在專業(yè)賣場(chǎng)導(dǎo)購中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、終端賣場(chǎng)是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的最后一公里，可面對(duì)不同的顧客，我們的導(dǎo)購員往往不知所措，不能按照顧客的類型與實(shí)際需求而有針對(duì)性和個(gè)性化的銷售？

2、導(dǎo)購是一對(duì)一銷售，戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的導(dǎo)購員，更多的需要面對(duì)顧客的挑剔、責(zé)難，拒絕，她們需要自我激勵(lì)，需要及時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài)，可實(shí)際上是，她們往往難以很快地從不利的心境中走出來？

3、面對(duì)日益刁鉆的顧客，促銷員如何才能把握顧客的需求，運(yùn)用專業(yè)的手法和技巧靈活應(yīng)對(duì)顧客，從而讓顧客乖乖掏出自己的腰包？而不是將目光投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

4、促銷員工作也很賣力，但業(yè)績卻一直上不去？是技巧使然，還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的有差距？如何才能彌補(bǔ)從規(guī)范到專業(yè)，從專業(yè)到專家這一課呢？

除了需要較高的銷售技能、技巧和方法外，其實(shí)，還需要一個(gè)較高的心理素質(zhì)，能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廝殺當(dāng)中，感受超越自我，超越對(duì)手的快感，讓自己能夠成不驕，敗不餒，欣然接受客戶的拒絕、責(zé)難，而保持高昂的斗志？

決戰(zhàn)終端，決勝終端，贏在終端的時(shí)代已經(jīng)來臨了。不管你承認(rèn)與否，當(dāng)前的快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)在精細(xì)化、精益化方面下功夫了，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將是一場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪，因?yàn)椋l掌握了終端，誰就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)。而促銷及其促銷員，無疑是這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)、持久戰(zhàn)當(dāng)中最重要的角色。他們素質(zhì)的高低，決定了未來能否打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役，能否取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否立于不敗之地。

本課程從講述促銷的功用、促銷員的角色、職責(zé)、顧客購買心理、促銷員操作步驟以及專業(yè)操作技巧等，全面講述一個(gè)金牌促銷員所必須具備的心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)以及實(shí)操技巧等，通過促銷實(shí)戰(zhàn)情景展示，全方位描述一個(gè)金牌促銷員應(yīng)該掌握哪些方法與技巧，如何從一個(gè)新手到熟手，從熟手到專業(yè)，從專業(yè)到專家這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變，從而業(yè)精于勤、于細(xì)，從而讓企業(yè)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃得以實(shí)施和實(shí)現(xiàn)，最大化的占領(lǐng)終端市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施終端攔截及區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的最后一公里。

促銷主管、促銷員

第一講：認(rèn)識(shí)促銷

一.促銷的定義

二.促銷員的角色

(1)企業(yè)的代言人

(2)溝通的橋梁

(3)服務(wù)大使。

三.促銷員的職責(zé)

(1)宣傳品牌

(2)銷售產(chǎn)品

(3)布置賣場(chǎng)

(4)收集信息。

四、促銷的基本素質(zhì)

(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；

(2)熱情友好的服務(wù)；

(3)熟練的推銷技巧；

(4)勤奮的工作精神。

五.顧客購買心理

(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

(2)顧客購買的基本知識(shí)

(3)顧客購買的動(dòng)機(jī)

(4)顧客的類型

(5)顧客購買的心理變化

第二講：實(shí)用促銷操作步驟

一.待機(jī)：正確的待機(jī)姿勢(shì)，正確的待機(jī)位置。

二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。

三.推介產(chǎn)品：

(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；

(2)介紹產(chǎn)品；

A.顧問式推介；

B.處理顧客異議。

.四.完成顧客購買

（1）掌握成交時(shí)機(jī)

（2）提出成交要求、完成交易行為

五.歡送顧客

第三講：促銷員專業(yè)銷售技巧

一.向顧客推銷自己

(1).學(xué)會(huì)微笑

(2).贊美顧客

(3).注重禮節(jié)

(4).注重形象

(5).傾聽顧客說話，好的促銷是把80%的時(shí)間給顧客講話，20%的時(shí)間自己講。

二.向顧客推銷利益

(1).顧客利益有三：產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益——能夠帶給顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。

(2).強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：營養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。

(3).將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益

(4).用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品，促銷員要把技術(shù)部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。

三.向顧客推銷產(chǎn)品

(1)產(chǎn)品介紹的方法

語言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說話、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。

(2)演示示范

視覺刺激——讓顧客大飽眼福

聽覺刺激——好產(chǎn)品自己會(huì)說話

味覺刺激——讓顧客說味道好極了

(3)善用銷售工具

（4）消除顧客異議

A.推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會(huì)買。

B.處理顧客異議的方法

1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值

2.因地制宜處理

3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊

4.贈(zèng)品促銷

5.把價(jià)格說得看起來不高

6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來

C.說服顧客成交

1.成交的原則

2.識(shí)別顧客購買信號(hào)

3.成交方法

四．向顧客推銷服務(wù)

第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力

崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清大、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、全球500強(qiáng)華人講師、《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、上海影響力教育集團(tuán)特約高級(jí)講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級(jí)講師、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師、“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓(xùn)師、2010中國十佳博客營銷暨社會(huì)化營銷大師評(píng)選第一名、2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師，中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問。更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優(yōu)勢(shì)專長】

企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風(fēng)格】

教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)

實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

實(shí)戰(zhàn)本色：13年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；

激情互動(dòng)：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；

大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

【課程教務(wù)信息】

培訓(xùn)目標(biāo)

明白促銷作為營銷4P中重要1P，對(duì)于產(chǎn)品在渠道銷售中的重要作用。

掌握促銷員在作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的促銷操作流程及步驟，以及促銷操作技巧，熟練運(yùn)用各種促銷方法及其工具。

把握顧客消費(fèi)心理及其趨勢(shì)，了解顧客購買動(dòng)機(jī)，提升與顧客的溝通技巧。

提高促銷的操作技能，全面掌握作為一個(gè)金牌促銷員所必須具備的心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)和技巧。

培訓(xùn)對(duì)象

促銷主管、促銷員

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)促銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)賣場(chǎng)促銷內(nèi)訓(xùn)