物流采購內訓--供應商選擇評估與采購談判技巧

第1節:如何界定采購業務的職能

1、戰略性地選擇供應商

2、采購流程與制度的建立與保證

3、采購業務績效的衡量

4、采購組織機構的搭建

第2節:采購戰略管理與分析

戰略1：集中認證，分散采購

戰略2：“WIN-WIN”

戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇戰略5：電子采購

第3節：采購戰術及方案設計

戰術1：一般性方案

戰術2：低附加值加工類

戰術3：高技術定制加工類

戰術4：壟斷及準壟斷供應類

戰術5：價格頻繁波動類

戰術6：配套類

第4節：采購流程的設計

采購全流程設計

流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應商資格

流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

流程4、執行采購

流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應商選擇方式及因素

第5節：采購管理過程的關鍵業務分析

1、如何控制采購交期并保證齊套水平

2、如何控制庫存

3、現代企業的采購技術的應用

4、采購的需求預測與計劃方法

5、安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ)

6、自制和外包的戰略選擇

第6節：案例分析

案例1：XX通訊設備制造企業采購戰略探討；

案例2：XX知名企業采購運作方式-IBM采購理念；

第二部分：供應商關系管理

第1節：供應商關系管理概述

1、從CRM到SRM

2、關注供應商關系的三大理由

3、CPO與供應商關系

4、從買賣關系到伙伴關系的轉變

第2節：供應商關系管理的核心

1、戰略關系管理及風險

2、戰術關系管理及其面臨的挑戰

3、買方/賣方關系圖譜

4、供應定位模型及采購策略分析

第3節：影響采購供應關系的因素分析

1、采購關系生命周期以及沖突管理

2、企業社會責任對關系的影響

3、企業文化對關系的影響

4、國際環境中的關系管理

5、權力、依賴性和多級關系的管理

第4節：如何維護與供應商的關系

1、如何測量關系和它們的發展

2、如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系

3、如何處理供求關系帶來的挑戰

第5節：案例

案例：XX公司“采購工作理念”分享；

第三部分：供應商開發與認證管理

第1節：供應商開發與認證概述

1、為什么要進行供應商認證與開發

2、供應商開發與認證的原則

3、供應商資格認證體系的建立

4、供應商評估體系介紹

第2節：供應商開發的主要步驟

1、采購項目的分類

2、搜集廠商資料

3、供應商調查

4、供應商評估

5、送樣和小批量試驗

6、價格評估

7、篩選

……

第3節：供應商開發與認證辦法

1、供應商開發與認證的具體方法與措施

2、建立分析機制與績效標準

3、合作伙伴關系的選擇標準與管理

4、進行供應商評估的十個步驟

第4節：供應商開發與認證的工具介紹

1、供應商信用調查

2、供應商問卷調查

3、供應商實地評審(管理人員的綜合素質專業技術能力設備先進度原材料供應狀況質量控制能力

4、管理制度的規范程度財務狀況

第5節：案例

案例1：SUPPLIER SURVEYSUPPLIER QUALITY STANDARDQSA檢查項目QPA指導方針及項目改善、追蹤稽核模板品質合同指南…….(相關模板的介紹)；

案例2：深圳某知名電器制造企業評估供應商的策略；

第四部分：供應商管理與考核

第1節：供應商管理概述

1、傳統的供應商關系管理方法

2、供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務以最低的成本獲得產品或服務確保供應商提供最優的服務和及時的送貨發展和維持良好的供應商關系開發潛在的供應商…)

3、CIPS對供應商關系管理的模型介紹

第2節：供應商管理體系及績效分析

1、準時交貨率

2、平均合格率

3、總合格率

4、整體配合度

5、價格趨勢

……

第3節：供應商管理的重點業務

1、供應商合同管理

2、供應商交期管理

3、供應商品質管理

4、供應商成本管理

5、采購價格管理

6、供應商激勵管理

7、供應商績效考評和管理

……

第4節：案例

案例1：某集團供應商考核體系介紹；

案例2：XX通訊生產企業供應商管理體系介紹

第五部分：采購談判與心理分析

第1節：采購談判的基本觀念

1、采購談判的定義

2、采購談判的種類

3、影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）

第2節：談判者的心理分析

1、談判者感情的表現

2、如何面對不同性格氣質的談判對象：

（1）膽汁質的談判對象

（2）多血質的談判對象

（3）粘液質的談判對象

（4）抑郁質的談判對象

第3節：從文化差異分析談判者心理

1、美國

2、日本

3、中國

4、一流談判者的十種性格特征

（1）理解和容忍

（2）自重和尊重

（3）正直和公正

（4）堅忍不拔，鍥而不舍

（5）責任感

（6）幽默感

（7）親和力

（8）靈活但不放棄原則

（9）自律和自我控制

……

第4節：如何培訓采購談判的心理素質與能力

1、談判人員必備的心理素質分析

2、如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

3、如何營造營造談判氛圍，把握時機

4、商務談判人員必備的能力分析

5、正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

6、商務談判情緒的調控

7、談判的情緒對策與反應

第5節：案例

案例1：日航低價購買麥道客機案例分析；

案例2：課程中會穿插大量案例；

第六部分：采購談判技術與技巧

第1節：采購談判的步驟

1、采購談判的資料搜集

（1）了解產品和服務

（2）買方的議價能力

（3）賣方的議價能力

（4）充分的成本和價格分析

（5）了解賣方

（6）文化差異

2、采購需求分析

3、采購資源的市場分析

4、供求關系

5、產品的銷售狀況和渠道

6、產品的競爭狀況

7、潛在供應商的情報

（1）潛在供應商的資信和經營作風

（2）潛在供應商的經營狀況

第2節：采購談判的策略

1、買方優勢的采購策略

（1）借勢發力

（2）化整為零

（3）強勢壓價

……

15、賣方占優勢的采購策略

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

第3節：采購談判的原則

1、自愿原則

2、平等原則

3、利益共享原則

4、合作原則

5、合法原則

6、社會效益原則

7、系統化原則

……

第4節：采購談判方案的制定

1、確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）

2、談判的時間和議程

3、準備備選方案

4、基本目標

（1）價格，質量，服務（交貨期）

（2）產品的技術參數

（3）材料和替代品

……

第5節采購談判技巧

1、信息的對稱與不對稱

（1）有備則贏

（2）知己知彼

（3）和對手共事

（4）搜集“暗藏的動機”

……

2、采購談判的禮儀

3、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系

4、如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

……

第6節案例

案例1：一次失敗的采購談判；

案例2：課程中會穿插大量案例；