市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)，超級(jí)賣手十大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、店相與氣場(chǎng)

店面商品四大競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略

案例1：樣品陳列的低成本做足亮點(diǎn)之法

案例2：顧客看到店內(nèi)什么情景進(jìn)都不會(huì)進(jìn)

案例3：顧客進(jìn)店前的不安全感從哪里來(lái)？

二、接待與貼近

1、導(dǎo)購(gòu)30秒令顧客賓至如歸經(jīng)典操作練習(xí)【現(xiàn)場(chǎng)演示】

2、顧客的三個(gè)不同顏色（紅色、黑色、白色）甄別與應(yīng)對(duì)技巧

演練1：絕佳的三角占位；

演練2：比顧客的熱情高一個(gè)級(jí)別；

演練3：與顧客見(jiàn)面一瞬間開(kāi)場(chǎng)白。

3、摩托羅拉對(duì)顧客購(gòu)買想法歸納的四種狀況與在照明銷售中的有效應(yīng)用【現(xiàn)場(chǎng)演示】

全確定性、半確定型、不確定型、隨意型

4、專業(yè)照明導(dǎo)購(gòu)接待跟隨禮儀現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)

支招：“真誠(chéng)”是導(dǎo)購(gòu)服務(wù)禮儀的最高境界

儀表、體表、眼神、微笑、表情、姿態(tài)、步幅、角度、距離、手勢(shì)【現(xiàn)場(chǎng)演練】

駐店案例：《微笑——比電便宜，比燈燦爛》

5、如何在跟隨中洞悉銷售時(shí)機(jī)？

駐店案例：顧客跟我玩“躲貓貓”，怎么辦？

6、導(dǎo)購(gòu)察言觀色的三個(gè)目的和意圖

駐店案例1：顧客呵斥我：別跟著，有事我叫你！怎么辦？

駐店案例2：長(zhǎng)沙的小曾如何對(duì)付最難開(kāi)口的顧客。

7、斬去接待顧客中的隱形尾巴

駐店案例：顧客一進(jìn)來(lái)就像“火燒猴屁股”似的往外跑，怎么辦？

8、接待6類不同顧客的絕對(duì)禁忌

新朋故交、夫妻隨行、小孩干擾、陪者攪局、全家出動(dòng)、舌戰(zhàn)群儒【情景實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場(chǎng)診斷】。

9、忘記顧客的身份

駐店案例：《山東青島一個(gè)以貌取人、看客施禮陰溝里翻船的導(dǎo)購(gòu)》

10、怎樣從心理和行為上應(yīng)對(duì)拒絕和被拒絕？

支招：藝術(shù)巧妙接近顧客的幾種有效方法

駐店案例1：顧客借故下次帶家人一起來(lái)，怎么辦？

駐店案例2：顧客明顯就是來(lái)我們店里比比價(jià)格的，怎么辦？

11、迅速有效貼近顧客的9個(gè)暗訪情景技巧

12、接待的細(xì)節(jié)不慎足以趕走任何顧客

駐店案例：昆明小胡在《導(dǎo)購(gòu)日志》中每天如何在記錄顧客接待細(xì)節(jié)成敗中成長(zhǎng)的。

13、對(duì)“二次返場(chǎng)顧客”該如何接待最佳？

14、如何讓顧客愿意坐下來(lái)與導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)談？

三、聆聽(tīng)

1、聆聽(tīng)最核心的三個(gè)作用和價(jià)值是什么？

2、口才好、專業(yè)強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)如何克制自己聆聽(tīng)？

3、“聽(tīng)”最難的是聽(tīng)顧客的“弦外之音”

駐店案例：《大連的小余是怎么痛失優(yōu)質(zhì)顧客團(tuán)購(gòu)的》

4、七種最能令顧客感到尊重的聆聽(tīng)之法【現(xiàn)場(chǎng)演示】

5、如何在聆聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)顧客需求點(diǎn)？

6、怎樣面對(duì)“一對(duì)多”的混亂場(chǎng)面聆聽(tīng)（接一待二顧三）？

7、如何在聆聽(tīng)中“回應(yīng)”和“確認(rèn)”顧客需求

四、發(fā)問(wèn)

1、導(dǎo)購(gòu)針對(duì)性發(fā)問(wèn)的目的是什么？

駐店案例：我問(wèn)顧客任何問(wèn)題對(duì)方都不回答，怎么辦？

2、導(dǎo)購(gòu)向顧客提問(wèn)的5大忌諱

3、七種向顧客最專業(yè)最有效的提問(wèn)方式演練【現(xiàn)場(chǎng)演練】

4、提問(wèn)壓力逐漸加大的好處是什么？

駐店案例：河南鄭州小馬如何加大提問(wèn)壓力快速找到大客戶購(gòu)買需求的。

5、如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)推薦新產(chǎn)品？如何使用“反問(wèn)句式”？

6、如何通過(guò)提問(wèn)探求顧客心理承受價(jià)位？

7、如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)尋找最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)？

8、如何利用SPIN顧問(wèn)技術(shù)（診斷式提問(wèn)技術(shù)）銷售高價(jià)位商品的？【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例：廈門小賈如何成功銷售價(jià)值30000元一套客廳超豪華吊燈的？

五、介紹

1、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)重要的本事是給顧客清醒地“洗腦”

2、介紹商品時(shí)6個(gè)絕對(duì)禁忌和敗筆

3、為什么導(dǎo)購(gòu)介紹商品語(yǔ)言單一、蒼白無(wú)趣、無(wú)感性、缺少標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭？

4、導(dǎo)購(gòu)介紹的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)感訓(xùn)練【現(xiàn)場(chǎng)演練】

5、是誰(shuí)把導(dǎo)購(gòu)弄成了導(dǎo)游？

6、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人人必會(huì)的FAB介紹法【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例：蘇州的小張?jiān)诔山灰粋€(gè)大訂單中，如何成功介紹燈飾的“功能、優(yōu)點(diǎn)、利益”的？

7、如何在產(chǎn)品中介紹中巧用比喻、贊美、幽默、感性制造輕松熱鬧的購(gòu)買氣氛？

支招：對(duì)女性顧客幾乎是百發(fā)百中的“聯(lián)想三步套”話術(shù)

8、麥肯錫30秒擊中顧客利益中的“四省法則”

9、不要試圖用賣腦白金的辦法來(lái)挑戰(zhàn)顧客智商

駐店案例：顧客對(duì)我們“自顧自說(shuō)”一臉的茫然，怎么辦？

10、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)5個(gè)絕對(duì)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“一分鐘”觀念

11、三招克服在介紹中與顧客爭(zhēng)辯

12、如何有效引導(dǎo)顧客體驗(yàn)燈飾效果？

駐店案例：《精明顧客眼中的炫目光和二次反射光》

13、如何向7類不同個(gè)性特質(zhì)的顧客介紹商品賣點(diǎn)？【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例：顧客老說(shuō)“我擔(dān)心”，怎么辦？

14、如何才能把商品“賣點(diǎn)”介紹得透徹、生動(dòng)、精煉？

Ⅰ.提煉總結(jié)商品“亮點(diǎn)”，賣點(diǎn)的二次創(chuàng)作

Ⅱ.找到有效的正、反面佐證

Ⅲ.差異化介紹思路

Ⅳ.顧客的快樂(lè)加法和痛苦減法

Ⅴ.專家的大腦、仆人的身段

駐店案例1：我們拼命介紹了半天，顧客只說(shuō)一句：不適合我家裝修風(fēng)格。怎么辦？

駐店案例2：你們的東西有你介紹得那么好嗎？還不都是王婆賣瓜？

15、一種超級(jí)有效的“魔力六步介紹法”【現(xiàn)場(chǎng)演示】

16、哪些話最容易讓顧客“觸動(dòng)暖心”？

17、為什么要在介紹中四次以上重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？

18、如何把中檔商品介紹得像高檔商品？

六、報(bào)價(jià)與化疑

1、何時(shí)報(bào)價(jià)是最佳時(shí)機(jī)？

駐店案例：顧客一聽(tīng)報(bào)價(jià)就縮頭，怎么辦？

2、合理報(bào)價(jià)的5種方式和3種手段

3、為什么打折能打出一推麻煩來(lái)？

駐店案例：“你們一下子就打7折，應(yīng)該還可以再少點(diǎn)，不然我就不買了！”

4、對(duì)“蹭優(yōu)惠”的顧客學(xué)會(huì)在博弈中“堅(jiān)守南天門”

駐店案例：“怎么說(shuō)我們也是老顧客了，怎么跟新顧客一樣沒(méi)一點(diǎn)折扣啊？！”

5、對(duì)攔腰橫砍價(jià)格的顧客何以應(yīng)對(duì)？【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例：“就是這個(gè)價(jià)，沒(méi)得多，你就說(shuō)賣不賣吧，痛快點(diǎn)！”

6、遇到百般挑剔商品瑕疵企圖打折的顧客，怎么辦？

7、如何在挖掘燈具的細(xì)節(jié)特點(diǎn)上打擊顧客的壓價(jià)？

駐店案例：“東西的確是個(gè)好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴了！”

8、如何應(yīng)對(duì)顧客拿我們商品與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比壓價(jià)？

駐店案例：“你們的這款吊燈怎么賊貴啊？某某品牌比你們還有名呢，比你們便宜多啦！”

9、化解顧客盯住產(chǎn)品“硬傷”不放的三大技巧【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例：顧客細(xì)細(xì)觀察了我們的燈具后說(shuō)：做工好粗糙啊！

10顧客若是一位對(duì)照明燈飾有研究的準(zhǔn)專業(yè)人員，怎么應(yīng)對(duì)？

11、當(dāng)心被顧客忽悠，3F說(shuō)話套路封殺所有異議

七、計(jì)算與成交

1、五大原因阻礙導(dǎo)購(gòu)的開(kāi)單率

2、什么樣的顧客在成交上屬于“欠踢型”的？

3、如何從肢體語(yǔ)言探尋顧客的購(gòu)買信號(hào)？

4、幫顧客算賬的4個(gè)思路及計(jì)算中如何讓顧客覺(jué)得自己占了便宜

5、如何利用家裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)推進(jìn)銷售，做一個(gè)“顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)”？

駐店案例：LED照明技術(shù)幫助劉先生圓綠色人居之夢(mèng)

6、1/1000成交的可能性是怎么被導(dǎo)購(gòu)抓住的

案例：《6萬(wàn)美金捐助是這樣抓住的》

7、如何果斷幫助顧客“當(dāng)下成交”（一蹴而就）？【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例：“我再回家考慮考慮”、“我過(guò)幾天再買”、“我先到其他地方買點(diǎn)東西再回來(lái)。”

8、成交中容易造成功虧一簣的小細(xì)節(jié)

9、燈具成套銷售快速提升客單價(jià)

10、成交后還要及時(shí)補(bǔ)足的“四門功課”（保養(yǎng)說(shuō)明等）

11、七種說(shuō)明顧客無(wú)法立刻成交的信號(hào)透露

八、留送與跟進(jìn)

1、挽留是導(dǎo)購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)忠誠(chéng)的體現(xiàn)

2、“七留”營(yíng)造店面人氣

3、“六送”引來(lái)店面財(cái)源

4、導(dǎo)購(gòu)員電話跟進(jìn)、預(yù)約、回訪、反饋、確認(rèn)7個(gè)技巧【現(xiàn)場(chǎng)演示】

5、售后服務(wù)是第二次銷售的開(kāi)始

6、如何記錄顧客代辦事項(xiàng)和整理管理客戶資料

7、如何通過(guò)跟進(jìn)增加“回頭客”

8、如何利用老顧客為店面做“轉(zhuǎn)介紹”

九、投訴處理

1、投訴是顧客給我們活下去的機(jī)會(huì)

2、預(yù)防投訴發(fā)生的幾門樸素功夫

3、如何區(qū)分照明銷售中的自然性問(wèn)題和特殊性問(wèn)題

4、退換貨處理中的智慧技巧【現(xiàn)場(chǎng)演示】

駐店案例1：有些顧客不講理，無(wú)端要求退貨，并威脅不解決不離店。

駐店案例2：有的顧客在店里大發(fā)脾氣，弄得其他顧客都嚇跑了。

5、如何避免因安裝問(wèn)題出現(xiàn)的不必要投訴

6、處理照明升級(jí)投訴的禁忌

7、疑難投訴處理的簡(jiǎn)單實(shí)用技巧

駐店案例：《誰(shuí)愿意買無(wú)用無(wú)能的燈具？》

十、導(dǎo)購(gòu)員銷售中的團(tuán)隊(duì)合作與自我管理

1、導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)、經(jīng)銷商的真正關(guān)系

2、“老板心態(tài)=自己做老板”嗎？

3、導(dǎo)購(gòu)如何拆除與上司合作中的“地雷”？

4、導(dǎo)購(gòu)的“越位插位”與“主動(dòng)積極”

5、導(dǎo)購(gòu)店面銷售中的減壓與生活平衡

駐店案例1：實(shí)戰(zhàn)情景+經(jīng)驗(yàn)分享

駐店案例2：實(shí)戰(zhàn)情景+經(jīng)驗(yàn)分享

6、同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師

經(jīng)典游戲：《龍圖秘藏》