商務談判技巧

課程大綱：

第一章.正確認識商務談判

一.商務談判的基本概念

1.關于談判的描述談判的學術性定義及內含

2.談判的基本問題

3.談判過程中的重要概念

(1)重要概念之一

談判是一種信息處理過程

案例：萬隆會議中的周恩來

(2)重要概念之二

不斷變化的談判過程

博弈論：“納什均衡”

案例：朝鮮問題的七方會談

(3)重要概念之三

人際間相互作用的談判過程

案例：國共重慶談判

(4)重要概念之四

委托人和談判者的作用

案例：中美恢復關系

(5)重要概念之五

沖突

案例：俄羅斯、烏克蘭“斗氣”

二.談判成功的關鍵因素

情報/時間/力量/溝通/性格/情商

案例：日本人的情報戰

A型性格對談判的危害

現場測驗：你是A型性格嗎？

情商對談判的好處

現場測驗：你的情商如何？

三.最佳談判方法的要點

引導案例：周恩來解決西安事變/萬隆會議

1.周密計劃

2.合適的戰略與戰術

3.有效的溝通技巧

4.個人信譽建立的重要性

案例：某合資廠在外商談判中為什么失敗？

案例：晉商的誠信

案例：投資銀行為什么給他投資

第二章.談判成功的戰略基礎

一.戰略之一：不讓步

(1)使用不讓步戰略的時機

(2)不讓步戰略的收回

(3)針對不讓步戰略的對策

二.戰略之二：不再讓步

針對不再讓步戰略的對策

三.戰略之三：僅為打破僵局而讓步

相適應的目標

案例：某營銷員的做法

四.戰略之四：以小的系列讓步實現高的現實性期望（HRESSC）

HRESSC中的讓步部分

五.戰略之五：讓步在先

何時該用和不該用讓步在先戰略

六.戰略之六：解決問題

解決問題的四個步驟

七.戰略之七：達到協議以外的其他目標

八.戰略之八：終止談判

第三章.談判成功的戰術技巧

一.要求先決條件

案例：某營銷員的做法（續）

二.率先報價與避免率先報價

三.要求對報價或立場作出反應

案例：某營銷員的做法（續）

四.互惠制定贏－贏提議

五.利用雙方對讓步看法上的差異

六.嘗試性提議

案例：某營銷員的做法（續）

七.議價

八.辯論

九談判如何以小搏大

增加“議題”

結盟

拉高情勢

案例：周恩來解決西安事變

第四章.有效談判的步驟和實戰效能

一有效談判的步驟

1.確定初始立場

2.確定談判的底線

缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處

3.選擇戰略戰術

4.考慮讓步和條件交換

5.決定談判議程

6.控制談判時間

二.要進行有實戰效能的談判

1.效能從目標、效率、關系三方面體現：

目標：自身的需要是否因談判而獲得滿足？

效率：談判是否富于效率？

關系：談判之后與對方之間的關系是否良好？

現場測驗：談判綜合能力測驗表

2.增進談判效能的溝通技巧

1）雙向性

游戲：閉眼撕紙

2）明確性

案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

3）談行為不談個性

案例：某女營銷員失單

4）積極聆聽

現場測試：傾聽能力的自我測試

聆聽的技巧

5）善于提問

封閉式提問和開放式提問

練習：把封閉式問題轉成開放式問題

游戲：黑板猜字

6）善用非語言溝通

非語言溝通的方式

案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

3.做一個高情商的彈性溝通者

用“合一架構”方式溝通

將“但是”換成“也”溝通六道

應當克服的痼癖與習慣

案例：一位著名散文家的精彩描述

案例：富蘭克林的著名自述

第五章.有效談判的實戰案例分享

實戰案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利

實戰案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱

實戰案例3:日航何緣賤買麥道機

實戰案例4:知己知彼的史蒂夫

實戰案例5:一次成功的公司內部談判

結束語：桑塔納與奔馳

老師介紹：張錫民

著名管理專家、培訓講師，國內培訓和咨詢相結合的先驅，23課堂名師內訓團高級講師。歷任著名企業經理人，被公認為國內實戰派十大自由講師。

先生現任北京綠洲源管理顧問有限公司（中國綠洲管理培訓網）首席顧問/首席培訓講師，歷任知名企業生產/質量部經理、人力資源部經理、企管部經理、銷售部經理、營銷總監、人力資源總監、常務副總裁、高級管理顧問/高級培訓師、董事副總裁等職。張先生接受過長期專業訓練,有豐富的戰略管理/人力資源管理/營銷管理實踐和咨詢經驗。

張錫民先生師從著名改革思想家/金融專家/經濟學家溫元凱教授，原任北京南洋林德企業顧問公司董事副總裁/高級管理顧問/高級培訓講師，并兼任清大繼續教育學院客座教授、北京大學EMBA課程客座教授、南京理工大學MBA培養客座教授、北方交通大學企業管理咨詢協會客座教授,香港光華管理學院、北京時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師；并出任國家通用管理能力認證考試主任講師之一，出任外國專家局下屬的美國PMP認證考試的主力講師，出任中國職業經理人資格評審委員會主力講師；并出任中國人力資源協會專家委員會委員；并兼任中國企業內訓網、北京雙高人才中心，中關村人力資源經理協會，圣榮管理培訓網，中華培訓網，深圳行天，武漢動力，大連名仕等100多家企管顧問公司高級管理顧問/高級培訓講師。并出任國內二十多家公司長期兼職特約管理顧問/培訓講師。

張錫民教授被公認為國內實戰派十大職業講師，當選為2004年“中國金牌管理咨詢師”，當選為2005年“中國十大杰出培訓師”，當選為“2005中國百位杰出管理人物”，當選為“2006中國最具魅力企業家”之一，當選為“2006中國培訓師競爭力排行榜十大華人培訓大師”，2007年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,榮獲第三屆中國管理大會培訓師之最高獎項“卓越講師獎”，2008年榮獲“改革開放30年中國企業管理十大成就（人物）獎”。榮獲全球認可的美國《Alamo學習系統國際職業培訓師》認證證書、榮獲美國權威的《PDP測評系統國際職業培訓師》認證證書。

擅長領域：

領導藝術人力資源企業文化

教育背景：

1.個人基本情況：

1966年出生于北京,現年42歲。

1987年畢業于華東工學院機電一體化專業，本科。

1990年畢業于南京理工大學企業管理專業，碩士。

2．任職經歷：曾先后任職于

中國兵器工業總公司

北京兩家知名民營高科技企業（通力環電子公司、新奧特電子集團公司）

北京臺資跨國集團公司（川源機電集團）

北京兩家知名美資著名IT集團企業（慧訊信息、中美亞星）

北京兩家著名管理顧問公司（理實佳訊、南洋林德）

3.授課風格：

案例豐富、生動活潑、深入淺出，理論聯系實際，具有感染力。

主講課程：70余門

領導技能與人力資源類：《領導力》、《執行力》、《戰略人力資源管理》、《企業文化的構建與推進》、《如何做好人力資源經理》、《人力資源管理實務》、《企業招聘與培訓管理實務》、《企業組織設計與管理》、《企業薪酬與績效考核管理實務》、《非人力資源干部的人力資源管理》、《有效授權》、《目標績效考核》、《職業經理人塑造》、《企業中層經理成功管理系列講座》、《溝通技巧》、《高績效團隊建設》、《時間管理》等等。

戰略及營銷類：《企業戰略管理》、《如何進行營銷談判》、《現代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務體系》、《渠道建設與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務人員必備的專業特質》、《市場調研》、《市場營銷學》、《供應鏈管理》、《戰略營銷》、《關系營銷》、《直復營銷》等等。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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