第一章大客戶的接觸節奏與識別技巧

一、大客戶分析與管理的五個關鍵步驟

1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執行計劃并定期檢查

2、基于關鍵職位的組織權力分析圖

3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧

研討總結：根據職位和價值輸出大客戶營銷策略

二、大客戶拓展技巧與策略

1、影響類職位跟進流程圖

2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用

第二章大客戶分析與應對技巧

一、大客戶的期望分析

1、期望反應及時與客戶經理應對策略

2、期望理解業務與客戶經理能力要求

3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求

4、期望可以信任與客戶經理能力要求

二、大客戶的需求分析方法

1、馬斯洛理論需求層次的具體應用

2、客戶需求的冰山模型

（1）客戶顯性需求分析方法

（2）客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等

3、基于真實需求的跟進策略

（1）客戶經理與客戶互動方式與方法

（2）互動產生的客戶期望分析與方法

（3）能夠給客戶創造價值分析方法

（4）能夠給客戶帶來更多價值分析方法