物流采購內(nèi)訓(xùn)--供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧

第1節(jié):如何界定采購業(yè)務(wù)的職能

1、戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

2、采購流程與制度的建立與保證

3、采購業(yè)務(wù)績效的衡量

4、采購組織機構(gòu)的搭建

第2節(jié):采購戰(zhàn)略管理與分析

戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇戰(zhàn)略5：電子采購

第3節(jié)：采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計

戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應(yīng)類

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

戰(zhàn)術(shù)6：配套類

第4節(jié)：采購流程的設(shè)計

采購全流程設(shè)計

流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

流程4、執(zhí)行采購

流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

第5節(jié)：采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

1、如何控制采購交期并保證齊套水平

2、如何控制庫存

3、現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用

4、采購的需求預(yù)測與計劃方法

5、安全庫存量與經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)

6、自制和外包的戰(zhàn)略選擇

第6節(jié)：案例分析

案例1：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；

案例2：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；

第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理

第1節(jié)：供應(yīng)商關(guān)系管理概述

1、從CRM到SRM

2、關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由

3、CPO與供應(yīng)商關(guān)系

4、從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第2節(jié)：供應(yīng)商關(guān)系管理的核心

1、戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險

2、戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

3、買方/賣方關(guān)系圖譜

4、供應(yīng)定位模型及采購策略分析

第3節(jié)：影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析

1、采購關(guān)系生命周期以及沖突管理

2、企業(yè)社會責任對關(guān)系的影響

3、企業(yè)文化對關(guān)系的影響

4、國際環(huán)境中的關(guān)系管理

5、權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理

第4節(jié)：如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系

1、如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展

2、如何維護內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系

3、如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)

第5節(jié)：案例

案例：XX公司“采購工作理念”分享；

第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認證管理

第1節(jié)：供應(yīng)商開發(fā)與認證概述

1、為什么要進行供應(yīng)商認證與開發(fā)

2、供應(yīng)商開發(fā)與認證的原則

3、供應(yīng)商資格認證體系的建立

4、供應(yīng)商評估體系介紹

第2節(jié)：供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟

1、采購項目的分類

2、搜集廠商資料

3、供應(yīng)商調(diào)查

4、供應(yīng)商評估

5、送樣和小批量試驗

6、價格評估

7、篩選

……

第3節(jié)：供應(yīng)商開發(fā)與認證辦法

1、供應(yīng)商開發(fā)與認證的具體方法與措施

2、建立分析機制與績效標準

3、合作伙伴關(guān)系的選擇標準與管理

4、進行供應(yīng)商評估的十個步驟

第4節(jié)：供應(yīng)商開發(fā)與認證的工具介紹

1、供應(yīng)商信用調(diào)查

2、供應(yīng)商問卷調(diào)查

3、供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力

4、管理制度的規(guī)范程度財務(wù)狀況

第5節(jié)：案例

案例1：SUPPLIER SURVEYSUPPLIER QUALITY STANDARDQSA檢查項目QPA指導(dǎo)方針及項目改善、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；

案例2：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略；

第四部分：供應(yīng)商管理與考核

第1節(jié)：供應(yīng)商管理概述

1、傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

2、供應(yīng)商管理的目標(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)

3、CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

第2節(jié)：供應(yīng)商管理體系及績效分析

1、準時交貨率

2、平均合格率

3、總合格率

4、整體配合度

5、價格趨勢

……

第3節(jié)：供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)

1、供應(yīng)商合同管理

2、供應(yīng)商交期管理

3、供應(yīng)商品質(zhì)管理

4、供應(yīng)商成本管理

5、采購價格管理

6、供應(yīng)商激勵管理

7、供應(yīng)商績效考評和管理

……

第4節(jié)：案例

案例1：某集團供應(yīng)商考核體系介紹；

案例2：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹

第五部分：采購談判與心理分析

第1節(jié)：采購談判的基本觀念

1、采購談判的定義

2、采購談判的種類

3、影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

第2節(jié)：談判者的心理分析

1、談判者感情的表現(xiàn)

2、如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

（1）膽汁質(zhì)的談判對象

（2）多血質(zhì)的談判對象

（3）粘液質(zhì)的談判對象

（4）抑郁質(zhì)的談判對象

第3節(jié)：從文化差異分析談判者心理

1、美國

2、日本

3、中國

4、一流談判者的十種性格特征

（1）理解和容忍

（2）自重和尊重

（3）正直和公正

（4）堅忍不拔，鍥而不舍

（5）責任感

（6）幽默感

（7）親和力

（8）靈活但不放棄原則

（9）自律和自我控制

……

第4節(jié)：如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

1、談判人員必備的心理素質(zhì)分析

2、如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

3、如何營造營造談判氛圍，把握時機

4、商務(wù)談判人員必備的能力分析

5、正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

6、商務(wù)談判情緒的調(diào)控

7、談判的情緒對策與反應(yīng)

第5節(jié)：案例

案例1：日航低價購買麥道客機案例分析；

案例2：課程中會穿插大量案例；

第六部分：采購談判技術(shù)與技巧

第1節(jié)：采購談判的步驟

1、采購談判的資料搜集

（1）了解產(chǎn)品和服務(wù)

（2）買方的議價能力

（3）賣方的議價能力

（4）充分的成本和價格分析

（5）了解賣方

（6）文化差異

2、采購需求分析

3、采購資源的市場分析

4、供求關(guān)系

5、產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

6、產(chǎn)品的競爭狀況

7、潛在供應(yīng)商的情報

（1）潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

（2）潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

第2節(jié)：采購談判的策略

1、買方優(yōu)勢的采購策略

（1）借勢發(fā)力

（2）化整為零

（3）強勢壓價

……

15、賣方占優(yōu)勢的采購策略

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

第3節(jié)：采購談判的原則

1、自愿原則

2、平等原則

3、利益共享原則

4、合作原則

5、合法原則

6、社會效益原則

7、系統(tǒng)化原則

……

第4節(jié)：采購談判方案的制定

1、確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容）

2、談判的時間和議程

3、準備備選方案

4、基本目標

（1）價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

（2）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

（3）材料和替代品

……

第5節(jié)采購談判技巧

1、信息的對稱與不對稱

（1）有備則贏

（2）知己知彼

（3）和對手共事

（4）搜集“暗藏的動機”

……

2、采購談判的禮儀

3、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系

4、如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

……

第6節(jié)案例

案例1：一次失敗的采購談判；

案例2：課程中會穿插大量案例；