渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--銷售渠道建設(shè)三部曲

【課程背景】

得渠道者得天下-渠道開發(fā)的重要性怎么強調(diào)都不為過，新的市場形勢對渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：

一、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強對終端市場的支持與掌控,**協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；

三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；

四、**合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；

五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為寶貴的市場資源，**各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與制造商由單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與制造商的共同發(fā)展。

本課程為了協(xié)助實現(xiàn)這一目標(biāo)，在進(jìn)行了大量的市場調(diào)研，綜合了快消、金融、家居、汽車、農(nóng)牧等多個行業(yè)的咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典經(jīng)銷商理論與具體行業(yè)特性進(jìn)行了深度結(jié)合，力求提高制造商的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平。

【課程對象】

各企業(yè)營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

1．樹立一體化渠道開發(fā)思路，綜合使用直營、經(jīng)銷、代理等方式建設(shè)銷售通路

2．學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、激勵、制衡等管理方略，形成戰(zhàn)略性合作伙伴

3．與經(jīng)銷商一起成長，共同挖掘市場潛力，采用多種互動方式，實現(xiàn)共同發(fā)展

【培訓(xùn)特色】

o實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的營銷實踐經(jīng)驗，具有豐富的營銷理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。

o互動性：課程采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

o針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品、消費品（耐用消費品、快速消費品）營銷經(jīng)驗，對營銷過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

【總體安排】課程時間2天（12小時）課程對象客戶營銷團隊課程方式小范圍公開班/內(nèi)訓(xùn)課程人數(shù)20-40課程結(jié)構(gòu)1、引言-渠道與供應(yīng)鏈管理

2、選渠-尋找**產(chǎn)品通道

3、開渠-招商打通流通脈絡(luò)

4、護渠-保證渠道恒久暢通

5、挖潛-渠道沖突與挖潛力培訓(xùn)模式40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）40%講師講解20%案例分享及行動計劃課程地點客戶培訓(xùn)場地講師團隊陳攀斌老師助教服務(wù)團隊【教學(xué)計劃】

上午課程單元重點內(nèi)容引言渠道與供應(yīng)鏈一、設(shè)計與管理整合營銷渠道

1、營銷渠道和價值網(wǎng)絡(luò)

2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）

3、渠道整合和渠道系統(tǒng)

4、沖突、合作與競爭

二、管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）

1、零售（直營）

2、批發(fā)（經(jīng)銷商）

3、市場物流

4、自有品牌

三、渠道開發(fā)三部曲

1、布局與選擇

2、管理和控制

3、引導(dǎo)和培養(yǎng)**講選渠-尋找**產(chǎn)品通道一、選對渠道，做好銷售

1、渠道設(shè)計準(zhǔn)備的四個步驟

工具行業(yè)合作伙伴分析

2、五步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)

工具渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的典型程序

二、選擇渠道成員

1、渠道成員角色定位

工具中間商分類表

2、篩選渠道成員

工具渠道成員的資格鑒定表

3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意的4個問題

工具衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素實操環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈設(shè)計習(xí)題課程單元重點內(nèi)容第二講理論-渠道規(guī)劃與開發(fā)一、渠道的角色與功能

2，信息收集

2，促銷推廣

3，交易談判

4，訂貨鋪貨

5，融資

6，承擔(dān)風(fēng)險

7，物流配送

8，賬款管理

9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移

二、渠道規(guī)劃與渠道模式

1、渠道的地區(qū)與層級

2、消費者市場營銷渠道

3、組織市場營銷渠道

三、經(jīng)銷商評估與選擇

1、標(biāo)準(zhǔn)：中間商類型、數(shù)目、條件與責(zé)任

2、類型：經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊伍、批發(fā)商〔分銷商〕

3、數(shù)量：專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷

四、經(jīng)銷商開發(fā)步驟

1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

2、建立設(shè)計渠道的目標(biāo)

3、選擇渠道成員

4、溝通談判與簽約訂貨第二講開渠-招商打通流通脈絡(luò)一、梳理渠道產(chǎn)品線

1、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢

工具產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對比

2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合

工具渠道成員對新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表

3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策

工具產(chǎn)品市場認(rèn)可度與獲利能力分析表

二、啟動渠道價格引擎

1、渠道價格結(jié)構(gòu)分析

工具制定價格體系的3個要求

2、渠道產(chǎn)品定價方法

工具理解價值定價法的步驟

3、渠道產(chǎn)品定價策略

工具新產(chǎn)品高價撇脂策略測試表

三、搶灘登陸渠道終端

1、終端鋪貨的6個步驟

工具渠道終端鋪貨方案格式范本

2、化解鋪貨阻力的6種方法

工具鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容

3、鋪設(shè)渠道應(yīng)該注意的5個細(xì)節(jié)

工具終端掌控主要內(nèi)容一覽表實操環(huán)節(jié)《經(jīng)銷商篩選工具表格》

課程單元重點內(nèi)容第三講理論-經(jīng)銷商管理與激勵一、經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商與廠家的博弈

2、經(jīng)銷商考核管理

3、經(jīng)銷商評價管理：核心、重點、普通、問題

4、經(jīng)銷商日常管理

n建立經(jīng)銷商檔案

n經(jīng)銷商分類管理

n經(jīng)銷商的銷售拜訪

n經(jīng)銷商庫存管理

n庫存的建立與定單管理

n經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理

n基本財務(wù)和信息管理

二、經(jīng)銷商激勵政策

1.強制力量

2.報酬力量

3.法律力量

4.專家力量

5.參考力量

三、廠家與經(jīng)銷商的良性互動

1.幫助經(jīng)銷商建立終端

2.幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織

3.做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理

4.建立信息共享平臺

5.常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪

6.市場問題的及時處理

7.銷售政策兌現(xiàn)及時到位

8.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

9.優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎勵等

10.信用管理：看得見的支持第三講護渠-保證渠道恒久暢通一、渠道成員這樣管

1、渠道成員管理心訣：推拉

工具商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點

2、銷售渠道的大客戶管理

工具ABC客戶分類圖

3、渠道竄貨管理辦法

工具預(yù)防竄貨的有效策略

4、渠道沖突管理辦法

工具解決沖突的5種典型方法

二、渠道物流這樣管

1、渠道訂單管理

工具訂單處理流程

2、渠道運輸管理

工具計算貨物運輸費用的程序

3、渠道倉儲管理

工具中間商庫存統(tǒng)計表

三、渠道賬款這樣管

1、客戶資信管理

工具客戶信用審核表

2、應(yīng)收賬款管理與收賬策略

工具中間商銷售收款狀況分析表

四、渠道績效這樣評

1、渠道運行狀態(tài)評估

工具銷售渠道成本費用表

2、渠道中間商績效評估與考核

工具中間商評估表

3、渠道銷售人員績效考核

工具銷售人員定量考核指標(biāo)實操環(huán)節(jié)案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？課程單元重點內(nèi)容第四講渠道沖突與挖潛力一、渠道沖突和競爭的類型

1.垂直渠道沖突

2.水平渠道沖突

3.多渠道沖突

二、沖突原因

1.目標(biāo)不一致

2.角色權(quán)利不清晰

3.認(rèn)知差異

4.對制造商的依賴

三、幾種管理沖突的機制

1、戰(zhàn)略性理由

2、雙重回報

3、共同目標(biāo)協(xié)議

4、員工交換

5、成員聯(lián)合

6、拉攏收買

7、協(xié)商調(diào)解

8、訴諸法律第四講渠道沖突與挖潛力一、渠道整合與渠道創(chuàng)新

1、點面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡

2、打一批拉一批，不斷篩選與升級

3、運作關(guān)鍵經(jīng)銷商

4、設(shè)立直營分支機構(gòu)

二、渠道支持與共贏

1、制定和執(zhí)行渠道銷售政策

價格、返利、回款、年終獎

2、設(shè)計和執(zhí)行渠道銷售機制

人員策略、產(chǎn)品策略、價格策略、市場開發(fā)

3、設(shè)計和改進(jìn)渠道服務(wù)模式

服務(wù)項目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵實操環(huán)節(jié)案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

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