物流采購內訓--采購成本分析與談判

【課程背景】【課時】2天，6小時/天

微利時代，利潤為王，“年降！年降！！”公司每年都會給采購下達降本的KPI指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關系？成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對，但往往又束手無策的問題！

2美國總統特朗普上臺，美國、歐盟保守主義經濟政策抬頭，各國之間貿易戰爭隨時可能爆發；

2客戶需求越來越苛刻，無止境的年降壓力和原材料不斷上漲的壓力，企業微利經營，生存壓力很大；

2價格已壓無可壓，供應商哭窮訴苦，供應商越來越不合作，老板壓著降價，采購該怎么辦？

2如何制定有效的談判策略，如何精心準備談判，如何組建專業的談判團隊，如何制定談判目標和談判計劃，如何安排談判的時間和談判的地點，如何破解談判僵局？

2軟弱的供應商沒能力，強勢的供應商不配合，您如何掌握采購的主動權，，如何做到雙贏談判？

國內非常多的中小企業材料成本往往占到產品總成本的40~70%，采購是企業利潤的中心和源泉，采購創造利潤更容易！！然而如何有效進行價格和成本分析？采購員應該掌握哪些采購降本的工具和方法？國內先進的企業有哪些好的經驗和做法，行之有效的案例，優秀的采購降本改善項目？采購在企業降本增效活動中應該扮演什么樣的角色？

本課程培訓，針對以上種種困惑，國內知名供應鏈管理、降本增效專家，實戰派龔舉成老師將帶領您共同探索采購成本降低之道！

【課程目標】

◆熟悉掌握采購策略與采購技巧，優化采購過程和采購模式，培養職業采購管理經理人；

◆掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，確保交期；

◆掌握價值分析與價值工程（VA/VE）的方法，并能應用到日常采購工作中；

◆掌握采購談判的策略與技巧，規范采購合約管理，降低采購風險；

◆掌握熟悉精益物流、庫存管理工具，降低供方的物流、庫存成本。

【課程對象】

總經理、采購副總、供應鏈經理、采購經理/主管//采購工程師、SQE等供應鏈管理相關管理人員。

【課程提綱】

第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1.什么是精益管理？精益管理的內涵

2.企業營運所面臨到的降本增效主題

3.成本的基本概念

2直接成本，間接成本，變動成本，固定成本

4.采購成本的概念

2總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2采購成本內容組成

5.怎樣才能有效降低采購成本呢？

2影響采購價格的因素

2視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

6.降低采購成本的11把砍刀

2自制-購買-租賃分析選擇

2標準化、規范化的采購流程

2學習曲線Learning Curve

2產品生命周期成本法

2根據風險及價值的分類采購

2目標成本法

2談判

2旺季、淡季差異化采購

2VA/VE價值分析與價值工程

2為便利采購而設計，DFP

2標準化

2供應商早期共同參與零部件設計

2視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本

7.降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格

1.采購的定義和主要內容

2.采購的愿景和“7R”原則；

3.采購管理的十大痛點

4.采購的三種類型

2傳統采購（交易型）；

2戰術性采購（好的價格）

2戰略采購（完整型）

5.戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標

2視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購

6.集中采購與分散采購

2集中的采購機構設置圖

2案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”

2案例：海爾集團集中采購電纜；

7.聯合采購

8.詢價采購

2工具：詢價采購邀請函

2詢價要素

2詢價采購的實施步驟

2影響供應商報價的因素

2視頻案例：詢價采購開場視頻

2如何評估供應商的報價

9.比價采購

2比價的原則和方式

2案例：供應商總運作成本評價

10.即時制（JIT）采購

2施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效

11.招標采購

2公開招標

2邀請招標

2案例：空調邀請招標案例

2議標

2招標采購的流程

2視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做

12.采購的發展新趨勢

2全球采購

2電子商務采購

2案例：一汽－大眾的電子采購

2IBM的電子采購之路

2視頻案例：中國鐵塔互聯網+陽光采購

2采購外包

第三部分：采購談判，降低采購的總成本

1.采購談判的定義和目的；

2.采購談判內容

2采購談判的時機把握；

3.談判階段戰術與謀略

2布局、造勢和用術；

2視頻案例：經典談判場景：中國合伙人

2采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

2談判成功之路

4.談判前的準備工作

2用術：調查研究，情報收集；

2視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人

2布局：組建談判小組

2談判角色與分工

2視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人

2設局：談判策劃-采購談判方案的制定

2明確談判目標

2談判議題、談判計劃及議程安排

2談判時間安排

2談判場地的選擇藝術

5.開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2談判開局六要六不要

2開價策略與技巧—有備而來

2貨比三家

2遠利誘惑----先畫個大餅，畫餅充饑

2投石問路，假設條件……

2先造勢后還價，真真假假

2視頻案例：談判技巧-出價-溫州兩家人

6.談判桌上的推擋技巧

2永遠不接受第一次報價

2吹毛求疵----雞蛋里挑骨頭

2最大預算，預算限制

2心不甘情不愿，占了便宜還賣乖

7.談判讓步的策略和原則

8.談判的收尾技巧

2信守承諾

2關注談判雙方的滿意程度

2視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第四部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1.采購合同的訂立

2采購合同訂立前的準備工作

2采購合同訂立的原則

2采購合同訂立的形式

2采購合同的內容

2案例：愛之合同語

2.簽訂合同時要注意的問題

2資格審查

2合同形式及生效時間

3.合同主體常見問題及案例分析

4.合同的效力：你簽的合同有效嗎？

5.違約——交易存在問題，如何處理？

2定金VS違約金

6.訴訟管轄

7.采購合同的爭議、索賠和糾紛

2采購業務面臨的9大風險

第五部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1.什么事VA/VE價值分析/價值工程？

2.價值工程的產生與發展

2案例：美國GE公司石棉板事件

3.價值工程相關概念

4.提升價值的五大途徑

5.價值工程的工作程序

2案例：某產品價值工程分析

6.VE價值工程對象的選擇方法

2ABC分析法

2VE價值工程的情報收集

7.功能分析與評價

2“0-1”評分法

2“0-4”評分法

2工具圖表：VE實例

2課堂練習：“0-4”法功能評價

8.VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第六部分：精益物流管理，降低供方的物流成本

1.供應鏈管理與物流管理

2汽車行業的網狀供應鏈

2.物流成本的概念

2案例分析：一瓶可樂引發的物流成本

3.物流成本優化三層次

2案例分析：廣東某公司物流成本居高不下

2供應物流問題的魚骨圖分析

2案例分析：日本物流成本低的原因

4.以TPS為基礎的精益物流

5.產前物流模式

6.牛奶配送，循環取料（Milk Run)

7.入廠物流發展趨勢

8.第三方物流和周轉箱租賃

9.包裝容器標準化、信息化

2物流科技：海爾物流能力的技術保證

2信息化利用：一汽大眾的存儲模式

第七部分：精益庫存管理，降低供方庫存成本

1.庫存的概念和利弊分析

2牛鞭效應

2庫存冰山模型

2.庫存的重點管理--ABC庫存控制

3.安全庫存/最高庫存/最低庫存

4.訂購前置時間與訂購點

2課堂練習：訂購點計算

5.庫存周轉率

2施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個賺錢？

2課堂練習：庫存周轉率和庫存周轉天數

6.經濟訂購批量（EOQ）

2課堂練習：經濟訂購批量計算

7.優化庫存策略，降低成本

8.供應商管理庫存(VMI)

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