市場營銷內訓--客戶經理代發業務營銷工作坊

課程大綱

第一講：銀行代發業務的意義與發展

一、代發業務的戰略意義

1.銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2.批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

3.代發業務營銷難點

1）已有他行代發怎么辦？

2）私賬代發避稅怎么辦？

4.客戶選擇代發的主要意圖和當前企業賬戶監管政策

1）金稅三期并庫對企業稅務的影響，對代發薪的影響

2）企業資金鏈需求跟代發的關系

3）企業銀行開戶監管政策對企業意味著什么？

4）2020年7月起個人賬戶10萬,企業賬戶50萬登記申報試點的釋放四大信號

5）后疫情時代，企業經營的痛點與代發的關系

二、各家銀行代發業務發展差異

1.分析四類代發業務：柜面代發，網銀代發，手機代發軟件，行業特色代發業務分析

2.找到代發營銷的七寸：招行，興業，浦發三家商業銀行代發業務優劣勢分析

第二講：代發業務的營銷模式

一、跨部門營銷資源及模式搭建

1.公私聯動存量交叉

2.小微企業和財務業務聯動

3.綜合方案整體營銷

二、支行代發營銷搭檔

1.對公柜臺與客戶經理聯動：開戶篩選客戶，上門服務，代發簽約

2.信用卡人員與客戶經理聯動：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規模代發排查

3.理財經理和客戶聯動：企業/單位會計，代發改換意向，決策鏈營銷

三、存量大數據分析，小數據鎖定

1.300萬級以上客戶定期賬戶波動：篩選小企業主，分析上下游結算，綜合方案做代發

2.寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1.信息源工程：如何跟保險公司團險客戶經理合作代發

2.稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發企業

3.價值鏈工程：如何跟律所，財務公司等合作客戶共享

第三講：代發業務的營銷技巧

一、代發業務客戶痛點

1.老板的痛點：無貸客戶主要的擔心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業銀行拿下醫院代發案例

2.財務的痛點：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發操作便利性+好處

案例：廈門某商業銀行通過企業會計拿下代發業務

二、高超的方案呈現技巧，突破客戶的六道防線

1.峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2.區分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3.學點FBI讀心術，恰當調節營銷節奏

三、了解客戶所處行業，摧毀客戶心理四大防線

1.先聊行業發展

2.再聊合作價值

3.最后確定方案

4.預約代發協議

四、精細的現場組織是打動客戶的法寶，更是后續開發客戶的鑰匙

1.有圖有真相，拍照片展示發卡井井有條，員工滿意

2.代發前中后都要營銷，發卡前3天短信，現場指定專屬理財經理，1周內滿意度調研

第四講：行動學習任務目標促動

一、行動學習理論導入

1.體驗行動學習

游戲：從目標管理看實踐，總結提煉，再實踐

2.行動學習的概念：學中干，干中學，不斷改進，改善心智模式，達成效果

3.行動學習的應用簡介

案例：家庭中有哪些可以運用行動學習？工作中、學習中有哪些？有什么不同和項目？

二、行動學習的發散工具

1.書寫式頭腦風暴

2.魚骨圖

3.漫游掛圖

4.外交大使

5.世界咖啡

6.六頂思考帽

三、行動學習的分析工具

1.澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內外因素-SWOT

3）價值程度-ARRA

2.行動學習的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關鍵路徑

四、行動學習破解業務難題

1.目標：共識需求定目標

2.策略：團隊共創定策略

3.評估：評估篩選定方案

4.計劃：落實行動定計劃或經營管理計劃或某幾項業務營銷計劃書

過往案例展示（代發業務營銷技巧復盤及行動計劃）

1.行動計劃工具樣例

2.課程結束每人產出一份基于目標代發客戶的行動計劃書

3.過往案例