物流采購內訓--采購成本分析與談判技巧

【課程背景】【課時】1天，6小時/天

微利時代，利潤為王，“年降！年降！！”公司每年都會給采購下達降本的KPI指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關系？成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對，但往往又束手無策的問題！

2美國總統(tǒng)特朗普上臺，美國、歐盟保守主義經濟政策抬頭，各國之間貿易戰(zhàn)爭已經爆發(fā)；

2客戶需求越來越苛刻，無止境的年降壓力和原材料不斷上漲的壓力，企業(yè)微利經營，生存壓力很大；

2價格已壓無可壓，供應商哭窮訴苦，供應商越來越不合作，老板壓著降價，采購該怎么辦？

2如何制定有效的談判策略，如何精心準備談判，如何組建專業(yè)的談判團隊，如何制定談判目標和談判計劃，如何安排談判的時間和談判的地點，如何破解談判僵局？

2軟弱的供應商沒能力，強勢的供應商不配合，您如何掌握采購的主動權，，如何做到雙贏談判？

國內非常多的中小企業(yè)材料成本往往占到產品總成本的40~70%，采購是企業(yè)利潤的中心和源泉，采購創(chuàng)造利潤更容易！！然而如何有效進行價格和成本分析？采購員應該掌握哪些采購降本的工具和方法？國內先進的企業(yè)有哪些好的經驗和做法，行之有效的案例，優(yōu)秀的采購降本改善項目？采購在企業(yè)降本增效活動中應該扮演什么樣的角色？

本課程培訓，針對以上種種困惑，國內知名供應鏈管理、降本增效專家，實戰(zhàn)派龔舉成老師將帶領您共同探索采購成本降低之道！

【課程目標】

◆熟悉掌握采購策略與采購技巧，優(yōu)化采購過程和采購模式，培養(yǎng)職業(yè)采購管理經理人；

◆掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，確保交期；

◆掌握采購談判的策略與技巧，規(guī)范采購合約管理，降低采購風險；

【課程對象】

總經理、采購副總、供應鏈經理、采購經理/主管//采購工程師等供應鏈管理相關管理人員。

【課程提綱】

第一部分：精益采購的基礎知識

1.采購的定義和主要內容

2.采購工作的基本規(guī)則

2“五不”采購原則

2同等條件”六優(yōu)選“采購原則

3.采購的作業(yè)流程

2案例：采購供應鏈流程優(yōu)化

4.采購的目標管理和績效評估

2確保產品質量

2幫助供方持續(xù)改善，縮短采購交期

2工具：某企業(yè)供應廠商考核評分表

2工具：寧波某企業(yè)供應商品質控制排名看板

5.采購員職業(yè)道德、素質要求和發(fā)展

2建立采購信譽，陽光采購

2視頻案例：浙江政府聯(lián)手阿里推“陽光采購”

第二部分：精益采購策略與典型的采購模式

1.采購的愿景；

2.傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)和十大痛點

3.采購的三種類型

2傳統(tǒng)采購（交易型）；

2戰(zhàn)術性采購（好的價格）

2戰(zhàn)略采購（完整型）

4.戰(zhàn)略采購計劃、采購方針、戰(zhàn)略與目標

2視頻案例：中國聯(lián)通內部商城“互聯(lián)網(wǎng)+”陽光采購

5.集中采購與分散采購

2集中的采購機構設置圖

2案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”

2案例：海爾集團集中采購電纜；

6.聯(lián)合采購

7.詢價采購

2工具：詢價采購邀請函

2詢價要素

2詢價采購的實施步驟

2影響供應商報價的因素

2視頻案例：詢價采購開場視頻

2如何評估供應商的報價

8.比價采購

2比價的原則和方式

2案例：供應商總運作成本評價

9.招標采購

2公開招標

2邀請招標

2案例：空調邀請招標案例

2議標

2招標采購的流程

2視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做

10.采購的發(fā)展新趨勢

2全球采購

2電子商務采購

2案例：一汽－大眾的電子采購

2IBM的電子采購之路

2視頻案例：中國鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+陽光采購

2采購外包

第三部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1.什么是精益管理？精益管理的內涵

2.企業(yè)營運所面臨到的降本增效主題

3.成本的基本概念

2直接成本，間接成本，變動成本，固定成本

4.采購成本的概念

2總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2采購成本內容組成

5.怎樣才能有效降低采購成本呢？

2影響采購價格的因素

2視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

6.降低采購成本的11把砍刀

2自制-購買-租賃分析選擇

2標準化、規(guī)范化的采購流程

2學習曲線Learning Curve

2產品生命周期成本法

2根據(jù)風險及價值的分類采購

2目標成本法

2談判

2旺季、淡季差異化采購

2VA/VE價值分析與價值工程

2為便利采購而設計，DFP

2標準化

2供應商早期共同參與零部件設計

2視頻案例：優(yōu)秀現(xiàn)場改善項目-采購降本

7.降低采購成本十五句金言

第四部分：采購談判，降低采購的總成本

1.采購談判的定義和目的；

2.采購談判內容

2采購談判的時機把握；

3.談判階段戰(zhàn)術與謀略

2布局、造勢和用術；

2視頻案例：經典談判場景：中國合伙人

2采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

2談判成功之路

4.談判前的準備工作

2用術：調查研究，情報收集；

2視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人

2布局：組建談判小組

2談判角色與分工

2視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人

2設局：談判策劃-采購談判方案的制定

2明確談判目標

2談判議題、談判計劃及議程安排

2談判時間安排

2談判場地的選擇藝術

5.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2談判開局六要六不要

2開價策略與技巧—有備而來

2貨比三家

2遠利誘惑----先畫個大餅，畫餅充饑

2投石問路，假設條件……

2先造勢后還價，真真假假

2視頻案例：談判技巧-出價-溫州兩家人

6.談判桌上的推擋技巧

2永遠不接受第一次報價

2吹毛求疵----雞蛋里挑骨頭

2最大預算，預算限制

2心不甘情不愿，占了便宜還賣乖

7.談判讓步的策略和原則

8.談判的收尾技巧

2信守承諾

2關注談判雙方的滿意程度

2視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第五部分：精益供應鏈關系管理

1.供應鏈定義和精益供應鏈管理

2.供應商關系的演變

2供求關系及對應的采購策略

2從采購管理向供應商過程管理轉變

3.供應商關系開發(fā)及管理的層次

4.應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略

5.如何建立雙贏的供應商伙伴關系

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