物流采購內(nèi)訓(xùn)--采購成本分析與談判技巧

【課程背景】【課時(shí)】1天，6小時(shí)/天

微利時(shí)代，利潤(rùn)為王，“年降！年降！！”公司每年都會(huì)給采購下達(dá)降本的KPI指標(biāo)，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時(shí)又能維持良好的供應(yīng)商關(guān)系？成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對(duì)，但往往又束手無策的問題！

2美國(guó)總統(tǒng)特朗普上臺(tái)，美國(guó)、歐盟保守主義經(jīng)濟(jì)政策抬頭，各國(guó)之間貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)爆發(fā)；

2客戶需求越來越苛刻，無止境的年降壓力和原材料不斷上漲的壓力，企業(yè)微利經(jīng)營(yíng)，生存壓力很大；

2價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商哭窮訴苦，供應(yīng)商越來越不合作，老板壓著降價(jià)，采購該怎么辦？

2如何制定有效的談判策略，如何精心準(zhǔn)備談判，如何組建專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，如何制定談判目標(biāo)和談判計(jì)劃，如何安排談判的時(shí)間和談判的地點(diǎn)，如何破解談判僵局？

2軟弱的供應(yīng)商沒能力，強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商不配合，您如何掌握采購的主動(dòng)權(quán)，，如何做到雙贏談判？

國(guó)內(nèi)非常多的中小企業(yè)材料成本往往占到產(chǎn)品總成本的40~70%，采購是企業(yè)利潤(rùn)的中心和源泉，采購創(chuàng)造利潤(rùn)更容易！！然而如何有效進(jìn)行價(jià)格和成本分析？采購員應(yīng)該掌握哪些采購降本的工具和方法？國(guó)內(nèi)先進(jìn)的企業(yè)有哪些好的經(jīng)驗(yàn)和做法，行之有效的案例，優(yōu)秀的采購降本改善項(xiàng)目？采購在企業(yè)降本增效活動(dòng)中應(yīng)該扮演什么樣的角色？

本課程培訓(xùn)，針對(duì)以上種種困惑，國(guó)內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家，實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師將帶領(lǐng)您共同探索采購成本降低之道！

【課程目標(biāo)】

◆熟悉掌握采購策略與采購技巧，優(yōu)化采購過程和采購模式，培養(yǎng)職業(yè)采購管理經(jīng)理人；

◆掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理，消滅浪費(fèi)，確保交期；

◆掌握采購談判的策略與技巧，規(guī)范采購合約管理，降低采購風(fēng)險(xiǎn)；

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、采購副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管//采購工程師等供應(yīng)鏈管理相關(guān)管理人員。

【課程提綱】

第一部分：精益采購的基礎(chǔ)知識(shí)

1.采購的定義和主要內(nèi)容

2.采購工作的基本規(guī)則

2“五不”采購原則

2同等條件”六優(yōu)選“采購原則

3.采購的作業(yè)流程

2案例：采購供應(yīng)鏈流程優(yōu)化

4.采購的目標(biāo)管理和績(jī)效評(píng)估

2確保產(chǎn)品質(zhì)量

2幫助供方持續(xù)改善，縮短采購交期

2工具：某企業(yè)供應(yīng)廠商考核評(píng)分表

2工具：寧波某企業(yè)供應(yīng)商品質(zhì)控制排名看板

5.采購員職業(yè)道德、素質(zhì)要求和發(fā)展

2建立采購信譽(yù)，陽光采購

2視頻案例：浙江政府聯(lián)手阿里推“陽光采購”

第二部分：精益采購策略與典型的采購模式

1.采購的愿景；

2.傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)和十大痛點(diǎn)

3.采購的三種類型

2傳統(tǒng)采購（交易型）；

2戰(zhàn)術(shù)性采購（好的價(jià)格）

2戰(zhàn)略采購（完整型）

4.戰(zhàn)略采購計(jì)劃、采購方針、戰(zhàn)略與目標(biāo)

2視頻案例：中國(guó)聯(lián)通內(nèi)部商城“互聯(lián)網(wǎng)+”陽光采購

5.集中采購與分散采購

2集中的采購機(jī)構(gòu)設(shè)置圖

2案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”

2案例：海爾集團(tuán)集中采購電纜；

6.聯(lián)合采購

7.詢價(jià)采購

2工具：詢價(jià)采購邀請(qǐng)函

2詢價(jià)要素

2詢價(jià)采購的實(shí)施步驟

2影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2視頻案例：詢價(jià)采購開場(chǎng)視頻

2如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

8.比價(jià)采購

2比價(jià)的原則和方式

2案例：供應(yīng)商總運(yùn)作成本評(píng)價(jià)

9.招標(biāo)采購

2公開招標(biāo)

2邀請(qǐng)招標(biāo)

2案例：空調(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)案例

2議標(biāo)

2招標(biāo)采購的流程

2視頻案例：四川：1.7億元采購項(xiàng)目招標(biāo)遭質(zhì)疑量身定做

10.采購的發(fā)展新趨勢(shì)

2全球采購

2電子商務(wù)采購

2案例：一汽－大眾的電子采購

2IBM的電子采購之路

2視頻案例：中國(guó)鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+陽光采購

2采購?fù)獍?/p>

第三部分：工廠利潤(rùn)的源泉-采購降本的11把砍刀

1.什么是精益管理？精益管理的內(nèi)涵

2.企業(yè)營(yíng)運(yùn)所面臨到的降本增效主題

3.成本的基本概念

2直接成本，間接成本，變動(dòng)成本，固定成本

4.采購成本的概念

2總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2采購成本內(nèi)容組成

5.怎樣才能有效降低采購成本呢？

2影響采購價(jià)格的因素

2視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

6.降低采購成本的11把砍刀

2自制-購買-租賃分析選擇

2標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的采購流程

2學(xué)習(xí)曲線Learning Curve

2產(chǎn)品生命周期成本法

2根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值的分類采購

2目標(biāo)成本法

2談判

2旺季、淡季差異化采購

2VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程

2為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP

2標(biāo)準(zhǔn)化

2供應(yīng)商早期共同參與零部件設(shè)計(jì)

2視頻案例：優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)改善項(xiàng)目-采購降本

7.降低采購成本十五句金言

第四部分：采購談判，降低采購的總成本

1.采購談判的定義和目的；

2.采購談判內(nèi)容

2采購談判的時(shí)機(jī)把握；

3.談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

2布局、造勢(shì)和用術(shù)；

2視頻案例：經(jīng)典談判場(chǎng)景：中國(guó)合伙人

2采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

2談判成功之路

4.談判前的準(zhǔn)備工作

2用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；

2視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人

2布局：組建談判小組

2談判角色與分工

2視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人

2設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定

2明確談判目標(biāo)

2談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

2談判時(shí)間安排

2談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)

5.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2談判開局六要六不要

2開價(jià)策略與技巧—有備而來

2貨比三家

2遠(yuǎn)利誘惑----先畫個(gè)大餅，畫餅充饑

2投石問路，假設(shè)條件……

2先造勢(shì)后還價(jià)，真真假假

2視頻案例：談判技巧-出價(jià)-溫州兩家人

6.談判桌上的推擋技巧

2永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

2吹毛求疵----雞蛋里挑骨頭

2最大預(yù)算，預(yù)算限制

2心不甘情不愿，占了便宜還賣乖

7.談判讓步的策略和原則

8.談判的收尾技巧

2信守承諾

2關(guān)注談判雙方的滿意程度

2視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第五部分：精益供應(yīng)鏈關(guān)系管理

1.供應(yīng)鏈定義和精益供應(yīng)鏈管理

2.供應(yīng)商關(guān)系的演變

2供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購策略

2從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變

3.供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)及管理的層次

4.應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略

5.如何建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系

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