市場營銷內訓--新零售+實戰(zhàn)爆賣策略

課程大綱

第一講：爆品設計——讓你的產品天生驕傲

引言：市場上各種各樣的產品琳瑯滿目、五花八門，如果你的產品沒有致命一殺的絕技，即便你多會營銷都只是事倍功半，想要脫穎而出就必須打造爆款。

一、產品不好賣的五個原因

1.賣錯了東西-產品所解決的問題不痛不癢

2.賣錯了地方-銷售的地方無法體現(xiàn)產品調性

3.賣錯了人-沒有找到目標客戶魚塘

4.賣的人錯了

5.賣的方法錯了

二、爆品設計的三個原則

1.痛—入手—找風口、找一級痛點、用互聯(lián)網數(shù)據(jù)分析潛力需求

1）用戶痛點的4個通用方向——傻、懶、窮、貪

2.爽—體驗—價格爽、體驗爽、面子爽

3.爆—傳播—口碑爆、參與爆、傳播爆

三、產品能爆的三個因素

1.一個極致的單品——不要想多點開花，集中精力做好一款產品

2.殺手級應用——顛覆式設計和創(chuàng)新

案例分享：蘋果手機打諾基亞手機

3.爆炸級的口碑效應——簡化多余，把一個體驗做透

四、設計產品要研究的三個爆品陷阱

1.不鋒利——把單點做到極致

2.不極致—在一個單點上做到了極致，形成一個對手都沒法抄襲的價值錨

案例分享：京東自建物流一天到

3.行業(yè)質變

五、爆品打造時要設計的四個支點

1.賣點——別再拿高科技功能當賣點，目標客戶的痛點和需求才是賣點

2.尖叫點——超預期才能尖叫、效果數(shù)據(jù)化才叫有用—小米手機好，用跑分來尖叫

3.傳播點——設計一個可供茶余飯后談論的點，江小白瓶上的年輕人宣言成談資

4.價值點——大棗設計成“棗想核你在一起”成表白神器，價值從吃提升到表白。

六、打造爆品時必須的八個包裝

1.包裝產品

2.包裝老板

3.包裝故事

4.包裝技術

5.包裝專家

6.包裝概念

7.包裝品牌

8.包裝公司

七、爆品設計的四種產品組合

1.引流產品——用來引流、可以賠錢

案例分享：拼多多平板電腦9.9元

2.沙丁魚產品——用來留客，量大利潤低

案例分享：小米智能音響不到2塊錢純利，用來打造IoT生態(tài)

3.肥牛產品——用來打市場，利潤好、銷售大，公司真正主推的拳頭產品

4.大熊貓產品——用來增利潤，量少、利潤奇高

案例分享：加盟費、區(qū)域代理費等。

八、推動爆品的七種營銷工具

1.一句傳達價值的廣告詞

2.一分鐘打動人心的說辭

3.一套令人沖動的PPT介紹

4.一組顏值很高的海報

5.一支看了就愿意轉發(fā)的短視頻介紹

6.一篇看了就想買的閱讀10w+的軟文

7.一場網絡事件的營銷策劃

九、利用消費心理學設計爆品

1.錨定效應——商品價格的對比讓用戶接受你的定價

案例分享：原價與促銷

2.心理賬戶——從低價值心理賬戶轉移到高價值心理賬戶讓用戶掏更多錢

案例分享：腦白金，老年人自己花錢吃，覺得貴，年輕人送禮覺得不貴，因為自己消費和給老人送禮分別存在不同的心理賬戶，并且金額不同，所以腦白金主打送禮。

3.狄德羅效應——基于用戶逐利心理和消費心理學設置讓利工具

案例分享：送客戶一個鳥籠，過幾天他可能就會向你買一只鳥。

4.避免損失心理

案例分享：1.耳機1980元加收快遞費20元。2.耳機2050元，在線支付優(yōu)惠50元

5.預期效應——你看到的，其實是你希望看到的

案例分享：來自法國82年的紅酒感覺棒極了

6.曝光效應——人們會偏好自己熟悉的事物

7.羊群效應——從眾心理

案例分享：香飄飄，賣出的杯子能繞地球7圈，大家都在買。

案例分析：楊掌柜如何設計一款爆品實現(xiàn)突破！

學員練習：學員結合企業(yè)自身情況，設計一款爆品；

第二講：新零售模式設計——爆炸式裂變模式設計

一、團隊裂變的模式

1.微商模式—互聯(lián)網+創(chuàng)新代理模式！

案例分析：一款代餐粉賣了上百億，159背后的微商裂變揭密！

2.直銷模式（需直銷牌照）

案例分析：從0到近千萬經銷商團隊背后，直銷模式的誘惑力在哪里？

3.級差模式

案例分析：年納稅21億，百億微商TST的級差模式為什么有讓人瘋狂？

4.創(chuàng)客新零售模式

5.分銷模式

案例分析：云集靠分銷模式做成上市公司？

二、區(qū)域代理、連鎖加盟的模式

1.區(qū)域分紅模式——線下代理商按區(qū)域享受線上訂單分紅

2.眾籌開店模式——連鎖加盟缺資金，眾籌開店共分利

3.社區(qū)團購模式——區(qū)域團長+區(qū)域服務中心+平臺按訂單地址派單，類似美團/滴滴

4.O2O模式——線上推廣給門店引流、線下門店成交

5.合伙人+賽馬模式——永輝生活超市成功的秘密

三、會員制度設計、促進會員消費的模式

1.消費返利模式——買多少返多少、返積分兌換產品

2.消費分紅模式——消費即擁有分紅權

3.消費期權模式——消費享受公司期權

4.消費積分模式——消費得積分、積分可以兌換產品

四、促進會員分享模式

1.分享雙向返利模式——分享者和被分享者都可以得到好處；

2.拼團、砍價模式——拼多多，靠這一招成就千億帝國

五、利他模式

1.企叮咚模式——企業(yè)想玩買多少返多少，找企叮咚，靠這一招一年銷售額500億

2.利樂模式——蒙牛、伊牛、光明三大乳業(yè)給他打工

3.借船出海模式——快倒閉的水床企業(yè)，靠這起死回生。

第三講：新零售團隊打造——裂變系統(tǒng)，各司其職

一、裂變系統(tǒng)——代理商負責客戶開拓邀約，成交和服務由公司系統(tǒng)化完成

1.系統(tǒng)化的裂變

1）吸引力—新代理商不是你靠嘴去說服出來的，是靠你息的成功吸引來的

2）公信力—打造公司和品牌的搜索形象，搜出來全是正面信息

3）行動力—代理只負責向招商會邀約，而邀約可以用工具化、軟件化完成

案例分享：5個團隊如何用周邀約300人的招商會。

2.成交系統(tǒng)

1）線上直播成交，代理向直播間引流、公司負責成交

案例分享：董明珠100億直播模式

2）線下招商會議成交

3.成長系統(tǒng)，公司要代理商成長須把商學院辦起來（商學院必須講三門課）

1）點石成金課程——培養(yǎng)狼性銷售人員

2）言出必贏——培養(yǎng)一場招商會，成交百萬的講師

3）運籌帷幄——培養(yǎng)足不出戶、管理萬人代理團隊的團隊領導人

4.文化系統(tǒng)

1）傳統(tǒng)文化

2）健康文化

3）狼性文化

第四講：新零售電商平臺打造——數(shù)字化平臺爆賣讓公司更值錢

電商1.0—企業(yè)電商——滿足企業(yè)自己數(shù)字化和信息需求的電商

電商2.0—平臺電商——滿足對下結合供應鏈、對上植入客戶手機的有入口的平臺電商

電商3.0—新媒體電商——搭建直播、短視頻等新媒體技術，經營自己的新媒體陣地

1.企業(yè)應該怎么玩直播電商

案例分析：董明珠100億直播是怎么做的？

2.企業(yè)自建的短視頻電商應該怎么玩

電商4.0—新零售電商——線上線下結合，整合現(xiàn)有代理商、門店等為線下賦能的電商

1.線下省市縣代理與線上的結合

2.電商平臺如何給門店賦能

3.線下平臺如何給代理線下開招商會賦能，讓每場招商會都高朋滿座

電商5.0—社交電商——不花工資，整合成千上萬的人幫企業(yè)推廣

1.企業(yè)如何學習和結合微商玩法，讓代理瘋狂進貨？

2.企業(yè)如何學習分銷玩法，讓顧客幫自己猛推廣？

電商6.0—社群電商——把路人變成鐵桿粉絲，讓所有老客戶轉介紹帶新客戶

1.企業(yè)應該利用社群電商玩法把路人變粉絲

2.企業(yè)的知識付費平臺實現(xiàn)給客戶洗腦

3.企業(yè)利用積分商城讓客戶以企業(yè)為中心

電商7.0—場景電商——把流量、粉絲變現(xiàn)成為銷量

1.視頻購物模式增加客戶購買欲望

2.3D、VR技術讓你的線上商場身臨其境

3.8種促銷玩法讓客戶現(xiàn)在、立刻購買

電商8.0—金融電商——金融思維解決稅務問題、金融思想讓平臺的流水只進不出

1.零錢玩法讓現(xiàn)金只進不出

2.數(shù)字資產—讓顧客得到分紅

電商9.0—產業(yè)電商——產業(yè)互聯(lián)網在行業(yè)落地，整合行業(yè)資源

電商10.0—智慧電商——用人工智能實現(xiàn)智慧商業(yè)

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