[課程背景]

零售業務是商業銀行的戰略選擇，其市場巨大但又面臨較大的風險，在風險防控的前提下拓展業務對零售金融實踐者提出了較高要求。在零售業務營銷中核心因素，一是人；二是渠道；三是產品。

本課程系**零售產品策略實踐、渠道搭建、營銷技能傳授及典型案例分析，為商業銀行零售業務營銷提供有價值的指導。

[課程目標]

1.透析零售產品策略，為零售標準化產品及流程體系提供指導；

2.**陌拜、優勢談判等技能傳授與情景演練，提升客戶經理營銷實戰技能；

3.**零售業務渠道搭建及批量營銷的典型案例與現場互動，為優秀客戶經理產品設計打開思路；

4.細致闡釋幾種有代表性商業銀行個人信貸產品的設計理念、設計過程及其應用價值，為商業銀行個人資產業務營銷提供策略指導。

[授課形式]結構型知識講授典型案例研習互動型研討

[授課對象]商業銀行零售條線管理人員及客戶經理。

[課程目錄]

**部分課程導論

一、零售資產業務良好的標準

二、幾個版權觀點分享

三、現金貸引起的零售信貸革命

第二部分零售業務新思維

一、批量營銷方案設計標準

1.客戶界定標準

2.產品導向標準

3.客戶經理體驗標準

4.風險控制標準

二、批量營銷方案設計思路

1.標準化思維

①標準就是效率

②標準就能降成本

③標準就能提高滿意度

2.問題導向思維

①客戶需求是什么

②客戶經理需求是什么

③管理的需求是什么

④新產品解決哪些問題

三、批量營銷創新源泉

1.銀行的優勢與不足

2.大金融學習

①融資租賃的思路與方法

②互聯網金融思維運用

3.產品效率監控

4.風險實踐驗證

四、標準化零售產品批量營銷思路

1.標準化內涵

2.標準化資產業務效能提升實踐

①效率提升類

②客戶便利類

③額度提升類

④收益提升類

3.渠道搭建

①網點效能發揮

②條線聯動

③媒介互動

第三部分零售批量渠道建設與公小聯動

一、批量營銷的意義及實施步驟

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標場景中方案設計步驟

二、批量營銷方案設計與案例實踐

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

三、行內資源的有效利用

1.公小聯動的意義

2.怎樣進行聯動

3.公小聯動的案例實踐

①商超案例

②工程類小微集群案例

③配件生產客戶集群案例

4.存量挖潛

①存量挖潛的意義

②存量挖潛的設計與實踐

四、現場討論

第四部分線上零售場景設計與精準營銷

一、客群在哪里

（一）大數據線索

1.存量資源

2.數據中介

3.媒介資源

4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數據-煙草

（二）客戶爆炸

1.客戶數據利用

2.客戶資源利用

3.發掘典型客戶價值：物流客戶

二、怎樣實現精準營銷

（一）客群歸納

1.盈利模式

2.客戶特性

3.數據整理

（二）營銷實踐

1.失敗的可能情形

2.營銷步驟

三、標準數據場景案例

1.商超類

2.按揭房產類

3.電商類

四、非標準場景批量營銷案例

1.網約車

2.養殖戶

3.專業市場業戶

4.設備按揭

5.加盟商

6.租房聯盟

第五部分談判技巧運用

一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略

1.優勢談判的基本原則、關鍵要素

2.以雙贏為目標的合作策略

3.優勢談判過程VS常規談判流程

4.優勢談判的價值態勢分析

5.商業銀行個貸客戶經理角色定位

6.個貸客戶經理的專業修煉

7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試

二、優勢銷售談判的專業溝通技巧

1.塑造成功談判者的專業形象

2.客戶信息收集、整理與分析

3.“關系”對銷售談判的重要性

4.如何贏得客戶的信任

5.“望聞問切”的專業銷售溝通技能–

三、優勢銷售談判流程與技巧

1.開局技巧

2.談判中期技巧

3.談判終局技巧

第六部分陌拜及客戶維護技巧

一、陌拜與自我價值修煉

二、陌拜準備

1.心理

2.物資

3.衣著

三、陌拜演練

四、陌拜失敗因素

第七部分營銷過程管控模擬演練

一、客群尋找與分析

1.客群尋找準備

2.客群分析

3.方案制定

4.宣傳方案

5.精準營銷

二、客戶梳理與分類

1.分類標準

2.營銷標記

3.目標控制

三、目標營銷技巧

1.規范客戶拜訪禮儀

2.營銷切入點

3.客戶的心理分析

四、拒絕客戶處理

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