渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--卓越的渠道銷售實(shí)戰(zhàn)策略

課程大綱

課程目標(biāo)

?提升學(xué)員渠道開發(fā)和管理能力

?提升學(xué)員營銷渠道創(chuàng)新的能力

?全面提升客戶關(guān)系和渠道競(jìng)爭(zhēng)力

培訓(xùn)時(shí)間

?2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、渠道主管、一線業(yè)務(wù)員

課程特色

?有高度、有深度、有廣度

?深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

?案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

?前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

**章高效的渠道的開發(fā)策略

一、渠道的開發(fā)流程設(shè)計(jì)

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.市場(chǎng)細(xì)分

3.目標(biāo)市場(chǎng)

4.市場(chǎng)定位

5.目標(biāo)經(jīng)銷商

6.經(jīng)銷商拜訪

7.經(jīng)銷商溝通

8.經(jīng)銷商談判

9.交易實(shí)施

10.服務(wù)維護(hù)

案例：金霸王電池山城市場(chǎng)開發(fā)

案例：如何打造樣板市場(chǎng)

二、目標(biāo)經(jīng)銷商定位與選擇

1、討論：我們需要什么樣的經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)

案例：某企業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷商的評(píng)估系統(tǒng)

三、高效的經(jīng)銷商溝通與談判策略

１、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

?分析型

?權(quán)威型

?合群型

?表現(xiàn)型

２、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

３、有效挖掘客戶需求的SPIN模式

案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

案例：老太太買李子

４、**具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC工具

案例：從老太太賣棗中學(xué)FABEC

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

５、高效的經(jīng)銷商談判策略

?經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則

?經(jīng)銷商談判的６W２H技巧

?與經(jīng)銷商談判的６個(gè)應(yīng)變技巧

?打動(dòng)經(jīng)銷商合作激情的５W2H工具和5大法寶

案例分享：與經(jīng)銷商的價(jià)格談判

心得分享：談判讓步十六招

**章高效的渠道客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

一、目前企業(yè)與渠道關(guān)系的現(xiàn)狀分析

1.對(duì)立型廠商關(guān)系

2.主仆型廠商關(guān)系

3.松散型廠商關(guān)系

4.雙贏型廠商關(guān)系

二、加強(qiáng)渠道客戶關(guān)系管理的必要性分析

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力

2、企業(yè)發(fā)展的需要

3、經(jīng)銷商發(fā)展的需要

三、加強(qiáng)渠道客戶關(guān)系與業(yè)務(wù)管理的實(shí)效策略

１、經(jīng)銷商管理的基本策略與理念

?一個(gè)中心

?兩個(gè)基本點(diǎn)

?三項(xiàng)原則

?四個(gè)目標(biāo)

２、在經(jīng)銷商管理中營銷人員的角色與定位

３、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

案例：區(qū)域經(jīng)理如何拜訪經(jīng)銷商

４、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法

５、為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)

?體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

?市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

?市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

?經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

?市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

?售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

?能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

６、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

?產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

?對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

?具體方法：

５、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

?經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析

?提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本

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