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物流采購內(nèi)訓(xùn)--供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧

發(fā)布時間:2022-05-25 點擊次數(shù):409 來源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程前言

隨著我國制造大國地位的確立,及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃,生產(chǎn)流程,采購流程,及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究,并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷,特推出該《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》課程。

招生對象

企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員及其它相關(guān)主管人員。

課程目標

本課程詳細介紹了供應(yīng)商選擇與采購談判的基礎(chǔ)理論,核心框架及流程,并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況,提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體,能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商評估與采購談判的策略與方法,從而從中受益:

1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及特點,掌握現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧;

2、了解并掌握采購管理、供應(yīng)商評估與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及方法;

3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧,及采購與供應(yīng)商管理的績效評估體系。

課程特色

1.豐富性,針對性。課程包含豐富的專業(yè)知識及管理經(jīng)驗,并結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地進行培訓(xùn)與指導(dǎo);

2.指導(dǎo)性,實用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,從而提出改善意見與建議,讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實用性;

3.操作性,實效性。課程中將分析大量標桿企業(yè)的管理經(jīng)驗,并分析、分享標準的工作流程、制度、模板等工具等,以便學(xué)員可以下課堂后直接參考借鑒;

4.通俗易懂,參與性強。授課方式深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復(fù)雜問題簡單化,混亂問題標準化單;并鼓勵學(xué)員積極提問、質(zhì)疑,現(xiàn)場分析、解答。

課程總覽

第一部分:采購業(yè)務(wù)管理

第1節(jié):如何界定采購業(yè)務(wù)的職能

1、戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

2、采購流程與制度的建立與保證

3、采購業(yè)務(wù)績效的衡量

4、采購組織機構(gòu)的搭建

第2節(jié):采購戰(zhàn)略管理與分析

戰(zhàn)略1:集中認證,分散采購

戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”

戰(zhàn)略3:與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇戰(zhàn)略5:電子采購

第3節(jié):采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計

戰(zhàn)術(shù)1:一般性方案

戰(zhàn)術(shù)2:低附加值加工類

戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)定制加工類

戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準壟斷供應(yīng)類

戰(zhàn)術(shù)5:價格頻繁波動類

戰(zhàn)術(shù)6:配套類

第4節(jié):采購流程的設(shè)計

采購全流程設(shè)計

流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

流程4、執(zhí)行采購

流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)

流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

第5節(jié):采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

1、如何控制采購交期并保證齊套水平

2、如何控制庫存

3、現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用

4、采購的需求預(yù)測與計劃方法

5、安全庫存量與經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)

6、自制和外包的戰(zhàn)略選擇

第6節(jié):案例分析

案例1:XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討;

案例2:XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念;

第二部分:供應(yīng)商關(guān)系管理

第1節(jié):供應(yīng)商關(guān)系管理概述

1、從CRM到SRM

2、關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由

3、CPO與供應(yīng)商關(guān)系

4、從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第2節(jié):供應(yīng)商關(guān)系管理的核心

1、戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險

2、戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

3、買方/賣方關(guān)系圖譜

4、供應(yīng)定位模型及采購策略分析

第3節(jié):影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析

1、采購關(guān)系生命周期以及沖突管理

2、企業(yè)社會責任對關(guān)系的影響

3、企業(yè)文化對關(guān)系的影響

4、國際環(huán)境中的關(guān)系管理

5、權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理

第4節(jié):如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系

1、如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展

2、如何維護內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系

3、如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)

第5節(jié):案例

案例:XX公司“采購工作理念”分享;

第三部分:供應(yīng)商開發(fā)與認證管理

第1節(jié):供應(yīng)商開發(fā)與認證概述

1、為什么要進行供應(yīng)商認證與開發(fā)

2、供應(yīng)商開發(fā)與認證的原則

3、供應(yīng)商資格認證體系的建立

4、供應(yīng)商評估體系介紹

第2節(jié):供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟

1、采購項目的分類

2、搜集廠商資料

3、供應(yīng)商調(diào)查

4、供應(yīng)商評估

5、送樣和小批量試驗

6、價格評估

7、篩選

……

第3節(jié):供應(yīng)商開發(fā)與認證辦法

1、供應(yīng)商開發(fā)與認證的具體方法與措施

2、建立分析機制與績效標準

3、合作伙伴關(guān)系的選擇標準與管理

4、進行供應(yīng)商評估的十個步驟

第4節(jié):供應(yīng)商開發(fā)與認證的工具介紹

1、供應(yīng)商信用調(diào)查

2、供應(yīng)商問卷調(diào)查

3、供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力

4、管理制度的規(guī)范程度財務(wù)狀況

第5節(jié):案例

案例1:SUPPLIER SURVEYSUPPLIER QUALITY STANDARDQSA檢查項目QPA指導(dǎo)方針及項目改善、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹);

案例2:深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略;

第四部分:供應(yīng)商管理與考核

第1節(jié):供應(yīng)商管理概述

1、傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

2、供應(yīng)商管理的目標(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)

3、CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

第2節(jié):供應(yīng)商管理體系及績效分析

1、準時交貨率

2、平均合格率

3、總合格率

4、整體配合度

5、價格趨勢

……

第3節(jié):供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)

1、供應(yīng)商合同管理

2、供應(yīng)商交期管理

3、供應(yīng)商品質(zhì)管理

4、供應(yīng)商成本管理

5、采購價格管理

6、供應(yīng)商激勵管理

7、供應(yīng)商績效考評和管理

……

第4節(jié):案例

案例1:某集團供應(yīng)商考核體系介紹;

案例2:XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹

第五部分:采購談判與心理分析

第1節(jié):采購談判的基本觀念

1、采購談判的定義

2、采購談判的種類

3、影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)

第2節(jié):談判者的心理分析

1、談判者感情的表現(xiàn)

2、如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:

(1)膽汁質(zhì)的談判對象

(2)多血質(zhì)的談判對象

(3)粘液質(zhì)的談判對象

(4)抑郁質(zhì)的談判對象

第3節(jié):從文化差異分析談判者心理

1、美國

2、日本

3、中國

4、一流談判者的十種性格特征

(1)理解和容忍

(2)自重和尊重

(3)正直和公正

(4)堅忍不拔,鍥而不舍

(5)責任感

(6)幽默感

(7)親和力

(8)靈活但不放棄原則

(9)自律和自我控制

……

第4節(jié):如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

1、談判人員必備的心理素質(zhì)分析

2、如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導(dǎo)

3、如何營造營造談判氛圍,把握時機

4、商務(wù)談判人員必備的能力分析

5、正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

6、商務(wù)談判情緒的調(diào)控

7、談判的情緒對策與反應(yīng)

第5節(jié):案例

案例1:日航低價購買麥道客機案例分析;

案例2:課程中會穿插大量案例;

第六部分:采購談判技術(shù)與技巧

第1節(jié):采購談判的步驟

1、采購談判的資料搜集

(1)了解產(chǎn)品和服務(wù)

(2)買方的議價能力

(3)賣方的議價能力

(4)充分的成本和價格分析

(5)了解賣方

(6)文化差異

2、采購需求分析

3、采購資源的市場分析

4、供求關(guān)系

5、產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

6、產(chǎn)品的競爭狀況

7、潛在供應(yīng)商的情報

(1)潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

(2)潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

第2節(jié):采購談判的策略

1、買方優(yōu)勢的采購策略

(1)借勢發(fā)力

(2)化整為零

(3)強勢壓價

……

15、賣方占優(yōu)勢的采購策略

迂回采購

避開中間商,直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

第3節(jié):采購談判的原則

1、自愿原則

2、平等原則

3、利益共享原則

4、合作原則

5、合法原則

6、社會效益原則

7、系統(tǒng)化原則

……

第4節(jié):采購談判方案的制定

1、確定談判的主題(價格,付款方式,付運方式,采購批量,保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容)

2、談判的時間和議程

3、準備備選方案

4、基本目標

(1)價格,質(zhì)量,服務(wù)(交貨期)

(2)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

(3)材料和替代品

……

第5節(jié)采購談判技巧

1、信息的對稱與不對稱

(1)有備則贏

(2)知己知彼

(3)和對手共事

(4)搜集“暗藏的動機”

……

2、采購談判的禮儀

3、采購談判的方式(郵件、電話、傳真…)與有效溝通的關(guān)系

4、如何有限讓步(或稱,不作無條件的讓步)

……

第6節(jié)案例

案例1:一次失敗的采購談判;

案例2:課程中會穿插大量案例;


物流采購內(nèi)訓(xùn)供應(yīng)商與采購商談判技巧課程商品采購談判方案

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