銀行內(nèi)訓(xùn)--零售銀行理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)

【培訓(xùn)收益】

二、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)性培訓(xùn)主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線上授課、線下授課相結(jié)合、知識(shí)技能講授和實(shí)踐指導(dǎo)相結(jié)合、實(shí)用營(yíng)銷工具和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例相結(jié)合的方式，模塊內(nèi)容主題和培訓(xùn)目標(biāo)不限于以下內(nèi)容：

(一)目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)能力

產(chǎn)品營(yíng)銷和支行業(yè)績(jī)歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)客戶的效果的產(chǎn)物，零售銀行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和業(yè)務(wù)邏輯都必須從員工對(duì)目標(biāo)客群的經(jīng)營(yíng)能力提升開始，如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，如何研判價(jià)值客戶，如何與客戶經(jīng)營(yíng)緊密關(guān)系，如何探詢客戶需求和提升客戶體驗(yàn)，總之，經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶，就為產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展奠定的切實(shí)基礎(chǔ)，這是一線優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理首要掌握的基礎(chǔ)性核心能力。

(二)資產(chǎn)配置營(yíng)銷能力

資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)是客戶尤其是高端客戶的客觀需求，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準(zhǔn)致力于為客戶資產(chǎn)提供更好回報(bào)與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過客戶需求洞察和金融服務(wù)規(guī)劃，并通過宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融規(guī)律解讀、權(quán)益產(chǎn)品組合、資產(chǎn)配置技巧、保險(xiǎn)與法律及醫(yī)學(xué)常識(shí)等課程提升參訓(xùn)人員掌握全球資產(chǎn)運(yùn)行狀態(tài)與權(quán)益增值組合策略。

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)和線上展業(yè)

該模塊著重培育參訓(xùn)學(xué)員以數(shù)據(jù)化思維梳理業(yè)務(wù)行為、以數(shù)據(jù)化模型挖掘業(yè)務(wù)商機(jī)、為數(shù)據(jù)化工具監(jiān)測(cè)實(shí)操成效、以數(shù)據(jù)化手段提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

同時(shí)，該模塊聚焦線上展業(yè)過程中的客戶基礎(chǔ)培育、內(nèi)容制作分發(fā)、個(gè)人品牌養(yǎng)成、線上沙龍社群經(jīng)營(yíng)、商戶回饋閉環(huán)運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)的理念與實(shí)操培育。

(四)實(shí)訓(xùn)作業(yè)主題競(jìng)賽

該模塊通過撰寫課堂作業(yè)、開展實(shí)訓(xùn)展業(yè)，階段性組織“投資組合競(jìng)技賽”、“客戶生息資產(chǎn)回報(bào)大比拼”及“線上直播連線PK”等主題競(jìng)賽，在提升學(xué)習(xí)生動(dòng)性、趣味性的前提下，充分保證培訓(xùn)效果的具體性、實(shí)踐性，以實(shí)訓(xùn)方式推動(dòng)系統(tǒng)性培訓(xùn)的價(jià)值顯效，并配套一定的獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施。該模塊內(nèi)容將根據(jù)整體教學(xué)進(jìn)度，進(jìn)行有機(jī)穿插安排，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過程，開展參訓(xùn)消化總結(jié)，并推動(dòng)實(shí)踐迭代。

三、重點(diǎn)授課內(nèi)容

(一)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)從客群經(jīng)營(yíng)開始

從簡(jiǎn)單推銷產(chǎn)品到有效經(jīng)營(yíng)客戶的營(yíng)銷模式

什么是客群經(jīng)營(yíng)，以及城商行的客群特征

為什么要以存量精耕為主，鎖定目標(biāo)價(jià)值客戶

調(diào)研客戶信息和經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系

客群檢視方法和真實(shí)KYC分析工具

高端客戶的綜合性需求和金融服務(wù)特征

(二)零售銀行一線的資產(chǎn)配置營(yíng)銷能力

資產(chǎn)配置營(yíng)銷不是產(chǎn)品銷售競(jìng)賽

短期入門，中期顯效，長(zhǎng)期價(jià)值無限

高端客戶的資產(chǎn)配置營(yíng)銷需求和經(jīng)營(yíng)過程

形式化的配置方案書和實(shí)質(zhì)上的配置服務(wù)水平

如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)促進(jìn)高端客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷

如何研判客戶行外資產(chǎn)和引導(dǎo)配置需求

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)課程

如何分層分布經(jīng)營(yíng)好高端客戶關(guān)系

適應(yīng)大客戶的需求，提高大客戶的粘性

維系好大客戶關(guān)系的四句“關(guān)鍵口訣“

把高端客戶發(fā)展成為“渠道客戶“

如何應(yīng)對(duì)“異議型”和“虧損型”大客戶

真切評(píng)估與大客戶關(guān)系緊密度的兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具

經(jīng)營(yíng)維系大客戶的行動(dòng)方案的制訂、施行、優(yōu)化

(四)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)課程

快速提升自我的金融服務(wù)專業(yè)能力

如何真正經(jīng)營(yíng)好高端客戶權(quán)益類（中收類）產(chǎn)品營(yíng)銷

理財(cái)經(jīng)理必須掌握權(quán)益類產(chǎn)品銷售能力的訓(xùn)練方法

用整體方案而不是單一產(chǎn)品去營(yíng)銷客戶

經(jīng)營(yíng)好大客戶要注意盤點(diǎn)本行產(chǎn)品資源政策

保有客戶和深度綜合營(yíng)銷的關(guān)系和做法

(五)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)課程

工作中自學(xué)：萃取成功經(jīng)驗(yàn)，避免失敗教訓(xùn)

實(shí)踐案例教學(xué)法：以高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)配置方案為例

實(shí)踐訓(xùn)練教學(xué)法：對(duì)目標(biāo)客戶維系營(yíng)銷行動(dòng)過程指導(dǎo)

四、培訓(xùn)時(shí)間

2020年6月至2021年5月，培訓(xùn)周期12個(gè)月，分3期，具體如下：

第一期：強(qiáng)化培養(yǎng)班

形式：線上授課

時(shí)間：6月、7月、8月

第二期：開門紅實(shí)訓(xùn)跟進(jìn)

形式：線下授課

時(shí)間：10月底、11月、12月

第三期：全年客情儲(chǔ)備班

形式：線下授課

時(shí)間：3月、4月、5月

基于本支行情況對(duì)中高端客戶經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)配置進(jìn)行全面的規(guī)劃和實(shí)行。

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