領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)--市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護(hù)

該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。

對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！

本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

培訓(xùn)收益：

1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。

2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。

3.掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。

4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

5.學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。

培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

培訓(xùn)課時：12小時

培訓(xùn)大綱：

第一節(jié)整體部署區(qū)域市場

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應(yīng)

3、點線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷售地圖

4、市場細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對付競爭者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)

第二節(jié)責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

二、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)

1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

三、責(zé)任轄區(qū)的行動順序

1、業(yè)務(wù)員工作日記

第三節(jié)“6勢”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

一、“造勢”進(jìn)入

1、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。

2、造勢工具的整合。

3、競爭者可能的反擊或追隨。

二、“攻勢”進(jìn)入

1、時機(jī)的把握

2、企業(yè)具有雄厚的實力

三、“強(qiáng)勢”進(jìn)入

1、整體銷售作戰(zhàn)

2、直接夾擊作戰(zhàn)

3、采取間接的渠道作戰(zhàn)

4、正面攻擊

5、分散對手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)

四、“弱”勢進(jìn)入

1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；

2、集中攻擊特定目標(biāo)市場；

3、一對一作戰(zhàn)；

4、徹底實施一點集中作戰(zhàn)；

5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。

五、“順勢”進(jìn)入

1、掌握時機(jī)

2、資源調(diào)配有保證

六、“逆勢”進(jìn)入

1、反其道而行

第四節(jié)大客戶開發(fā)與維護(hù)

一、大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶3、如何建立和管理客戶檔案？4、如何管理好銷售漏斗

二、大客戶開發(fā)技巧1、開發(fā)新客戶的重要性2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃3、接近客戶的技巧4、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

5、如何制訂客戶拜訪計劃？6、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

三、客戶拜訪和銷售引導(dǎo)1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶需求？3、SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設(shè)計4、進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧

四、銷售評估與銷售策劃1、銷售信息及機(jī)會評估2、客戶采購小組成員立場分析3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人4、競爭優(yōu)勢對比分析5、內(nèi)部審批與立項6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進(jìn)1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略3、如何調(diào)研主要競爭對手4、如何調(diào)研客戶信用情況5、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)

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