狼性營(yíng)銷：大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理培訓(xùn)

       重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理

銷售人員隊(duì)伍的管理者

銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

狼性營(yíng)銷之-大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理課程特色與背景

◆80%的業(yè)績(jī)來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：

◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？

◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？

◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？

◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。

本課程將幫助您和您的企業(yè)：

——降低“灰色營(yíng)銷”依賴，掌握大客戶營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；

——掌握營(yíng)銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；

——提升大單營(yíng)銷中的過程管理和控制客戶能力；

——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營(yíng)銷能力；

——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

培訓(xùn)導(dǎo)入

1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？

2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；

3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷；

4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異

第一講重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？

3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)

4、了解客戶

4.1對(duì)客戶的正確定位

4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具

4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型

4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡

4.3影響大客戶采購(gòu)的重要因素

4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式

5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

第二講將大客戶營(yíng)銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化

1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧

1.1.1全面項(xiàng)目化管理發(fā)展

1.1.2項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期

1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷流程管理的目的

1.3大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

1.4大客戶營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

1.4.1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

組織客戶的購(gòu)買行為模型

大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程

1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

1.4.3大客戶銷售進(jìn)展里程碑

1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則

2、單頁紙流程項(xiàng)目管理

3、大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成

3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目

3.2.1內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS

3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程

3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）

3.3大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人

3.3.1了解客戶的采購(gòu)流程

3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說對(duì)話重要

3.3.3分享：華為公司銷售過程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路

3.4大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求

3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別

3.4.3練習(xí)：大客戶營(yíng)銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話

3.4.5練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談

3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶

3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解

3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

4.1.1分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型

4.1.2示例：一頁紙溝通計(jì)劃表

4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

5.1有效銷售過程介紹

5.1.1有效銷售過程七大步驟

5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)

5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

5.3銷售過程中良好的心態(tài)

5.4大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧

5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧

背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題

暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題

需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)

練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)

5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM

練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說服客戶的NEADS方式

5.5大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介

5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)

5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則

5.5.3對(duì)客戶的完整理解

練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售1——如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述

5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理

5.6.1解除反對(duì)意見的四種有效策略

5.6.2解除反對(duì)意見的兩大忌諱

5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

5.6.4解除抗拒的有效模式

5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

6、大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程

6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程

6.2大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交

6.2.1對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧

6.2.2獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

6.2.3成交前的準(zhǔn)備

6.2.4成交的關(guān)鍵用語

第三講大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

1、大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作

1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定

2、大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager

2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）

培訓(xùn)提問與答疑

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