銀行內(nèi)訓(xùn)--銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

【培訓(xùn)對(duì)象】

總/分行零售條線；支行行長(zhǎng)；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

深度了解金融科技行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感全面了解金融科技發(fā)展的現(xiàn)狀和內(nèi)涵，及其對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的積極意義。系統(tǒng)掌握中國(guó)金融科技各種業(yè)務(wù)模式的概念、操作、創(chuàng)新案例，深入理解日常正在使用或?qū)⒁褂玫慕鹑诳萍籍a(chǎn)品。研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的營(yíng)銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，提升零售營(yíng)銷異議處理能力，提高最終營(yíng)銷達(dá)成率。最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。

第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌

一、金融科技為什么讓人如此興奮

1.2020“金融科技”重新定義

2.金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀

二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向

1.支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）

2.負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）

3.資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）

三、“恐慌”過(guò)后的思考

1.房地產(chǎn)、地方融資平臺(tái)、產(chǎn)能過(guò)剩攪亂金融秩序

2.中國(guó)金融（銀行）現(xiàn)狀

1）市場(chǎng)潛力巨大

2）銀行大數(shù)據(jù)收集處理能力欠佳

3）長(zhǎng)尾市場(chǎng)需求未被挖掘

4）不健全的信用體系

3.P2P爆裂留給我們什么

第二講：金融科技創(chuàng)造未來(lái)

一、2020區(qū)塊鏈“脫虛向?qū)崱?/p>

1.Libra白皮書、中央集體學(xué)習(xí)區(qū)塊鏈背后的意義

2.Libra超主權(quán)貨幣、由Facebook發(fā)起的聯(lián)盟

3.Libra貨幣組成與三個(gè)野心

4.DCEP央行數(shù)字貨幣

5.DCEP數(shù)字錢包以及雙層運(yùn)行手法

6.DCEP電子支付以及未來(lái)商業(yè)銀行合作模式

二、5G“走向商用，加速新金融”

1.中美對(duì)5G控制權(quán)競(jìng)爭(zhēng)定義為新的“軍備競(jìng)賽”

2.5G高速度、泛太網(wǎng)、低功耗、低延時(shí)

3.盲目的人口紅利時(shí)代走向人工智能5G

4.5G商業(yè)銀行應(yīng)用與實(shí)踐發(fā)展

三、大數(shù)據(jù)

1.大數(shù)據(jù)來(lái)源以及特性

1）谷歌流感預(yù)測(cè)與大數(shù)據(jù)

2）大數(shù)據(jù)特征：多、快、雜、有價(jià)值、水

3）大數(shù)據(jù)來(lái)源

4）數(shù)據(jù)分析—數(shù)據(jù)可視化、社會(huì)數(shù)據(jù)分析

2.大數(shù)據(jù)在銀行的應(yīng)用

1）銀行客戶畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷

2）銀行優(yōu)化運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)控制：軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制管理

3）大數(shù)據(jù)征信：芝麻信用、騰訊征信背后的大數(shù)據(jù)

4）銀行大數(shù)據(jù)與曠視科技、科大訊飛技術(shù)（案例）

四、云計(jì)算“化繁為簡(jiǎn)、走上云端”

1.云計(jì)算三種方式

2.阿里云、騰訊云

3.云計(jì)算在商業(yè)銀行的應(yīng)用（案例）

五、人工智能“AI”

1.人工智能在銀行的應(yīng)用與未來(lái)

2.智能信貸、智能客服

3.智能投顧

第三講：金融科技BATJ驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新的力量

一、阿里巴巴（螞蟻金服）

1.螞蟻金服生態(tài)圖分析

2.阿里小貸從“0”到3.6萬(wàn)億，給零售市場(chǎng)帶來(lái)的啟示

3.花唄、借唄、千禧一代的力量

4.智能信貸310模式

5.螞蟻金服（智能客服、大數(shù)據(jù)征信）案例

二、騰訊（微眾銀行）

1.微信大數(shù)據(jù)讓我們看到了什么

2.微眾銀行智能APP

3.微粒貸2.4萬(wàn)億、走向大眾長(zhǎng)尾市場(chǎng)（案例）

4.微業(yè)貸打造中國(guó)的“格萊珉”模式（案例）

5.微閃貼（案例）

6.微眾銀行卡下一個(gè)支付寶還是余額寶

案例：百度金融

三、京東金融

1.供應(yīng)鏈金融

2.數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)體系

第四講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境

一、國(guó)內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1.中國(guó)銀行業(yè)普惠市場(chǎng)份額

2.inclusive finance與exclusive

3.國(guó)內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)

1.長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位

2.中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3.千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間

4.小微零售市場(chǎng)未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第五講：零售營(yíng)銷之道

一、我們?cè)诹闶蹱I(yíng)銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1.我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你

案例：國(guó)有大型銀行

2.銷售從來(lái)沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3.銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果

案例：貨拉拉、老羅英語(yǔ)

三、新時(shí)期零售理論

1.柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場(chǎng)

2.銀行交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷方向、廳堂營(yíng)銷方法、線上線下方法）

3.零售客戶營(yíng)銷倒三角原理

4.堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個(gè)人全行最佳零售

四、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業(yè)營(yíng)銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第六講：零售營(yíng)銷流程與實(shí)踐方法

一、售前準(zhǔn)備

1.零售銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2.客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3.售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”（4個(gè)工具2個(gè)通訊方式1個(gè)展示一個(gè)方案）

二、建立信任

1.建立信任的三個(gè)“一”

2.建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1.挖掘客戶需求的四個(gè)步驟（搜索、鎖定、布局、話術(shù)）

2.需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保等產(chǎn)品話術(shù)解析）

3.制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1.CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2.CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷中的使用

話術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場(chǎng)演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1.客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2.異議處理3F法則（Fell,Felt,Found）

第六講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合

1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷相結(jié)合

4．線下營(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第七講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力的六個(gè)要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

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