判十要/十不要

十一談判的三大任務

十二利益分歧導致談判

十三案例分析與討論

第二講：談判布陣與節奏掌控

一、大型談判的組織與分工

二、商務談判的六個階段

三、談判謀劃的四步曲

四、談判實施的四個步驟

五、掌控談判節奏的三要務

六、如何優先掌控談判節奏

七、談判必備的四把武器

八、構成談判實力的十大要素

九、談判實力評估模型

十、清除影響談判的六大路障

十一.防范談判中的九個漏洞

十二.情景演練

第三講：談判兵法、戰術與運用

一.蠶食戰之步步為營

二.游擊戰之紅鯡魚策略

三.防御戰之釜底抽薪

四.影子戰之欲擒故縱

五.蘑菇戰之車輪戰

六.“認知對比法”降低對方戒備

七.“沉錨理論”縮小談判范圍

八.外圍戰之和稀泥

九.收尾戰之后手權力

十、談判議題整合法

十一、重構談判框架

十二、“相機合同”解決爭端

十三、案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、如何開價與還價

三、價格談判的五個步驟

四、價格分析與成本分析的方法

五、識別投標報價中的五種伎倆

六、引進成套設備與技術談判技巧

七、影響底價的三大因素

八、打探和測算對方底價的方法

九、打破談判僵局的十大策略

十、巧妙使用BATNA

十一.讓步的九大技巧與方法

十二.用決策樹確定最優競價

十三.簽約的五大要訣

十四.商務談判的八字真言

十五.情景演練

老師介紹：譚曉珊

國際認證談判師，資深商務談判專家及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training&Development）會員，全球認證協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會與教育部考試中心聯合組織的“中國市場營銷資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班客座教授，天津財經學院在職MBA班客座教授，中山大學EMBA主講商務談判，清大戰略經營總裁特訓班主講商務談判，清大領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。

多年來一直從事商務談判咨詢與培訓，企業競爭戰略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關系管理等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業管理實戰經驗，并對供應鏈管理（SCM）、電子數據交換系統（EDI）、客戶關系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統（SFA）有深刻的理解和產品規劃經驗。

曾參與聯合國工業發展組織（UNIDO）供應鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應鏈管理項目合作提供談判技術咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網技術有限公司與日立公司信息化項目合作談判。同時，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃氣、海信集團、深圳移動、西門子、飛利浦、豐田汽車、通用汽車、美國戴蒙德電力等多家中外企業及上市公司提供談判咨詢與培訓。

榮譽與成績：

1、被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優秀培訓師。

2、入選“2006中國培訓師競爭力排行榜”之“中國十大金口才”排名。

品牌課程：

1、《商戰博弈之商務談判》（濃縮版）

2、《實用商務談判原理與技術》（實務篇）

3、《矛與盾：商務談判兵法與攻防之道》（策略篇）

4、《商務談判議價技巧與方法》（技巧篇）

5、《無往不勝：訓練談判高手》（操作篇）

6、《注冊國際商務談判師（CIPN）高級研修班》（全球認證協會及美國職業談判協會認證課）

7、《在建項目合同談判》（工程項目類）

8、《商務談判技巧與溝通訓練》（CMAT重點課程之一）

9、《采購談判技巧與供應商選擇評估》

10、《巔峰對決：國際商務談判特訓營》（清華總裁班）

出版專著：

《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》

《水滸行動：打開營銷執行的9大玄關》

《你絕對不能失敗：成就完美事業的行動基準》

《一切皆可能：提升執行力的5大利器》

《王者歸來：如何在變革中成長壯大》

《獲勝第一：企業制勝6動力》

出版光盤：

《砍價技巧》8張VCD

曾服務的客戶：

a)汽車行業：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風汽車、比亞迪汽車、耀皮玻璃、長春偉巴斯特、鄭州宇通、美標公司、奇瑞、華晨寶馬

b)石化行業：中石化、中海油、挪威國家石油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥、煙臺萬華、廣東建滔化工、依汶達菲瑟化纖設備（上海）公司、新奧燃氣、山西華頓、好來化工（黑人牙膏）

c)電子/通訊業：飛利浦電子（上海）、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動、新疆移動、廣東移動、廣東電信、北京電信、泉州電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、無錫小天鵝、深南電路、京東方、日本理光

d)IT業：IBM、、D-LINK、聯想國際、清華同方、清華紫光、金牒、華勝天成、中國大恒、奉杰集團、中國商業服務網、北京金遠見（文曲星）、奧星、長城計算機、華旗資訊、艾默生網絡能源、深圳達實、東方集成、騰訊、分眾傳媒

e)航空業：首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、北京飛機修理公司、哈爾濱飛機制造廠

f)電力/煤炭業：大亞灣核電站、廣東核電站、江蘇核電站、三門核電站、國華電力、天寵電力、華潤電力、兗州煤礦、神華集團、中煤集團、安耐鋁業

g)制造業：無錫葉片廠、SEW-傳動設備、泊姆克（天津）液壓、山東威特、經緯紡機、ABB、美國戴蒙德電力、威樂山姆遜（北京）、三一重工、上海永大電梯、無錫威孚汽車柴油系統公司、安徽銅陵三佳

h)零售商業及食品業：家樂福、小白楊超市、物美集團、燕莎望京、青島國貨集團、紅牛集團、瀘州老窖、三全食品

i)制藥業：石藥集團、朗生制藥、三九藥業、諾和諾德（中國）

j)地產及建材業：萬科地產、世聯行、東方天宇、東方家園、百安居、華潤置地

k)銀行與保險公司：中國銀行、浦東廣展銀行、深圳市商業銀行、無錫市商業銀行、美國友邦保險、中國人壽保險、中國平安保險、信誠保險

l)投資與擔保公司：國家開發投資公司（國投）、華能集團、百江投資、鞍山置業擔保公司、天津熱能投資擔保公司

m)其它行業：中新蘇州工業園、中國船舶公總司、中國郵政總局、中國機械進出口公司、中國輕工業對外經濟技術合作公司、中外運、賽迪集團、途錦集團、中國金瑪、嘉利公關、盛世偉業、格林貝斯裝飾、安利（中國）公司、名豪律師事務所、證泰律師事務所、大連華鑫購物休閑廣場、內蒙古電視臺、文化周末、中國地圖出版社、精品購物指南等。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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