渠道連鎖內訓--渠道運營管理能力提升

【授課對象】

渠道主管、渠道經理、基層渠道管理人員

【課時】

2天

【課程大綱】

**部分移動互聯時代渠道經營與發展

1、移動互聯引領的全民消費模式轉變與互聯網

案例分享：新興技術對日常生活消費模式的改變

2、從新零售模式看渠道經營轉型

n OAO模式即將取代O2O模式

n全渠道建設的三通要素

n案例分享：優衣庫：所見即所得，“門店自提”模式

n案例分享：雅詩蘭黛：打破服務和體驗邊界

n新零售對中國電信渠道的啟示

n轉型3.0下的渠道管理建設新思路

n圍繞業務生態化推進實體渠道四個升級

第二部分泛渠道拓展與運營能力提升

**模塊泛渠道的定義

一、現狀分析

三、泛渠道定義

第二模塊泛渠道拓展四步法

一、步驟一：拓前準備

(一)確定目標對象

(二)泛渠道拓展重點

(三)不同區域的拓展重點

二、步驟二：接觸破冰

三、步驟三：現場洽談

四、步驟四：加盟簽約

附件1：拓展渠道常見問題及應對

(一)泛渠道有無實名制問題

(二)如何解決門衛關系

(三)商戶老板喜歡直接打上家私人電話

(四)商家不知如何開口

(五)商家覺得麻煩

附件2：針對不同泛渠道商的拓展營銷話術

(一)房屋中介商家

(二)物業&門衛

(三)翼支付商超

(四)電腦&通訊商鋪

第三模塊泛渠道運營四要素

一、要素一：破零盤活

(一)廳超聯動七步法

(二)廳超聯動活動立體化宣傳

(三)連鎖商超破零四步法

二、要素二：日常支撐

三、要素三：客情維系

四、要素四：效益評估

(一)泛渠道評估要講“利”、談“情”、說“用”

(二)利用GTD原則進行內部復盤

附件3：廳超聯動七步法案例

(一)活動前

(二)活動中

(三)活動后

第三部分門店線上引流與營銷

**模塊朋友圈引流

一、讓你的朋友圈足夠有魅力

è增加粉絲：精確粉絲

è拒絕刷屏：條數、時間段

è點贊意義：為什么要點贊

è并非赤裸裸的產品廣告：抓住痛點，一針見血吸引人

二、增加你的朋友圈粉絲量

è線上附近人：主動介紹自己以表真誠

è廳店、活動：進廳加人、掃碼送禮、活動加人、會員推薦

è各種社群：尋找社交群共同的話題

è隨時隨地：逛街、聚會、交友

è讓別人喜歡上你的門店

è朋友圈就象是記錄下每天經歷過的事，把生活、工作、產品、理念融入到朋友圈中，在朋友圈里打造“朋友專家”的形象（正能量的故事、講生活的故事、講成交的故事、工作中的故事、買家秀的故事、講理念的故事）

è如何發朋友圈，你需要一個計劃

三、做一個每周發朋友圈的計劃

第二模塊微信群建群經營

一、群別分類與目的

二、建群原則

①哪些人：意向用戶、溝通順暢的用戶、無抵觸的用戶，要有所甄選，忌盲目加人，人數控制在200以內

②如何管：主要靠人盯，及時回復用戶問題，廣告內容要少，每天1至2條。有影響用戶，及時疏導處理

③如何說：與名稱相關的內容保證共同的興趣或者涉及群成員共同利益的話題

④怎么做：營造開放、包容的溝通氛圍，成為群的主導者

讓群成員接受你比愛上你的品牌更重要

第三模塊公眾號運營

一、粉絲發展三階段：

①近期

è提升粉絲關注數

è根據粉絲興趣推出定制軟件

è形成與粉絲良性互動

②中期

è形成與粉絲良性互動

è形成與粉絲良性互動

è形成固有有銷售流量

③遠期

è品牌提升實現線上線下互動

二、粉絲培育：活動常態關注互動，培養粉絲參與感

①開展互動活動，提升粉絲活躍度

②開展客戶回訪，滿足粉絲需求

三、粉絲轉化

①開展線上優惠活動

②建設微商城模塊，提供號卡、終端、配件的線上選購

四、粉絲維系：迭代開發強化運營，做好用戶服務維系

①完善平臺功能

②提升平臺內容

第四模塊直播吸睛

一、直播的特點

①特點一：畫面感強

②特點二：接受度高

③特點三：有圖有真相

二、直播的工具：映客、熊貓、直播

第四部分單店運營管理能力修煉

一、渠道調研摸排價值點

1精準幫扶不同類型門店經營

2合理制定區域內競爭策略

3合理策劃門店營銷方案

4為渠道拓展提供參考

二、商業環境分析

1、環境因素

n所處商圈地理評分

n道路交通系統便利程度

n商圈聚客能力

2、競爭情況

n競爭對手渠道客流量

n渠道數量占有率

3、同業協同

n終端銷售水平

n商圈內各類型渠道數量能力

4、客戶條件

n用戶消費能力

n用戶消費習慣

n通信消費結構

n商圈環境調查表

5、商圈飽和指數

n案例分享：計算商圈飽和指數分析那個區域**

6、店面分析能力

n店面成本核算

n聚客能力分析

n店面位置分析

n店面盈利能力分析

7、友商渠道對標

n現有門店數量

n現有門店覆蓋情況

n有效門店占比

n新拓展門店效能

n存量門店保有率

n老板盈利狀況

n一圖一表二工具

三、廳店效益測算

1、網點新增建設目標核算

n規模新增維度

n新增門店測算公式

n影響新增門店的四大因素：店面效能、網點投產時間、新增用戶流失率、新增網點效率

2、廳店效能驅動公式

n銷量提升=進店客戶數（人流接觸數*進店率）*轉化率（成交轉化）*客單價（產品ARPU值×連帶銷售率）

n門店坪效公式核算

n門店人效公式核算

n個人銷售能力公式核算

3、廳店效能測算

n廳店收益測算：五大類收益統計

n廳店成本統計：四大類成本統計

n廳店利潤與稅率核算公式

n案例分享：某一線城市代理商門店年終利潤分析，某三線城市代理商門店年終利潤分析

第五部分廳店人員管理效能

一、單店運營管理能力下營業廳經理的管理的是什么

1、營業廳經理的管理是什么？

2、怎樣理解管理就是整合資源，讓人干活的藝術

（1）營業廳經理在工作場景里要整合哪些資源

（2）“讓人干活的藝術”中的“讓”包含什么內涵

（3）“讓人干活的藝術”中的“人”包含哪些人

（4）“讓人干活的藝術”中的“干活”包含活動

（5）“讓人干活的藝術”中的“藝術”包含哪些管理的技巧

3、如何讓“問題”員工成為優秀員工

案例分析：要揮淚斬馬謖？

（1）新兵蛋子要怎么教？

（2）老油條應該怎么管？

（3）恃才傲物型員工的教育手段？

（4）缺乏理想的員工如何激勵？

二、營業廳經理的管理就是要做好三件事

（一）營業廳經理管理要做好的**件事情：如何凝聚人心

1、凝聚人心的**項工作：高效團隊管理

2、凝聚人心的第二項工作：高效溝通管理

3、凝聚人心的第三項工作：高效執行力管理

4、凝聚人心的第三項工作：高效激勵管理

（二）營業廳經理管理要做好的第二件事情：如何培育員工

1、培育員工的**項工作：高效時間管理

2、培育員工的第二項工作：高效過程管理

3、培育員工的第三項工作：高效技能管理

（三）營業廳經理管理要做好的第三件事情：如何經營業務

1、經營業務的**項工作：高效流程管理

2、經營業務的第二項工作：高效授權管理

3、經營業務的第三項工作：高效客戶管理

4、經營業務的第四項工作：高效生產管理

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