渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--4G市場(chǎng)渠道建設(shè)與管理

課程大綱

【課程名稱】4G市場(chǎng)渠道建設(shè)與管理

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)）或2天

【講師推薦】李翔宇

【課程收益】

?了解電信業(yè)渠道主體的特征與差異

?學(xué)習(xí)電信業(yè)渠道設(shè)計(jì)要素與模型

?學(xué)習(xí)從電信業(yè)渠道現(xiàn)狀入手提升效率

?了解經(jīng)銷商的管理方法及渠道終端操作技巧

【課程大綱】

一、渠道基礎(chǔ)知識(shí)與電信業(yè)渠道

u營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

u營(yíng)銷渠道的功能

u營(yíng)銷渠道類型

u電信業(yè)營(yíng)銷渠道的功能、類型

u中國(guó)電信業(yè)渠道發(fā)展的歷史沿革及趨勢(shì)

u當(dāng)前中國(guó)電信業(yè)渠道存在的問(wèn)題

u 4G市場(chǎng)特點(diǎn)及帶來(lái)的挑戰(zhàn)

二、電信業(yè)渠道的**設(shè)計(jì)

u渠道設(shè)計(jì)的影響因素

u渠道主體及其特征差異

u電信業(yè)渠道設(shè)計(jì)模型

?競(jìng)爭(zhēng)

?客戶

?業(yè)務(wù)

u電信業(yè)渠道設(shè)計(jì)的要素

?分銷模式

?渠道主體

?結(jié)構(gòu)與層級(jí)

u渠道設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)調(diào)整及其管理

案例：幾個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的渠道體系

三、電信業(yè)關(guān)鍵渠道的效率提升

u現(xiàn)狀與問(wèn)題

u趨勢(shì)與目標(biāo)

u效率提升方案

?直銷渠道

?自辦渠道合作渠道

?指定專營(yíng)店

?賣場(chǎng)

?無(wú)門頭店

?電子渠道

?合作渠道

u創(chuàng)新的管理模式

案例：某電信運(yùn)營(yíng)商的渠道效率提升方案

四、強(qiáng)化經(jīng)銷商的管理

u渠道管理決策

?選擇渠道成員

?激勵(lì)渠道成員

?評(píng)價(jià)渠道成員

?渠道改進(jìn)安排

u渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

?渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型

?渠道沖突的原因

?渠道沖突的管理

u幾種管理沖突的機(jī)制

u經(jīng)銷商的維護(hù)、服務(wù)方法與技能

案例：聯(lián)想的分銷渠道及其管理

五、電信渠道終端操作技巧

u渠道終端管理七步法

u渠道掌握技巧

?遠(yuǎn)景掌控

?品牌掌控

?服務(wù)掌控

?終端掌控

?利益掌控

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