渠道連鎖內訓--基于市場競爭力的渠道發展與高效管理

企業互聯網企業問題背景與價值認知：

u當前在企業里，渠道只停留在對渠道的開發和發展，對企業整體渠道缺少系統分析和規劃；

u對渠道發展缺乏戰略思考，對中長期發展戰略缺乏規劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；

u對渠道認識停留分銷通路層面，沒有意識到渠道是向目標客戶傳遞企業價值的通路；

u對渠道的價值認識只在功能層面，沒有意識到它是企業的資產，渠道非功能而是業務增值的一組活動的集合；

u缺少對企業和渠道之間的雙向價值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，從而不能有效駕馭渠道；難也實現公司的渠道戰略；

u在中間商的選擇上沒有基于公司渠道戰略的指標和基本原則，只是營銷人員憑感覺和機會的開發，致使渠道不具備持續發展的潛力，發展潛力沒有正確獲得評價；

u對渠道發展沒有全程專業管理系統設計，不能根據發展的不同階段進行有效的評估分析，不能有效使用渠道存量資源和客戶資源推動渠道的競爭力；

u渠道發展中缺少系統分析與梳理，不能形成合力，對渠道用戶沒有一個規范的培訓激勵措施，致使部分區域的渠道對產品缺少分銷動力和信心；

u渠道管理者職業素養和專業能力缺乏系統培訓和監管，導致對中間商的開發、管理、輔導、整合優化、能力提升缺乏系統的專業體系；

u在渠道推廣方面目的不明確，針對性不強、渠道推廣對渠道的績效拉動成效不明顯；

u對渠道用戶激勵千篇一律，客戶關系管理不能形成策略指向，不能有效達到分銷目的和分銷績效；

課程收益：

u建立新競爭環境下企業信息化解決方案性產品的渠道分銷管理理念；

u清晰認識渠道對企業和互聯網企業競爭力的關鍵作用；

u能準確分析與判斷企業和互聯網企業渠道管理中的問題；從而制定出解決方案；

u科學制定渠道發展策略和分銷效能指標；使渠道工作成為一組企業和互聯網企業增值活動；

u以挖掘渠道潛力為中心，提升渠道的競爭力；

u從渠道的網絡，網線，網流，網點的構造思路出發，將渠道變為公司區域資源；

u掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的業績與貢獻；

u掌握中間商的開發、管理、輔導、整合優化、能力提升的系統流程和工具；

u**不同發展階段的發展目標，有效激勵渠道的積極性，提高渠道的忠誠度；

u**專業訓練改善渠道管理者的職業素養和專業能力，強化狼性和柔性工作品質；

課程提綱：

**單元：企業和互聯網企業新競爭環境下渠道發展轉型

1.企業和互聯網企業渠道管理現狀剖析

2.企業和互聯網企業競爭焦點

3.信息化產品營銷競爭焦點轉移

4.企業和互聯網企業渠道模式的發展新趨勢

5.分析：現階段企業和互聯網企業渠道管理中的普遍問題

6.企業和互聯網企業渠道管理的新挑戰

7.渠道管理重心下

8.渠道伙伴關系新管理模式

9.渠道發展的新機會

10.渠道的定位與策略制定

11.客戶細分與渠道分銷滲透戰略

12.案例分析

第二單元：企業和互聯網企業渠道布局與結構規劃

13.提問:為什么企業要**渠道來銷售

14.企業和互聯網企業的渠道功能和資產價值

15.企業和互聯網企業整體渠道系統

16.以市場占有率和控制率為中心的渠道規劃

17.管理掌握力的層級規劃

18.渠道用戶發展規劃

19.渠道用戶的分類和開發

20.渠道能力發展的四個關鍵因素

21.以渠道為核心的銷售管控體系設計

22.基于區域市場地位和特征的渠道設計

23.案例分析:基于市場競爭力的渠道管控模式

第三單元：企業產品有效的渠道發展

24.我們為什么缺乏有效的渠道？

25.為什么要選擇和管理渠道？

26.我們關注渠道能力還是資源？

27.甄選渠道時常出現的問題

28.渠道發展體系

29.客戶選擇（選擇指標）

30.客戶選擇（流程）

31.客戶選擇（客戶評定程序）

32.客戶選擇《核心渠道評定表》

33.選擇渠道避免四個誤區

34.發掘渠道短板

35.如何有效并針對性評估渠道

36.案例分析

第四單元：渠道高績效管理輔導與能力提升

37.為什么要對渠道進行管理？

38.渠道管理的重要性

39.渠道用戶的發展

40.渠道管理的模式

41.渠道管理系統的建立

42.渠道管理內容

43.如何贏得渠道的尊重和支持

44.渠道**需要什么？

45.怎樣與渠道發展的長久合作關系？

46.**有效的渠道發展與管理策略

47.管理地區渠道商的四字真經

48.渠道有效管理—渠道計劃與渠道需求的結合

49.管理——渠道（銷售）評估

50.渠道服務、管理的基本工作內容

51.渠道服務、管理的基本工具

52.渠道服務、管理的基本途徑

53.渠道服務、管理的基本角色

54.渠道服務、管理—如何呈現您的專業能力

55.建立一個渠道管理標準

56.塑造一個渠道現實標桿

57.渠道的專業溝通力

58.如何以渠道利益為中心進行溝通

59.不僅僅是說服，而是如何達成執行計劃

60.如何輔導渠道

61.輔導渠道的專業工具

62.以提升客戶資源潛力為中心的輔導

63.輔導不是目的，能力指向績效才是目的

64.如何讓渠道認識自己的短板

65.如何讓渠道認識自己的發展誤區

66.把輔導變為一種激勵

67.輔導中的督導

68.有效推進渠道自我審視和改變

69.如何有效驅動渠道的資源和能力

70.案例分析

第五單元:渠道的高績效控制

71.渠道控制要素

72.渠道沖突的應對

73.渠道控制力的力量源泉

74.對渠道的控制力

75.渠道競爭力公式=資源能力品牌技術策略

76.控制渠道的主要手段

77.如何有效掌控銷售渠道

78.遠景、品牌、服務、管理、利益掌控的工具

第六單元:如何建立渠道忠誠度

79.如何建立良好的客情管理提升渠道客戶關系（客戶忠誠度）?

80.有多少種方式可以讓我們做客情

81.建立良好客情要訣

82.建立良好客情的禁忌

第七單元:如何提升渠道業績和持續競爭力

83.渠道競爭力的觀念突圍

84.渠道競爭力的行動突圍

85.渠道競爭力公式

86.渠道從通路變為平臺

87.做市場中的專家合作伙伴

88.建立專業的渠道共贏思維

第八單元:全渠道規劃，設計，管理，激勵案例演練

分組模擬演練----指導性角色演練：如何與渠道溝通？

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