市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)--客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作坊

課程大綱

第一講：銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展

一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

1.銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2.批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

3.代發(fā)業(yè)務(wù)營銷難點(diǎn)

1）已有他行代發(fā)怎么辦？

2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？

4.客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策

1）金稅三期并庫對(duì)企業(yè)稅務(wù)的影響，對(duì)代發(fā)薪的影響

2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系

3）企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對(duì)企業(yè)意味著什么？

4）2020年7月起個(gè)人賬戶10萬,企業(yè)賬戶50萬登記申報(bào)試點(diǎn)的釋放四大信號(hào)

5）后疫情時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營的痛點(diǎn)與代發(fā)的關(guān)系

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異

1.分析四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機(jī)代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析

2.找到代發(fā)營銷的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析

第二講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷模式

一、跨部門營銷資源及模式搭建

1.公私聯(lián)動(dòng)存量交叉

2.小微企業(yè)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

3.綜合方案整體營銷

二、支行代發(fā)營銷搭檔

1.對(duì)公柜臺(tái)與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：開戶篩選客戶，上門服務(wù)，代發(fā)簽約

2.信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查

3.理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動(dòng)：企業(yè)/單位會(huì)計(jì)，代發(fā)改換意向，決策鏈營銷

三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定

1.300萬級(jí)以上客戶定期賬戶波動(dòng)：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)

2.寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1.信息源工程：如何跟保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)

2.稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)

3.價(jià)值鏈工程：如何跟律所，財(cái)務(wù)公司等合作客戶共享

第三講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷技巧

一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點(diǎn)

1.老板的痛點(diǎn)：無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例

2.財(cái)務(wù)的痛點(diǎn)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處

案例：廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會(huì)計(jì)拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線

1.峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2.區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3.學(xué)點(diǎn)FBI讀心術(shù)，恰當(dāng)調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏

三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線

1.先聊行業(yè)發(fā)展

2.再聊合作價(jià)值

3.最后確定方案

4.預(yù)約代發(fā)協(xié)議

四、精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)組織是打動(dòng)客戶的法寶，更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙

1.有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意

2.代發(fā)前中后都要營銷，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場(chǎng)指定專屬理財(cái)經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研

第四講：行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)目標(biāo)促動(dòng)

一、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入

1.體驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)

游戲：從目標(biāo)管理看實(shí)踐，總結(jié)提煉，再實(shí)踐

2.行動(dòng)學(xué)習(xí)的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進(jìn)，改善心智模式，達(dá)成效果

3.行動(dòng)學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡(jiǎn)介

案例：家庭中有哪些可以運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)？工作中、學(xué)習(xí)中有哪些？有什么不同和項(xiàng)目？

二、行動(dòng)學(xué)習(xí)的發(fā)散工具

1.書寫式頭腦風(fēng)暴

2.魚骨圖

3.漫游掛圖

4.外交大使

5.世界咖啡

6.六頂思考帽

三、行動(dòng)學(xué)習(xí)的分析工具

1.澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內(nèi)外因素-SWOT

3）價(jià)值程度-ARRA

2.行動(dòng)學(xué)習(xí)的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關(guān)鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關(guān)鍵路徑

四、行動(dòng)學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題

1.目標(biāo)：共識(shí)需求定目標(biāo)

2.策略：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)定策略

3.評(píng)估：評(píng)估篩選定方案

4.計(jì)劃：落實(shí)行動(dòng)定計(jì)劃或經(jīng)營管理計(jì)劃或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃書

過往案例展示（代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧復(fù)盤及行動(dòng)計(jì)劃）

1.行動(dòng)計(jì)劃工具樣例

2.課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書

3.過往案例