渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--零售業(yè)務(wù)渠道建設(shè)與營銷技能提升

[課程背景]

零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，其市場巨大但又面臨較大的風(fēng)險，在風(fēng)險防控的前提下拓展業(yè)務(wù)對零售金融實(shí)踐者提出了較高要求。在零售業(yè)務(wù)營銷中核心因素，一是人；二是渠道；三是產(chǎn)品。

本課程系**零售產(chǎn)品策略實(shí)踐、渠道搭建、營銷技能傳授及典型案例分析，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

1.透析零售產(chǎn)品策略，為零售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及流程體系提供指導(dǎo)；

2.**陌拜、優(yōu)勢談判等技能傳授與情景演練，提升客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；

3.**零售業(yè)務(wù)渠道搭建及批量營銷的典型案例與現(xiàn)場互動，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開思路；

4.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行個人信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過程及其應(yīng)用價值，為商業(yè)銀行個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷提供策略指導(dǎo)。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授典型案例研習(xí)互動型研討

[授課對象]商業(yè)銀行零售條線管理人員及客戶經(jīng)理。

[課程目錄]

**部分課程導(dǎo)論

一、零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)良好的標(biāo)準(zhǔn)

二、幾個版權(quán)觀點(diǎn)分享

三、現(xiàn)金貸引起的零售信貸革命

第二部分零售業(yè)務(wù)新思維

一、批量營銷方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)

2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)

3.客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

4.風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)

二、批量營銷方案設(shè)計(jì)思路

1.標(biāo)準(zhǔn)化思維

①標(biāo)準(zhǔn)就是效率

②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本

③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度

2.問題導(dǎo)向思維

①客戶需求是什么

②客戶經(jīng)理需求是什么

③管理的需求是什么

④新產(chǎn)品解決哪些問題

三、批量營銷創(chuàng)新源泉

1.銀行的優(yōu)勢與不足

2.大金融學(xué)習(xí)

①融資租賃的思路與方法

②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用

3.產(chǎn)品效率監(jiān)控

4.風(fēng)險實(shí)踐驗(yàn)證

四、標(biāo)準(zhǔn)化零售產(chǎn)品批量營銷思路

1.標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)涵

2.標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)效能提升實(shí)踐

①效率提升類

②客戶便利類

③額度提升類

④收益提升類

3.渠道搭建

①網(wǎng)點(diǎn)效能發(fā)揮

②條線聯(lián)動

③媒介互動

第三部分零售批量渠道建設(shè)與公小聯(lián)動

一、批量營銷的意義及實(shí)施步驟

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計(jì)步驟

二、批量營銷方案設(shè)計(jì)與案例實(shí)踐

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

三、行內(nèi)資源的有效利用

1.公小聯(lián)動的意義

2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動

3.公小聯(lián)動的案例實(shí)踐

①商超案例

②工程類小微集群案例

③配件生產(chǎn)客戶集群案例

4.存量挖潛

①存量挖潛的意義

②存量挖潛的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

四、現(xiàn)場討論

第四部分線上零售場景設(shè)計(jì)與精準(zhǔn)營銷

一、客群在哪里

（一）大數(shù)據(jù)線索

1.存量資源

2.數(shù)據(jù)中介

3.媒介資源

4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草

（二）客戶爆炸

1.客戶數(shù)據(jù)利用

2.客戶資源利用

3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶

二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

（一）客群歸納

1.盈利模式

2.客戶特性

3.數(shù)據(jù)整理

（二）營銷實(shí)踐

1.失敗的可能情形

2.營銷步驟

三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場景案例

1.商超類

2.按揭房產(chǎn)類

3.電商類

四、非標(biāo)準(zhǔn)場景批量營銷案例

1.網(wǎng)約車

2.養(yǎng)殖戶

3.專業(yè)市場業(yè)戶

4.設(shè)備按揭

5.加盟商

6.租房聯(lián)盟

第五部分談判技巧運(yùn)用

一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略

1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素

2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略

3.優(yōu)勢談判過程VS常規(guī)談判流程

4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析

5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位

6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉

7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試

二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧

1.塑造成功談判者的專業(yè)形象

2.客戶信息收集、整理與分析

3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性

4.如何贏得客戶的信任

5.“望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能–

三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧

1.開局技巧

2.談判中期技巧

3.談判終局技巧

第六部分陌拜及客戶維護(hù)技巧

一、陌拜與自我價值修煉

二、陌拜準(zhǔn)備

1.心理

2.物資

3.衣著

三、陌拜演練

四、陌拜失敗因素

第七部分營銷過程管控模擬演練

一、客群尋找與分析

1.客群尋找準(zhǔn)備

2.客群分析

3.方案制定

4.宣傳方案

5.精準(zhǔn)營銷

二、客戶梳理與分類

1.分類標(biāo)準(zhǔn)

2.營銷標(biāo)記

3.目標(biāo)控制

三、目標(biāo)營銷技巧

1.規(guī)范客戶拜訪禮儀

2.營銷切入點(diǎn)

3.客戶的心理分析

四、拒絕客戶處理

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