渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--基于市場競爭力的渠道發(fā)展與高效管理

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)問題背景與價(jià)值認(rèn)知：

u當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對渠道的開發(fā)和發(fā)展，對企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)分析和規(guī)劃；

u對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；

u對渠道認(rèn)識(shí)停留分銷通路層面，沒有意識(shí)到渠道是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的通路；

u對渠道的價(jià)值認(rèn)識(shí)只在功能層面，沒有意識(shí)到它是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是業(yè)務(wù)增值的一組活動(dòng)的集合；

u缺少對企業(yè)和渠道之間的雙向價(jià)值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，從而不能有效駕馭渠道；難也實(shí)現(xiàn)公司的渠道戰(zhàn)略；

u在中間商的選擇上沒有基于公司渠道戰(zhàn)略的指標(biāo)和基本原則，只是營銷人員憑感覺和機(jī)會(huì)的開發(fā)，致使渠道不具備持續(xù)發(fā)展的潛力，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評(píng)價(jià)；

u對渠道發(fā)展沒有全程專業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，不能根據(jù)發(fā)展的不同階段進(jìn)行有效的評(píng)估分析，不能有效使用渠道存量資源和客戶資源推動(dòng)渠道的競爭力；

u渠道發(fā)展中缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對渠道用戶沒有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)激勵(lì)措施，致使部分區(qū)域的渠道對產(chǎn)品缺少分銷動(dòng)力和信心；

u渠道管理者職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和監(jiān)管，導(dǎo)致對中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的專業(yè)體系；

u在渠道推廣方面目的不明確，針對性不強(qiáng)、渠道推廣對渠道的績效拉動(dòng)成效不明顯；

u對渠道用戶激勵(lì)千篇一律，客戶關(guān)系管理不能形成策略指向，不能有效達(dá)到分銷目的和分銷績效；

課程收益：

u建立新競爭環(huán)境下企業(yè)信息化解決方案性產(chǎn)品的渠道分銷管理理念；

u清晰認(rèn)識(shí)渠道對企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭力的關(guān)鍵作用；

u能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的問題；從而制定出解決方案；

u科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能指標(biāo)；使渠道工作成為一組企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)增值活動(dòng)；

u以挖掘渠道潛力為中心，提升渠道的競爭力；

u從渠道的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)線，網(wǎng)流，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造思路出發(fā)，將渠道變?yōu)楣緟^(qū)域資源；

u掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的業(yè)績與貢獻(xiàn)；

u掌握中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升的系統(tǒng)流程和工具；

u**不同發(fā)展階段的發(fā)展目標(biāo)，有效激勵(lì)渠道的積極性，提高渠道的忠誠度；

u**專業(yè)訓(xùn)練改善渠道管理者的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，強(qiáng)化狼性和柔性工作品質(zhì)；

課程提綱：

**單元：企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型

1.企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理現(xiàn)狀剖析

2.企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭焦點(diǎn)

3.信息化產(chǎn)品營銷競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

4.企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

5.分析：現(xiàn)階段企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的普遍問題

6.企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理的新挑戰(zhàn)

7.渠道管理重心下

8.渠道伙伴關(guān)系新管理模式

9.渠道發(fā)展的新機(jī)會(huì)

10.渠道的定位與策略制定

11.客戶細(xì)分與渠道分銷滲透戰(zhàn)略

12.案例分析

第二單元：企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃

13.提問:為什么企業(yè)要**渠道來銷售

14.企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道功能和資產(chǎn)價(jià)值

15.企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體渠道系統(tǒng)

16.以市場占有率和控制率為中心的渠道規(guī)劃

17.管理掌握力的層級(jí)規(guī)劃

18.渠道用戶發(fā)展規(guī)劃

19.渠道用戶的分類和開發(fā)

20.渠道能力發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵因素

21.以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)

22.基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計(jì)

23.案例分析:基于市場競爭力的渠道管控模式

第三單元：企業(yè)產(chǎn)品有效的渠道發(fā)展

24.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

25.為什么要選擇和管理渠道？

26.我們關(guān)注渠道能力還是資源？

27.甄選渠道時(shí)常出現(xiàn)的問題

28.渠道發(fā)展體系

29.客戶選擇（選擇指標(biāo)）

30.客戶選擇（流程）

31.客戶選擇（客戶評(píng)定程序）

32.客戶選擇《核心渠道評(píng)定表》

33.選擇渠道避免四個(gè)誤區(qū)

34.發(fā)掘渠道短板

35.如何有效并針對性評(píng)估渠道

36.案例分析

第四單元：渠道高績效管理輔導(dǎo)與能力提升

37.為什么要對渠道進(jìn)行管理？

38.渠道管理的重要性

39.渠道用戶的發(fā)展

40.渠道管理的模式

41.渠道管理系統(tǒng)的建立

42.渠道管理內(nèi)容

43.如何贏得渠道的尊重和支持

44.渠道**需要什么？

45.怎樣與渠道發(fā)展的長久合作關(guān)系？

46.**有效的渠道發(fā)展與管理策略

47.管理地區(qū)渠道商的四字真經(jīng)

48.渠道有效管理—渠道計(jì)劃與渠道需求的結(jié)合

49.管理——渠道（銷售）評(píng)估

50.渠道服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容

51.渠道服務(wù)、管理的基本工具

52.渠道服務(wù)、管理的基本途徑

53.渠道服務(wù)、管理的基本角色

54.渠道服務(wù)、管理—如何呈現(xiàn)您的專業(yè)能力

55.建立一個(gè)渠道管理標(biāo)準(zhǔn)

56.塑造一個(gè)渠道現(xiàn)實(shí)標(biāo)桿

57.渠道的專業(yè)溝通力

58.如何以渠道利益為中心進(jìn)行溝通

59.不僅僅是說服，而是如何達(dá)成執(zhí)行計(jì)劃

60.如何輔導(dǎo)渠道

61.輔導(dǎo)渠道的專業(yè)工具

62.以提升客戶資源潛力為中心的輔導(dǎo)

63.輔導(dǎo)不是目的，能力指向績效才是目的

64.如何讓渠道認(rèn)識(shí)自己的短板

65.如何讓渠道認(rèn)識(shí)自己的發(fā)展誤區(qū)

66.把輔導(dǎo)變?yōu)橐环N激勵(lì)

67.輔導(dǎo)中的督導(dǎo)

68.有效推進(jìn)渠道自我審視和改變

69.如何有效驅(qū)動(dòng)渠道的資源和能力

70.案例分析

第五單元:渠道的高績效控制

71.渠道控制要素

72.渠道沖突的應(yīng)對

73.渠道控制力的力量源泉

74.對渠道的控制力

75.渠道競爭力公式=資源能力品牌技術(shù)策略

76.控制渠道的主要手段

77.如何有效掌控銷售渠道

78.遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、管理、利益掌控的工具

第六單元:如何建立渠道忠誠度

79.如何建立良好的客情管理提升渠道客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?

80.有多少種方式可以讓我們做客情

81.建立良好客情要訣

82.建立良好客情的禁忌

第七單元:如何提升渠道業(yè)績和持續(xù)競爭力

83.渠道競爭力的觀念突圍

84.渠道競爭力的行動(dòng)突圍

85.渠道競爭力公式

86.渠道從通路變?yōu)槠脚_(tái)

87.做市場中的專家合作伙伴

88.建立專業(yè)的渠道共贏思維

第八單元:全渠道規(guī)劃，設(shè)計(jì)，管理，激勵(lì)案例演練

分組模擬演練----指導(dǎo)性角色演練：如何與渠道溝通？

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