課程目標：

了解銀行客戶經理的談判常犯的十大錯誤,如何避免這些錯誤；

把握銀行客戶經理的談判必要準備工作，不做無準備的談判工作；

掌握銀行客戶經理的突破式談判五大步驟；

了解應對談判對手的戰術；

把握建立談判優勢的方法；

掌握成功談判的技巧；

掌握談判讓步的技巧；

掌握制定一份戰略性客戶談判策略的方法

課程大綱：

一、銀行客戶經理的談判常犯的十大錯誤

案例分析：對公業務的談判陷阱

害怕丟單，不敢堅持合理要求

對客戶讓步過早，過快

意氣用事，忘了目標

信息不足，盲人騎瞎馬

內部協調不足，客戶面前爭論

缺乏整體計劃，胡亂應戰

被對方控制，處處被動

從最難，最敏感處開始

缺乏談判策略，瞎談瞎判

最后階段草率，留下后患

案例討論：銀行客戶經理XXX（找出他所犯的錯誤，應當怎么做他的錯誤才能避免？）

二、銀行客戶經理的談判必要準備工作

明確談判的目標（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）

談判人員的心態（為銀行爭取合理利益是責任）

報價策略（構建利益陣地）

評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）

測試：銀行客戶經理的談判實力

談判議題安排策略（掌握談判主動權）

工具：談判議題安排策略表的使用

談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

演練：如何扮演角色

談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）

測試：自己的談判風格測試，如何以最快的方式了解客戶的談判風格，調整自己的談判風格與客戶同頻

第一天，課程結束之后（布置作業：每人列出之前工作當中失敗或成功的談判案例。）

三、銀行客戶經理的突破式談判五大步驟

跨越心理習慣

強制換位

重新定義

留有余地

實力引導

四.銀行客戶經理的價格談判爭取自身利益的十五種武器

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業績就下滑”

提升客戶對你優勢認識

降低客戶選擇預期

無奈威脅

激勵對方

利用從眾心理

時間牌

精力牌

關系牌

傷害自己

借助他人

裝可憐

內部限制借口

策略的說“不”

切割

砍倒對方支撐理由柱子

五.銀行客戶經理的談判讓步策略

案例討論：某銀行客戶經理讓步策略是否正確？

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

六.銀行客戶經理的談判友好結束策略

談判以執行目標

不要獨家全贏

買賣不成仁義在的理念

案例討論：某銀行客戶經理談判案例

小組討論與實戰演練：：將每組學員的問題進行分析選出最有代表性的一個案例，結合本課程制定一份談判策略。

老師介紹：臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

國內第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學MBA、英國牛津大學國際經濟碩士

培訓在線講師團高級講師

國際數位教育聯盟高級咨詢師

創立過5家公司、6家企業常年顧問

曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁

三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理

10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

工作經歷：

擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監。

曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；

曾經經營：

日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板

擅長課程：

營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態類：

銷售精英自動自發的職業心態訓練、銷售精英職業化訓練、專業銷售技巧、狼性銷售精英系統訓練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經銷商管理、專業談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關系管理、商務演示與呈現技巧、商務演講技巧及會議營銷技巧等

銷售管理類：

營銷領導力、如何打造高績效銷售團隊執行力、銷售目標與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設與管理、銷售員的選育用留、營銷經理實戰訓練、銷售培訓師培訓（STT）、狼性執行力、結果執行力等

授課風格：

實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

企業綜合管理內訓銀行客戶經理談判技巧訓練銀行客戶經理談判技巧培訓