渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--渠道和經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理訓(xùn)練營(yíng)

課程大綱

**章區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)管理思維創(chuàng)新與角色定位

一、區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)管理思維創(chuàng)新

1、能力比政策更重要：授人以魚(yú)不如授以以漁

2、顧問(wèn)比教練更重要：光說(shuō)不練不如當(dāng)好教練

3、深度營(yíng)銷更加重要：從深度分銷到深度營(yíng)銷

二、渠道運(yùn)營(yíng)管理管理的本質(zhì)與策略

1、擺正我們與渠道商的關(guān)系

討論：我們與渠道商是什么關(guān)系

2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念

?一個(gè)中心

?兩個(gè)基本點(diǎn)

?三項(xiàng)原則

?四個(gè)目標(biāo)

三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運(yùn)營(yíng)中的角色與定位

1、偵探角色----診斷調(diào)研

2、參謀角色----策略構(gòu)思

3、小兵角色----動(dòng)手參與

4、后勤角色----服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵(lì)引導(dǎo)

6、朋友角色----情感溝通

7、教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色----監(jiān)督管理

案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程

案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工作流程

案例：某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)

角色扮演游戲：幫經(jīng)銷商召開(kāi)銷售動(dòng)員會(huì)

第二章下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理

小組討論與互動(dòng)：您是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問(wèn)題和困惑？

一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商

小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)

1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)

2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動(dòng)作

案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

二、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通

1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧

討論：經(jīng)銷商喜歡聽(tīng)哪些話，不喜歡聽(tīng)哪些話？

現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則

2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧

?權(quán)威型

?分析型

?合群型

?表現(xiàn)型

現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)經(jīng)銷商合作的談判策略

討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？

1、經(jīng)銷商需求冰山模型

?顯性需求

?潛在需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求

2、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

?、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略

心得分享：談判中的三大毒計(jì)

?談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判

?成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法

?談判后期的結(jié)案8個(gè)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練

三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法

４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

心得分享：經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面

現(xiàn)場(chǎng)演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問(wèn)題處理

第三章門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練

一、決定門(mén)店業(yè)績(jī)高低的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.店面位置

2.導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

3.產(chǎn)品陳列

4.品牌生動(dòng)化

5.消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是**重要的

二、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理策略

1、強(qiáng)化門(mén)店七大作用

?促銷開(kāi)展

?實(shí)現(xiàn)銷售

?信息收集

?渠道凝聚

?競(jìng)爭(zhēng)壁壘

?品牌傳播

?顧客忠誠(chéng)

討論：以上哪個(gè)是**重要的

2、旗艦門(mén)店管理制勝十大策略

三、精英門(mén)店管理者必備的日常店面運(yùn)營(yíng)管理工具與演練

1.高效時(shí)間管理工具

演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作

2.績(jī)效追蹤管理工具

演練：使用績(jī)效追蹤工具安排你一周的工作

3.目標(biāo)達(dá)成管理工具

演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)

4.問(wèn)題解決分析工具

演練：用問(wèn)題解決分析工具就某一問(wèn)題進(jìn)行深度分析并提出解決方案

四、促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施管理

1、促銷活動(dòng)的策劃流程

?市場(chǎng)調(diào)研分析

?促銷目的確定

?促銷時(shí)機(jī)確定

?促銷方式制訂

?促銷預(yù)算制訂

?促銷活動(dòng)報(bào)批

案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程

2、終端促銷的主要方式及案例分析

?價(jià)格促銷

?贈(zèng)品促銷

?人員促銷

?演藝促銷

?有獎(jiǎng)促銷

?展示促銷

專題研討：移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代的促銷如何玩

3、高效促銷活動(dòng)的執(zhí)行流程與管理

?溝通到位

?資源到位

?傳播到位

?人員保障

?信息反饋

?組織實(shí)施

?過(guò)程監(jiān)督

?效果評(píng)估

五、終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實(shí)戰(zhàn)五步法演練

**步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣

1、顧客不信任你的原因

2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)

第二步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

案例：少女/老太太買房子

3、有效探尋需求的SPIN工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問(wèn)話術(shù)演練

銷售人員運(yùn)用SPIN工具向顧客發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。

顧客為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值!

**具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC

現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品

銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。

顧客對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

**精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)

銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。

顧客對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

第四步驟：解除顧客異議和反對(duì)意見(jiàn)的8大話術(shù)演練

第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練

心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶

實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析

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