連鎖企業如何提升連鎖專賣店的營業力與盈利能力

【課程總覽】

第一講、連鎖專賣店的概念

1、連鎖專賣店的基本概念。

2、連鎖專賣店的結構與職責。

3、連鎖專賣店認識的誤區。

4、連鎖專賣店管理工具在實際中的運用

某某行業連鎖專賣店變化趨勢

5、不同行業的連鎖專賣店類型特征

6、不同行業各類型連鎖專賣店應對策略

討論題目：連鎖專賣店管理與營業能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發言，每位五分鐘。

第二講、如何提升連鎖專賣店的綜合營利能力

一、連鎖專賣店的選擇標準

1、連鎖專賣店的評估標準

2、連鎖專賣店的開拓技巧

二、連鎖專賣店營業力提升的“十力”模型

1、通過產品的靜銷力提升連鎖專賣店營業力

2、通過價格的誘惑力提升連鎖專賣店營業力

3、通過產品的影響力提升連鎖專賣店營業力

4、通過傳播的穿透力提升連鎖專賣店營業力

5、通過促銷的暴發力提升連鎖專賣店營業力

6、通過公關的號召力提升連鎖專賣店營業力

7、通過分銷的擴張力提升連鎖專賣店營業力

8、通過店面的生動力提升連鎖專賣店營業力

9、通過服務的口碑力提升連鎖專賣店營業力

10、通過人員的親和力提升連鎖專賣店營業力

案例：一個真實的經銷商的故事

下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

三、提高連鎖專賣店營業力的六大要素

1、連鎖專賣店重要性

2、連鎖專賣店誰來做？

3、決勝連鎖專賣店的六大要素

（策略、資源、隊伍、渠道、精細化、促銷）

四、提高連鎖專賣店營業力的九大策略

1、短已知彼

2、避實就虛

3、借梯上樓

4、順手牽羊

5、混水摸魚

6、欲擒故縱

7、拋磚引玉——倒過來做連鎖專賣店

8、無中生有——用心發現新連鎖專賣店

9、擒賊擒王——集中優勢做樣板

自由發言：七兄弟分家的故事

1、故事大意

2、故事的啟示：成功的關鍵詞：有目標、想變革學本領、執行力

3、哪一位能成為大經銷商？每人發言五分鐘，三人發言。

五、連鎖專賣店導購隊伍的建設與管理

1、連鎖專賣店導購隊伍管理的五要素：活、死、嚴、壓、獎

2、團隊建設五步曲

3、“鐵打的營盤水流的兵”

小故事大道理--水煮青蛙的故事

啟示

第三講、連鎖專賣店店長的能力與水平提升

一、如何做一個稱職的店長

1、案例分析：劉力的煩惱—店長角色的定位與轉換

2、店長的核心職責---帶動團隊

3、店長的四項工作內容分析

4、店長應具備的條件

5、有效的店長自我管理

6、店長的心態管理

二、對店鋪運營管理的認知

1、店鋪管理，管什么？

2、店鋪管理的基本原則

3、店鋪運作管理的三個基本流程

4、連鎖專賣店優秀店鋪管理的六項標準

5、店鋪運營手冊的制定與使用方法

6、如何做市場分析---競爭“金三角”

三、店鋪服務管理

1、全面顧客滿意的真正涵義

2、顧客服務意識建立的基本要點

3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態評核

4、卡諾顧客服務感知模型在實際工作中的應用

5、如何達成顧客滿意？

6、怎樣保留老顧客？

四、有效處理顧客投訴

1、有投訴好不好---對顧客投訴的認知

2、顧客投訴產生的原因分析

3、如何有效減少顧客投訴？

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

案例分享

五、店鋪員工的有效管理與激勵與輔導

1、店鋪人員管理的關鍵

3、店鋪員工管理的八項方法

4、有效激勵店鋪員工的“十大法器”

2、哪些員工需要重點輔導？

5、員工輔導的步驟

5、留住員工的“三大法寶”

6、角色演練

游戲

六、顧客喜歡的連鎖專賣店是活動化的連鎖專賣店

1、直供終端大趨勢下連鎖專賣店生動化的必然性

2、顧客購買時的心理訴求是什么

3、連鎖專賣店生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”

4、用“哈里視窗”分析在連鎖專賣店管理中我們缺少的知識技能

七、讓生動的商品陳列更吸引顧客

1、連鎖專賣店內外展示的形象要素與生動化常用的手段

2、連鎖專賣店產品陳列的一般規律與樣品使用

3、案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

八、讓POP成為連鎖專賣店第二導購員

1、POP在展臺在促銷中的積極機作用

2、POP的內容構成要素和作用發揮，其他公司的優秀POP品評

3、演練：學員現場制作POP，現場展示點評

4、DM推廣的流程與POP的配合

九、促進顧客沖動購買的幾個方面

1、顧客產生購買沖動的因素

2、產品推薦與竟品對比的活用

3、案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示

4、通過優質服務讓顧客認同產品

課程回顧與問題討論

第四講、如何建立連鎖專賣店的執行力

一、分部與經銷商的盈利模式的建立

1、經銷商賺錢的簡單算數題

2、經銷商提高銷量的途徑

3、如何將盈利模式執行到底

4、案例：恒波主動營銷實現五倍超常規發展

5、選擇連鎖專賣店的九步曲

6、連鎖專賣店考評的５Ｃ考評體系

案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發言，每位五分鐘。

二、經銷商與分部對連鎖專賣店的管理

1、連鎖專賣店管理十大觀點

2、連鎖專賣店管理二十個重點

3、連鎖專賣店管理二十個難點

4、連鎖專賣店增值服務。

5、連鎖專賣店管理與績效的黃金法則。

小故事話連鎖專賣店生動化——國王的畫像

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