領導力內訓--市場開發和與大客戶開發維護

該階段是行動的過程，也是將企業的營銷戰略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。

對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！

本課程幫助您梳理市場開發的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案，提升企業營銷及整體管理能力，使企業更快、更好的發展。

培訓收益：

1.了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。

2.了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。

3.掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。

4.能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。

5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。

培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

培訓課時：12小時

培訓大綱：

第一節整體部署區域市場

一、區域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應

3、點線呼應

二、區域市場作戰方略

1、分析現狀

2、設定目標

3、制作銷售地圖

4、市場細分化

5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”

6、對付競爭者

7、努力開發新客戶

8、讓業務員知道活動目標

第二節責任轄區的規劃和經營

一、規劃業務員的“責任轄區”

1、規劃每個業務員的責任轄區

2、規劃業務員責任轄區的銷售路線

二、經營責任轄區

1、繪制“責任轄區地圖”

2、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略

三、責任轄區的行動順序

1、業務員工作日記

第三節“6勢”進入區域市場

一、“造勢”進入

1、所造之勢對區域潛在市場的影響力的大小。

2、造勢工具的整合。

3、競爭者可能的反擊或追隨。

二、“攻勢”進入

1、時機的把握

2、企業具有雄厚的實力

三、“強勢”進入

1、整體銷售作戰

2、直接夾擊作戰

3、采取間接的渠道作戰

4、正面攻擊

5、分散對手的誘導作戰

四、“弱”勢進入

1、地區或局部作戰；

2、集中攻擊特定目標市場；

3、一對一作戰；

4、徹底實施一點集中作戰；

5、側翼攻擊，避免正面交鋒。

五、“順勢”進入

1、掌握時機

2、資源調配有保證

六、“逆勢”進入

1、反其道而行

第四節大客戶開發與維護

一、大客戶的選擇與開發1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標客戶3、如何建立和管理客戶檔案？4、如何管理好銷售漏斗

二、大客戶開發技巧1、開發新客戶的重要性2、設定新客戶開發的目標，并制定計劃3、接近客戶的技巧4、以客戶為中心的業務開發流程

5、如何制訂客戶拜訪計劃？6、常見的五種拒絕方式及應對技巧

三、客戶拜訪和銷售引導1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶需求？3、SPIN模型與運用SPIN與傳統銷售模式解析問題與對話設計4、進入推銷主題的時機及技巧

四、銷售評估與銷售策劃1、銷售信息及機會評估2、客戶采購小組成員立場分析3、尋找客戶方采購決策關鍵人4、競爭優勢對比分析5、內部審批與立項6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進1、如何用FABE法則介紹產品2、尋找和建立銷售“內線”辨析大客戶內部的五種買家了解客戶的采購策略3、如何調研主要競爭對手4、如何調研客戶信用情況5、客戶拜訪后的業務跟進

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