渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--渠道異業(yè)聯(lián)盟合作運(yùn)營策略與操作培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：

l把握新零售的發(fā)展趨勢(shì)，提高新零售在渠道管理中的應(yīng)用空間。

l提高智慧家庭產(chǎn)品融合運(yùn)營的策略設(shè)計(jì)能力。

l提高異業(yè)聯(lián)盟跨界合作資源的挖掘能力。

l提高異業(yè)聯(lián)盟跨界合作資源的談判溝通能力。

l強(qiáng)化全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作后的營銷激活能力管理，提高全渠道合作的積極性。

培訓(xùn)對(duì)象：渠道管理人員，包括渠道分管領(lǐng)導(dǎo)、跨界合作資源拓展人員、渠道管理人員、營銷策劃人員。

培訓(xùn)時(shí)長：一天或兩天。

培訓(xùn)大綱

**部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流下的中國移動(dòng)渠道營銷管理如何突圍？

案例：昌平奧運(yùn)會(huì)中國八分鐘。

互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)：去中心化、無縫隙化、無邊界化、全渠道化、AI化。

互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)中國移動(dòng)營銷管理的影響：

l全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷：隨時(shí)隨地的消費(fèi)要求全渠道服務(wù)客戶。

l以客戶為中心：選擇多元化倒逼供應(yīng)商一切以客戶為中心。

l強(qiáng)化體驗(yàn)NPS提升：線上線下的結(jié)合要求初始體驗(yàn)與持續(xù)體驗(yàn)始終營造客戶體驗(yàn)的高愉悅度。

l利用客戶開展社交化營銷：社交媒體自主化要求供應(yīng)商注重客戶口碑的病毒化傳播。

互聯(lián)網(wǎng)化潮流對(duì)中國移動(dòng)渠道運(yùn)營管理的影響：

l營銷渠道去邊界化：掃碼營銷、天巽合伙人。

l營銷策劃方案?jìng)€(gè)性化與族群化：大王卡、釘釘卡、京東卡、百度神卡。

l體驗(yàn)店社區(qū)化：寬帶服務(wù)站。

問題研討：未來中國移動(dòng)渠道運(yùn)營管理如何抓住互聯(lián)網(wǎng)化的風(fēng)口？

互聯(lián)網(wǎng)化的營銷本質(zhì)：以客戶為中心、體驗(yàn)至上、口碑社交化、面向族群的成長與生命周期。

中國移動(dòng)渠道營銷管理與互聯(lián)網(wǎng)化的背離現(xiàn)象分析：

l營銷策劃以指標(biāo)為中心，脫離客戶需求。

l營銷考核誘導(dǎo)急功近利的營銷思維。

l將低價(jià)視同核武器。

l承諾與誠信缺少。

l認(rèn)為免費(fèi)與低價(jià)可以彌補(bǔ)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性與功能性缺陷。

l銷售形式主義盛行

中國移動(dòng)做好全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷管理要開展的“反四風(fēng)”活動(dòng)：

l反對(duì)以自我為中心的指標(biāo)思維。

l反對(duì)以低價(jià)為營銷立足點(diǎn)的價(jià)格戰(zhàn)思維。

l反對(duì)以滿足考核形式主義的營銷作秀思維。

l反對(duì)以犧牲誠信形象為代價(jià)的推銷思維。

中國移動(dòng)全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷的關(guān)鍵詞：客戶體驗(yàn)、參與、小眾化、生命周期。

l將以客戶為中心落實(shí)到客戶體驗(yàn)中。

l將客戶參與式營銷落實(shí)到NPS提升中。

l將小眾化方案落實(shí)到差異化服務(wù)特色營造中。

l將客戶分段生命周期的消費(fèi)納入到服務(wù)體系與產(chǎn)品體系多元化設(shè)計(jì)中。

案例研討：移動(dòng)蝸牛國際卡營銷。

案例研討：手機(jī)店寄存小孩。

案例研討：當(dāng)校園營業(yè)廳成了晚自習(xí)教室。

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：互聯(lián)網(wǎng)化中國移動(dòng)營銷還可以再做些什么？

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流中的新零售與中國移動(dòng)全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷如何結(jié)合？

案例研討：當(dāng)便利店開始供應(yīng)午餐熱飯服務(wù)。

新零售的三大特征：以心為本、零售的二重性、零售超級(jí)物種大爆發(fā)。

案例：從盒馬鮮生的店內(nèi)設(shè)計(jì)談中國移動(dòng)營業(yè)廳的展陳設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型。

新零售的兩大代表已經(jīng)嘗試的四個(gè)融合：多業(yè)態(tài)融合、線上線下融合、生活場(chǎng)景與零售場(chǎng)景融合、門店運(yùn)營與數(shù)字技術(shù)融合。

新零售的三個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

l趨勢(shì)一：提高高頻消費(fèi)的品類占比。

l趨勢(shì)二：進(jìn)一步突出線上業(yè)務(wù)經(jīng)營，提升整體運(yùn)營零售效率。

l趨勢(shì)三：進(jìn)一步整合軟硬件技術(shù)方案，塑造更好的消費(fèi)場(chǎng)景，特別是無人零售新場(chǎng)景。

新零售的四大商業(yè)邏輯：

l重構(gòu)人貨場(chǎng)。

l門店數(shù)據(jù)化提升經(jīng)營效率。

l從萬貨商店到每個(gè)人的商店。

l餐飲零售，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)升級(jí)和流量密度增加。

傳統(tǒng)零售模式下B2C運(yùn)營模式分析。

新零售的知識(shí)架構(gòu)：前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的構(gòu)成分析。

新零售下的客戶新需求：新需求=商品內(nèi)容服務(wù)。

C2B狀態(tài)下零售運(yùn)營模式分析。

新零售模式下中國移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型要解決的五大關(guān)鍵問題。

中國移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型需要應(yīng)用新零售的轉(zhuǎn)型路徑：社區(qū)商業(yè)。

中國移動(dòng)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)的三大原因。

中國移動(dòng)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)需要關(guān)注的三大功能。

中國移動(dòng)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要拓展的五大業(yè)態(tài)。

中國移動(dòng)渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要做好的六大要素。

中國移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型開展新零售時(shí)提升客戶體驗(yàn)愉悅度的心理學(xué)模型。

案例研討：電影《厲害了，我的國》新零售招式。

案例研討：電影《紅海行動(dòng)》中的新零售思路。

案例研討：西瓜的新零售。

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：中國移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型如何開展新零售。

第三部分：全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作拓展管理

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作拓展的基本原則：共享是合作的核心。

l客流共享：互為引水。

l支撐共享：互為澆水。

l責(zé)任共享：互為擔(dān)水。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作拓展的三種狀態(tài)：

l拉郎配：形式重于實(shí)質(zhì)，結(jié)對(duì)相對(duì)松散，利益驅(qū)動(dòng)較弱。

l談戀愛：利益驅(qū)動(dòng)見效，合作摩擦變小，和諧指數(shù)趨大。

l過日子：心力合為一體，協(xié)作配合默契，運(yùn)行契合高效。

利用全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作整合的實(shí)踐方法：沿街網(wǎng)格化，橫向到邊。行業(yè)網(wǎng)格化，縱向到底。

l沿街店鋪網(wǎng)格化：先抓重點(diǎn)店鋪和重點(diǎn)路段，再抓普通店鋪。

——沿街網(wǎng)格化的三店建設(shè)模式研討：建設(shè)重點(diǎn)店、釘子店、芝麻店，形成廣覆蓋。

l行業(yè)網(wǎng)格化：聚焦金融、保險(xiǎn)、商貿(mào)、教育、交通物流等重點(diǎn)行業(yè)，形成客戶互補(bǔ)。

——行業(yè)網(wǎng)格化的自上而下建設(shè)模式研討：總部營銷，統(tǒng)談統(tǒng)簽，先總后分模式。

——行業(yè)網(wǎng)格化的自下而上建設(shè)模式研討：局部試點(diǎn)，形成亮點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣，先局部后全面模式。

案例研討：從劃小承包看全渠道拓展。

第四部分：全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作談判的4D模型

全渠道合作談判的4D模型：

l 4D規(guī)劃階段：構(gòu)建并開啟談判。

l 4D發(fā)掘和改進(jìn)階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案。

l 4D決策階段：談判收尾。

規(guī)劃：為成功而“發(fā)球”。

l**步：設(shè)定目標(biāo)。

l第二步：制訂議程。

l第三步：傳遞核心信息。

4D發(fā)掘和改進(jìn)階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案。

l**步：了解利益。

l第二步：集思廣益討論方案。

l第三步：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案。

4D決策階段：談判收尾。

l**步：以達(dá)成**可行協(xié)議為目標(biāo)。

l第二步：達(dá)成臨時(shí)協(xié)議。

l第三步：采取下一步措施。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作談判四要素：

l利益：潛藏于談判立場(chǎng)之下。

——談判工具一：利益識(shí)別T形圖及其應(yīng)用。

l方案：創(chuàng)造性地集思廣益。

——談判工具二：談判上中下三策對(duì)應(yīng)表。

l標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志。

——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。

l替代方案：了解自己的**替代方案。

——談判工具四：談判協(xié)議的**替代方案BATNA構(gòu)建預(yù)案。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作談判的面對(duì)面溝通五步驟：

l拜訪準(zhǔn)備：明確溝通目標(biāo)，設(shè)計(jì)拜訪承諾，做好訪前約見。

l提問傾聽：明確提問內(nèi)容，活用提問形式，學(xué)會(huì)有效傾聽。

l優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：識(shí)別自我優(yōu)勢(shì)，融入應(yīng)用情境，做好差異呈現(xiàn)。

l獲得承諾：共同設(shè)計(jì)方案，積極推進(jìn)承諾，有效化解疑惑。

l評(píng)估總結(jié)：理性訴求評(píng)估，感性訴求評(píng)估，未來行動(dòng)優(yōu)化。

第五部分：全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作中的關(guān)系管理與營銷激活管理

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作中日常走訪溝通四要點(diǎn)：

l詢近況：發(fā)生了什么？

l問新情：有什么想法或計(jì)劃？

l表支持：我們能夠提供的支撐是什么？

l問承諾：愿意為我們?cè)僮鲂┦裁矗?/p>

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）溝通的基本要求：放下主觀猜臆、多聽多問、多探索行為背后的動(dòng)機(jī)、不迎合負(fù)能量的抱怨。

激勵(lì)全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）的五要素：抓人心、提技能、強(qiáng)支撐、增感情、促業(yè)績(jī)。

l抓人心：同理心交流、及時(shí)兌現(xiàn)承諾、尊重。

l提技能：幫助渠道提高促銷技能。

l強(qiáng)支撐：及時(shí)防范問題、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、減少報(bào)表負(fù)擔(dān)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

l增感情：主動(dòng)走訪，主動(dòng)溝通。

l促業(yè)績(jī)：處理業(yè)績(jī)波動(dòng)，拉業(yè)務(wù)源。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作中影響關(guān)系發(fā)展的四大要素：人、利益、時(shí)間和活動(dòng)。

l運(yùn)用人的要素提升關(guān)系：物以類聚、人以群分。

l運(yùn)用利益的要素提升關(guān)系：互惠。

l運(yùn)用時(shí)間的要素提升關(guān)系：以終為始。

l利用活動(dòng)的要素提升關(guān)系：團(tuán)隊(duì)靠活動(dòng)，關(guān)系靠走動(dòng)。

影響全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷積極性的關(guān)鍵原因分析：承諾不兌現(xiàn)，問題久拖不決，考核不公平不透明，游戲規(guī)則變化多，供貨不及時(shí)。

提升全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷積極性的五種方法：及時(shí)雨法、經(jīng)驗(yàn)分享法、資源定向法、紅白喜事法、團(tuán)隊(duì)共建法。

第六部分：數(shù)字家庭融合營銷的發(fā)展趨勢(shì)分析

家庭互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈合作透視分析：

l從生態(tài)出發(fā)到為生態(tài)服務(wù)。

l從單點(diǎn)、碎片化合作到多觸點(diǎn)體系化合作。

l建立基于生態(tài)圈的家庭互聯(lián)網(wǎng)合作視圖。

數(shù)字家庭互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的生態(tài)鏈：

l數(shù)字家庭智慧鏈接產(chǎn)品分析。

l家庭互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品分析。

l數(shù)字家庭娛樂產(chǎn)品分析。

l數(shù)字家庭教育產(chǎn)品分析。

數(shù)字家庭給電信運(yùn)營商的商機(jī)分析：

l家庭物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)分析。

l家庭云產(chǎn)品商機(jī)分析。

第七部分：中國電信數(shù)字家庭融合產(chǎn)品營銷策略分析

中國電信智慧家庭渠道策略分析：

l與京東、小米、天貓等公司合作模式。

l營業(yè)廳實(shí)現(xiàn)智能組網(wǎng)與智慧家居等終端設(shè)備上柜。

l吸引客流，提升寬帶價(jià)值，擴(kuò)大翼支付消費(fèi)場(chǎng)景。

l新零售與引商入店。

中國電信智慧家庭金融支付策略分析：

l智慧家庭合作方要支持翼支付在線支付。

l翼支付和智慧家庭終端同步進(jìn)店。

l線上線下資源置換，平等互利。

中國電信智慧家庭云產(chǎn)品策略分析：

l發(fā)揮產(chǎn)品安全、電信品牌兩大合作優(yōu)勢(shì)。

l按云流量應(yīng)用的產(chǎn)品形態(tài)開展合作。

l提供定向提速、智能分類管理等差異化營銷。

案例：從中國電信終端銷售體系看中國電信營銷作戰(zhàn)的思維模式。

第八部分：中國移動(dòng)智慧家庭產(chǎn)品融合營銷策略設(shè)計(jì)

精準(zhǔn)設(shè)計(jì)點(diǎn)播游戲教育體育的產(chǎn)品切入點(diǎn)：

l抓好付費(fèi)點(diǎn)播成熟型業(yè)務(wù)，引入全國統(tǒng)談內(nèi)容，提升質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)增收。

l電視游戲、教育、體育作為新興重點(diǎn)業(yè)務(wù)，形成新的收入增長點(diǎn)。

打造標(biāo)桿，快速復(fù)制：

l先做深做透一個(gè)產(chǎn)品，再總結(jié)經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制。

l統(tǒng)談分簽業(yè)務(wù)推薦結(jié)合。

先體驗(yàn)后收費(fèi)：

l按移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)習(xí)慣，運(yùn)營IPTV增值業(yè)務(wù)。

l移動(dòng)提供入口，合作方運(yùn)營，前后向收費(fèi)結(jié)合，收益分成。

l用戶先體驗(yàn)，后付費(fèi)，非賬單支付為主。

逐步推動(dòng)IPTV盒子社會(huì)化：

l探索IPTV盒子社會(huì)化的演進(jìn)路徑，推動(dòng)廠商提升盒子性能，滿足增值業(yè)務(wù)需求。

l做好社會(huì)化入口擴(kuò)大與流量的歸口平衡管理。

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)渠道異業(yè)聯(lián)盟合作運(yùn)營策略培訓(xùn)課程渠道異業(yè)聯(lián)盟合作運(yùn)營策略操作培訓(xùn)