銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

課程目標(biāo)：

了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤,如何避免這些錯(cuò)誤；

把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作，不做無準(zhǔn)備的談判工作；

掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟；

了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；

把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法；

掌握成功談判的技巧；

掌握談判讓步的技巧；

掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法

課程大綱：

一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤

案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的談判陷阱

害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求

對(duì)客戶讓步過早，過快

意氣用事，忘了目標(biāo)

信息不足，盲人騎瞎馬

內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論

缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)

被對(duì)方控制，處處被動(dòng)

從最難，最敏感處開始

缺乏談判策略，瞎談瞎判

最后階段草率，留下后患

案例討論：銀行客戶經(jīng)理XXX（找出他所犯的錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免？）

二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作

明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）

談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）

報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）

評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）

測(cè)試：銀行客戶經(jīng)理的談判實(shí)力

談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）

工具：談判議題安排策略表的使用

談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

演練：如何扮演角色

談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）

測(cè)試：自己的談判風(fēng)格測(cè)試，如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻

第一天，課程結(jié)束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。）

三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟

跨越心理習(xí)慣

強(qiáng)制換位

重新定義

留有余地

實(shí)力引導(dǎo)

四.銀行客戶經(jīng)理的價(jià)格談判爭(zhēng)取自身利益的十五種武器

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)就下滑”

提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)

降低客戶選擇預(yù)期

無奈威脅

激勵(lì)對(duì)方

利用從眾心理

時(shí)間牌

精力牌

關(guān)系牌

傷害自己

借助他人

裝可憐

內(nèi)部限制借口

策略的說“不”

切割

砍倒對(duì)方支撐理由柱子

五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略

案例討論：某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確？

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

六.銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略

談判以執(zhí)行目標(biāo)

不要獨(dú)家全贏

買賣不成仁義在的理念

案例討論：某銀行客戶經(jīng)理談判案例

小組討論與實(shí)戰(zhàn)演練：：將每組學(xué)員的問題進(jìn)行分析選出最有代表性的一個(gè)案例，結(jié)合本課程制定一份談判策略。

老師介紹：臧其超

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師

南京大學(xué)MBA、英國(guó)牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士

培訓(xùn)在線講師團(tuán)高級(jí)講師

國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師

創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問

曾擔(dān)任過時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁

三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理

10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

工作經(jīng)歷：

擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；

曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：

日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態(tài)類：

銷售精英自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練、銷售精英職業(yè)化訓(xùn)練、專業(yè)銷售技巧、狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理、專業(yè)談判策略與技巧、主動(dòng)營(yíng)銷技巧、卓越的客戶關(guān)系管理、商務(wù)演示與呈現(xiàn)技巧、商務(wù)演講技巧及會(huì)議營(yíng)銷技巧等

銷售管理類：

營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力、如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、銷售目標(biāo)與績(jī)效管控、打造高績(jī)效狼型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營(yíng)銷文化、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售員的選育用留、營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)（STT）、狼性執(zhí)行力、結(jié)果執(zhí)行力等

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。

學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理談判技巧培訓(xùn)