課程大綱

課程目標

?提升學員渠道開發和管理能力

?提升學員營銷渠道創新的能力

?全面提升客戶關系和渠道競爭力

培訓時間

?2天，每天6標準課時

培訓對象

區域經理、渠道主管、一線業務員

課程特色

?有高度、有深度、有廣度

?深度剖析,創新思維，實效策略

?案例豐富,生動化教學

?前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

**章高效的渠道的開發策略

一、渠道的開發流程設計

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標經銷商

6.經銷商拜訪

7.經銷商溝通

8.經銷商談判

9.交易實施

10.服務維護

案例：金霸王電池山城市場開發

案例：如何打造樣板市場

二、目標經銷商定位與選擇

1、討論：我們需要什么樣的經銷商

2、經銷商的選擇十大標準

案例：某企業目標經銷商的評估系統

三、高效的經銷商溝通與談判策略

１、經銷商性格類型分析與營銷技巧

?分析型

?權威型

?合群型

?表現型

２、經銷商溝通的開場技巧

經驗分享：十二種創造性的開場白

３、有效挖掘客戶需求的SPIN模式

案例：從《賣拐》中學習SPIN模式

案例：老太太買李子

４、**具殺傷力的產品介紹FABEC工具

案例：從老太太賣棗中學FABEC

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

５、高效的經銷商談判策略

?經銷商談判難點分析與原則

?經銷商談判的６W２H技巧

?與經銷商談判的６個應變技巧

?打動經銷商合作激情的５W2H工具和5大法寶

案例分享：與經銷商的價格談判

心得分享：談判讓步十六招

**章高效的渠道客戶關系和業務管理

一、目前企業與渠道關系的現狀分析

1.對立型廠商關系

2.主仆型廠商關系

3.松散型廠商關系

4.雙贏型廠商關系

二、加強渠道客戶關系管理的必要性分析

1、市場競爭的壓力

2、企業發展的需要

3、經銷商發展的需要

三、加強渠道客戶關系與業務管理的實效策略

１、經銷商管理的基本策略與理念

?一個中心

?兩個基本點

?三項原則

?四個目標

２、在經銷商管理中營銷人員的角色與定位

３、經銷商的日常業務管理內容與動作

案例：某業務員的老三句

案例：區域經理如何拜訪經銷商

４、有效掌控經銷商七大的方法

５、為經銷商提供周到的營銷服務

?體力服務向智力服務的轉型

?市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

?市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

?經營管理（內部管理、市場管理）

?市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

?售后服務（產品配送、問題處理）

?能力提升（組織變革、學習培訓）

６、加強客情關系，密切雙方感情。

?產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩固的重要因素。

?對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

?具體方法：

５、提高經銷商經營能力，實現雙贏

?經銷商現狀分析

?提高經銷商經營能力是根本

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