課程背景

當今中國是全球制造業的加工廠，國際供應鏈體系的重要環節，近幾年來國際采購巨頭紛紛將中國地區作為自己跨國采購業的基地，但同時由于國內人口紅利的消退，用工困難，企業必須快速提高效率與降低成本才能保障與支撐經濟良性發展。而今采購與供應商之間關系極劇惡化，采購部門在面對重重成本高壓下，如何處理與其他部門的關系？如何在不同部門﹑不同立場下和利益下，高效的溝通和協作開展工作？如何在供應商開發、評估、選擇、績效考核等方面為企業創造更大的價值？企業方如何建立完善，科學的采購流程和供應商管理規則，來管控采購和供應中的風險，以達到降成本目的？為此培養采購人員如何掌握，制定切實有效的采購流程，和科學落地的供應商評估體系是成為企業對于采購的重要任務目標。

課程目標

本課程南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面系統地將采購理論與實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握切實有效的采購流程，和科學落地的供應商評估技巧。讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升戰略人才儲備奠定良好基礎。具體掌握知識點：

1.掌握并運用建立高效采購流程體系的實戰技巧

2.如何正確評估和鑒別供應鏈段的需求計劃

3.如何做好供應市場調查

4.掌握采購的成本分析和評估

5.如何評估新供應商開發體系

6.如何防采購范合同糾紛

7.如何做好新老供應商日常管理和績效評估

課程對象：總經理、副總，采購、供應鏈、財務、研發、品質管理部門及相關人員

課程大綱

第一單元如何搭建高效的采購組織

1.采購人員的基本職業素質

2.如何提升采購職業能力

3.如何組建采購組織結構

4.如何建立高效的職責分工

5.如何實施采購輪崗制度

6.如何做好采購到崗和離職交接工作

7.如何評估和完善采購流程

9.采購管理功能流程是什么

10.影響采購流程的因素有哪些

11.如何做好采購流程優化

12.如何通過采購稽核審計優化采購流程

13.如何開展采購流程績效考核工作

14.如何實施高效的采購體系模式

【采購工具】常見的供應鏈四種組織結構優劣對比

【案例分析】某國際公司在采購組織架構中的問題反思

【情景演練】如何在采購工作中建立完善、科學的采購廉政體系

第二單元知己知彼，百戰不怡——如何正確確認采購需求

1.如何明確采購策略和企業運營戰略關系

2.如何明確采購需求

2.1采購需求種類

2.2一份正確的采購說明書要具備那些關鍵點

3.采購預算如何編制

3.1預算與采購供應成本核算關系

3.2生命周期成本過程與預算關系

3.3 TC總成本構成如何劃分

3.4如何按照80/20原則確定采購支出優先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應定位模型制定采購策略

4.2利用供應商感知模型制定供應商管理的策略

4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系

4.4采購策略制定基本步驟

【采購工具】供應定位模型在采購策略中的運用

【案例分析】某上市電器公司如何在漲價時制定采購策略

【情景演練】如何確立采購物料的需求計劃和實施方案

第三單元供應市場成本分析對采購成本的影響

1.供應市場分析如何確定優先級

1.1確定市場分析主要因素

1.2供應定位模型確定市場優先級

2.正確理解市場的成本模式

2.1用波特“五種力量”模型評價供應市場的競爭程度

2.2確定采購產品生命周期

2.3預測供應市場趨勢的重要方法

2.4確認價格決定因素，并建立成本/價格模型

3.通過正確評估和細分市場來降低成本

3.1如何確認市場的風險與機會

3.2用POCKET方法評價地理區域

3.3按技術和供應渠道細分供應市場

3.4如何通過細分市場來評價風險或機會

3.5如何確定市場風險與機會的優先順序

4.利用市場信息制定降成本的方法

4.1獲取有效信息的六個階段

4.2組織市場信息來制定降成本的計劃

【采購工具】制定采購策略的三個維度和五個方面

【案例分析】分享某企業的采購管理采購周期表

【情景演練】如何建立采購品類管理

第四單元如何有效分析和控制采購成本

1.如何建立供應商成本框架

獲取和選擇報價的三個維度

2.獲得供應商真實成本構成方法

2.1如何計算供應商產品成本

2.2如何計算供應商生產成本

2.3如何計算供應商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

3.1產品制造成本費用構成

3.2產品制造成本分析要點

3.3如何從運營管理角度分析

3.4產品制造成本的成本構成

3.5如何從價值鏈看供應商成本

3.6供應商成本分析方法介紹

【采購工具】常規十大供應鏈協同降成本方法的掌握和學習

【案例分析】施耐德的成本工具六大法則

【情景演練】采購實際工作中如何正確運用降成本工具

第五單元如何開發、認證、考核供應商

1.供應商開發的關鍵實施步驟

1.1供應商認證的三大原則

1.2供應商資格認證開發體系實施步驟

2.供應商開發八個實施步驟

2.1采購定位模型確立

2.2供應感知模型分析

2.3建立高效的供應商開發渠道

2.4如何實施全面的供應商驗廠考評體系

2.5通過市場和供應商成本分析如何確定報價

2.6樣品驗證和小批量流程制定

2.7如何確保供應商供應成本穩定

2.8如何減少供應商隱形成本浪費

3.如何通過供應商績效考核達到成本控制目的

3.1供應商能力等級評估

3.2 QSAR日常考核能力達標狀況

3.3不合理項目整改和改善方案如何實施

3.4供應商績效考核激勵如何實施

方法：供應商開發8個實施步驟

案例分析：某炊具公司驗廠評估中出現的漏洞和改進措施

課間演練：不同類別的供應商如何完成考察體系

案例分享：為什么說績效考核害死索尼？淺談績效考核的利弊

【采購工具】供應商開發體系的“六脈神劍”

【案例分析】西門子供應商開發的成功經驗

【情景演練】我們在供應商開發管理中的常見五個錯誤

第六單元“知己知彼，百戰不殆”，什么樣的談判結果才令公司滿意

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

3.談判實操二十一要點

1.1如何管控談判階段

1.2整個談判如何掌控

1.3哪種砍價方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會弱勢

1.7我方弱勢怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據

1.12如何提高談判時的溝通實效

1.13我們會問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤（失口）

1.19出現僵局怎么談

1.20談判結束時怎么辦

1.21如何與不同對象談判

4.采購談判戰術中的“降龍十八掌”

第一掌:試探計；第二掌:聲東擊西計；第三掌:強人所難計；第四掌:換位思考計；第五掌:巧立名目計；第六掌:先輕后重計；第七掌:檔箭牌計；第八掌:順手牽羊計；第九掌:激將計；第十掌:限定選擇計；第十一掌:人情計；第十二掌:小圈密談計；第十三掌:奉送選擇權計；第十四掌:以靜制動計；第十五掌:車輪計；第十六掌:擠牙膏計；第十七掌:欲擒故縱計；第十八掌:紅臉與白臉

【采購工具】制定談判方案的“如來神掌”

【案例分析】分享海爾電器實施大宗物料采購的經典談判案例

【情景演練】如何實現和關鍵材料供應商雙贏談判

第七單元如何簽訂采購談判合同

1.采購合同概念和重要性

1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）

1.2常規采購合同構成的10個關鍵要素

1.3如何規避采購合同風險

2.如何制定合同管理計劃和績效評估

2.1合同團隊職責和分工

2.2合同進度管理必不可缺的重要步驟

2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用

3.如何處理采購合同關系管理、爭議和終止

3.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等

3.2如何利用合同中的風險登記表

3.3進度管理中績效考核3大管理目標

【采購工具】如何利用供應鏈管理的七大關系圖譜規避合作風險

【案例分析】分享美的在供應鏈風險管控的成功經驗（供應和庫存）

【情景演練】如何設置合理的安全庫存

第八單元如何做好新老供應商日常管理和績效評估

1.采購績效管理的意義與目的

PDCA模式在績效中的運用

2.績效評估方案中的角色分工和職責定位

2.1采購績效要求和實施條件

2.2如何科學制定和高效實施

3.采購績效規劃和執行

3.1采購績效指標如何設定

3.2采購計劃的執行與變動管理如何考評

4.績效評估常見誤區分析

5.績效改善方法

5.1定期分析績效不善原因和改善措施

5.2綜合整體采購招標方案的亮點和需要改進地方

【采購工具】六大優秀的績效考核方法

【案例分析】國內三種績效考核方式的分析與解答

【情景演練】如何給供應商建立有效且落地的考核目標

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