渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--服務(wù)經(jīng)銷商 創(chuàng)造高利潤

【課程大綱】

一、廠商共贏之道

?為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商

?對經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限

?經(jīng)銷商眼中的好廠商及合作伙伴

?經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的首席代表

?首席代表定期審核經(jīng)銷商的方法

二、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發(fā)展

?經(jīng)銷商是如何賺錢的？

?如何能夠使經(jīng)銷商賺錢更快？

?我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務(wù)清單

?首席代表如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售人員

?基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

?推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同經(jīng)銷商促進成單

?發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能

?如何建立以經(jīng)銷商客戶為中心的服務(wù)體系

?提升經(jīng)銷商的客戶增值型服務(wù)能力

三、成為經(jīng)銷商職業(yè)顧問的三大關(guān)鍵

A、如何讓經(jīng)銷商了解客戶的想法—學(xué)會問

?“學(xué)會問”運用的三個體系

?問問題運用成功的五個關(guān)鍵技能

1)6W3H是問問題的前提

2)開放與封閉式問題是敲門磚

3)漏斗式提問模型是問問題的前奏

4)ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)痛苦與快樂是問問題的精髓

?如何聽出話中話？

?如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

?SPIN運用的四步流程

B、如何讓經(jīng)銷商聽懂客戶的話---懂得聽

?聽而不聞—耳邊風(fēng)

?虛應(yīng)回答—簡單應(yīng)付

?選擇性的聽—對自己有利

?專注的聽—自我立場

?設(shè)身處地的傾聽—同理心

C、如何讓經(jīng)銷商同不同類型的客戶溝通--說對話

?如何讓經(jīng)銷商贏得客戶的信賴感

?如何確立經(jīng)銷商給客戶的一個良好形象

?客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

?客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

?四大死黨的建立與發(fā)展

?忠誠經(jīng)銷商有四鬼是如何形成的

?如何與不同的經(jīng)銷商、客戶打交道

四、協(xié)助經(jīng)銷商賺錢的三大關(guān)鍵

A、網(wǎng)點擴大

?銷售區(qū)域管理

?銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

?銷售促進配合度

?零售商支持度

B、高附加值產(chǎn)品

?拜訪目的一：派單促銷

?拜訪目的二：提高經(jīng)銷商訂貨量

1)推廣新產(chǎn)品（新產(chǎn)品推廣）

2)協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動（針對經(jīng)銷商壓貨及顧客促銷）

?拜訪目的三：經(jīng)銷商投訴解決

?拜訪目的四：客情關(guān)系維護

?拜訪目的五：了解客戶

1)了解客戶跌量原因

2)收集客戶信息及市場信息

C、服務(wù)忠誠度

?針對終端用戶的客戶關(guān)懷

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