課程目標(biāo)

通過此課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠理解并掌握：

銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，由于這些特點(diǎn)使銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作所面臨的挑戰(zhàn)，以及針對這些問題對銷售團(tuán)隊(duì)管理者所提出的要求。

組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本原則和標(biāo)準(zhǔn)；以及發(fā)現(xiàn)人才、吸引人才、留住人才的具體方法；在充分理解“面試”的“相互性”的基礎(chǔ)上，如何進(jìn)行職業(yè)、專業(yè)、嚴(yán)肅的面試工作，從而為企業(yè)聘請到真正需要的優(yōu)秀人才。

在現(xiàn)代企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理者所必須具備的自身修養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)；團(tuán)隊(duì)文化的形成基礎(chǔ)，與“口號”之間的區(qū)別，以及建設(shè)積極向上的團(tuán)隊(duì)文化的具體方法。

團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的制定原則和形成機(jī)制；制定銷售計(jì)劃的具體步驟和方法；“銷售預(yù)測”的基本內(nèi)容、管理原則和審核方法，以及如何根據(jù)市場情況和人員能力“公平合理”地分配銷售任務(wù)，并以“銷售預(yù)測”為工具，監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，以保證最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。

如何切實(shí)有效地提高銷售工作會(huì)議的效率、管理團(tuán)隊(duì)沖突、并建立起一支真正的合作型團(tuán)隊(duì)。

如何在工作上和職業(yè)發(fā)展上指導(dǎo)、幫助團(tuán)隊(duì)成員；決定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)弱的決定性因素，以及如何有效提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；造成人才流失的關(guān)鍵因素與有效解決該問題的方法。

課程時(shí)間：兩天

備注：課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例

課程大綱

第一天上午

第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理概述

一、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的困境

人員能力不一

人才流失、人才難覓

執(zhí)行力不強(qiáng)

【課堂討論：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的主要原因有哪些】

合作意識薄弱

三、管理“學(xué)”的“理論基礎(chǔ)”

3.1“冰山理論”

3.2“馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

【課堂討論：“員工激勵(lì)”最有效的方法是什么】

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的組建

四、選擇標(biāo)準(zhǔn)

4.1職業(yè)條件

交流溝通能力

【實(shí)例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

自我管理能力

4.2職業(yè)意識

具有明確、現(xiàn)實(shí)的職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃

“職業(yè)目標(biāo)”實(shí)例

4.3職業(yè)態(tài)度

喜愛銷售工作

勤奮

【實(shí)例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項(xiàng)目丟失】

【實(shí)例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

精益求精

4.4職業(yè)道德

誠實(shí)

守信

【實(shí)例分析：銷售人員恪守“職業(yè)道德”而贏得重大項(xiàng)目】

第一天下午

五、面“試”

5.1尊重

【實(shí)例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應(yīng)聘者的典型表現(xiàn)】

5.2可靠

【實(shí)例分析：因應(yīng)聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3幫助

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理

六、管理者的角色定位

對上級

【課堂討論：對上級領(lǐng)導(dǎo)來說，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該承擔(dān)什么角色？】

對下級

對同級

七、管理者的自身修養(yǎng)

客觀認(rèn)知

【課堂練習(xí)：分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點(diǎn)】

自我約束

自我總結(jié)

【實(shí)例講解：年度銷售總結(jié)】

自主學(xué)習(xí)

八、管理者的職業(yè)素質(zhì)

8.1責(zé)任

團(tuán)隊(duì)發(fā)展建設(shè)的責(zé)任

完成團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)的責(zé)任

完成團(tuán)隊(duì)成員銷售目標(biāo)的責(zé)任

團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的責(zé)任

【課堂練習(xí)：如何在自己的團(tuán)隊(duì)中建立積極向上的“文化”】

分享榮譽(yù)的責(zé)任

【實(shí)例分析：通過“分享榮譽(yù)”而提高團(tuán)隊(duì)凝聚力】

承擔(dān)失敗和錯(cuò)誤的責(zé)任

8.2榜樣

工作態(tài)度的榜樣

工作方法的榜樣

8.3包容

能力差異

個(gè)性差異

意見分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1銷售目標(biāo)

制定銷售目標(biāo)的原則

SMART（精明）原則介紹

銷售目標(biāo)的構(gòu)成

制定銷售目標(biāo)的方法

銷售目標(biāo)分配基數(shù)

銷售目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)

9.2銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃的意義

制定銷售計(jì)劃的方法

9.3銷售預(yù)測

概念解釋

意義

基本內(nèi)容

錄入原則

【實(shí)例分析：銷售人員在對項(xiàng)目進(jìn)行判斷時(shí)常見的錯(cuò)誤】

內(nèi)容更新

9.4任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行

任務(wù)分配

公平

合理

可實(shí)現(xiàn)

不可輕松實(shí)現(xiàn)

監(jiān)督執(zhí)行

“銷售預(yù)測”審核（Review）

【實(shí)例分析：在進(jìn)行“銷售預(yù)測審核”時(shí)，銷售人員常見的表現(xiàn)】

【課堂練習(xí)：從“銷售預(yù)測”中發(fā)現(xiàn)存在問題的銷售人員】

掌握重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶）的一手信息

9.5銷售工作會(huì)議

銷售會(huì)議的作用

提高會(huì)議效率的方法

9.6沖突管理

沖突產(chǎn)生的范圍和原因

沖突的解決方法

【實(shí)例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7團(tuán)隊(duì)合作

合作型團(tuán)隊(duì)的特征

建立合作型銷售團(tuán)隊(duì)的方式

【實(shí)例分析：在銷售團(tuán)隊(duì)中有效建立合作機(jī)制】

第二天下午

十、人員管理

10.1良師益友

良師：言傳身教

【實(shí)例分析：在平時(shí)聊天中對員工進(jìn)行“輔導(dǎo)”】

“言傳”的前提

“言傳”的場合

“言傳”的內(nèi)容

“言傳”的要領(lǐng)

【實(shí)例分析：通過引導(dǎo)讓員工自己得出正確結(jié)論】

益友：“言傳”的基礎(chǔ)

【實(shí)例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

根本目的

【課堂討論：在銷售團(tuán)隊(duì)中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2創(chuàng)造個(gè)人機(jī)會(huì)

待遇提升機(jī)會(huì)

職位提升機(jī)會(huì)

【實(shí)例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個(gè)極端案例】

【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧培訓(xùn)課程銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧培訓(xùn)課程