【課程總覽】

一：銷售團隊管理的困惑

1、拋出您的“煩惱”游戲（10分鐘）

(1)銷售隊伍常見的問題

(2)問題背后的原因分析

(3)系統解決銷售隊伍問題的思路

2、認識銷售行為與銷售模式

(1)銷售行為的分類

(2)不同銷售行為對管理模式的要求

二：銷售管理的系統規劃

1.系統規劃六步法介紹

2.銷售隊伍管理的目標體系

(1)財務類指標

(2)客戶增長類指標

(3)客戶滿意指標

(4)管理動作指標

3.業務的關鍵流程梳理

(1)為什么要梳理業務流程？

(2)銷售管理中要梳理哪些業務流程？

(3)關鍵業務流程的描述形式

4.市場劃分

(1)市場劃分的基本方法

(2)市場劃分的適用原則

5.銷售隊伍的內部組織設計

(1)設計銷售組織結構

(2)形成職位說明書

6.銷售隊伍人員數量的確定

7.薪酬考核

(1)設計銷售人員薪酬時應考慮的因素

(2)典型銷售人員薪酬方案解析

四：銷售人員的管理控制

1.銷售隊伍日常管理控制的要點

(1)銷售隊伍日常管理控制中的常見問題

(2)日常管理控制的方向和要點

(3)“四管齊下”的管理控制模式

2.日常管理控制手段之：管理表格的設計和推行

(1)銷售團隊管理表格設計的要點

(2)管理控制銷售人員日常活動的基礎表格

(3)管理表格的推行和督導

3.日常管理控制手段之：銷售會議

(1)常見的銷售會議

(2)銷售會議的常規目標

(3)銷售經理主持銷售例會時應注意的問題

4.日常管理控制手段之：隨訪觀察

(1)為什么要隨訪觀察

(2)隨訪觀察的模擬訓練

(3)隨訪觀察應注意的問題

5.日常管理控制手段之：述職談話

(1)有關銷售人員述職的說明

(2)銷售人員工作述職的程序及其要點

(3)述職過程中銷售經理應該注意的問題

6.四管齊下，綜合管控

(1)管理控制不當，造成銷售團隊的問題

(2)銷售隊伍不同成長階段管理控制手段的側重分配

(3)有效控制的核心目標

五：招募、培訓、激勵、評價銷售團隊成員

1.招募

(1)招募的流程設計

(2)有效招募的四個原則

(3)如何做好應聘人員的面試

2.培訓（在崗培訓）

(1)（在崗）培訓中常見的問題

(2)（在崗）培訓的方法及注意要點

3.激勵

(1)團隊成員需要激勵的信號

(2)尋找問題出現的原因

(3)激勵的三個層次

(4)關注銷售人員的工作動力

(5)錢不是最重要的激勵因素

(6)三種類型的激勵方式

(7)雙因素理論在團隊激勵中的應用

(8)分組討論：激勵菜譜

(9)激勵下屬不花錢！

4.評價

(1)三緯度評價法

(2)對團隊成員評價后的管理行為

六：鑄造銷售隊伍團隊作戰的卓越領導

1.領導是一種高效的管理技巧

(1)領導與管理

(2)理想領導者的6P特質

(3)銷售團隊領導關系的雙面性

2.了解銷售隊伍成員的成熟度

(1)確定任務的三段法

(2)銷售團隊成員發展的四個階段

3.——彈性選擇帶隊伍的領導方法

(1)四種不同的領導方法

(2)彈性選擇銷售隊伍的領導方法

(3)培訓回顧與行動計劃

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