銷售目標與績效管控

受訓對象：

企業的中高層領導，銷售主管，銷售經理

課程目標：

幫助員工將銷售工作轉變為銷售事業。

您將得到銷售管理實戰案例分析

為什么采用平衡計分卡？并

如何利用平衡計分卡推動戰略執行？

利用攻守模型細分客戶，設置KPI。

管理銷售機會和銷售活動的方法和工具

執行銷售計劃和策略的原則

銷售團體輔導體系的建立和流程

銷售能力培養體系的建立

使用過程性指標控制銷售過程。

銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？

怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？

下屬不能達成業績時，主管應該怎樣輔導員工。

課程大綱：

第一講、傳統的績效管理

分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）

為什么要績效管理

個人目標與企業目標統一

幫助員工進行職業生涯規劃的步驟

決定銷售人員薪酬的三個因素

如何使用績效評估結果計算銷售獎勵

傳統績效管理的缺陷

業績改進計劃

案例討論:

銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶

第二講、平衡計分卡

通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。

戰略管理框架

傳統的營銷理論和考核指標

領導者的四個關鍵要素

平衡計分卡的概念

設置KPI的原則

如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標

績效評估式計算KPI得分的方法

領導者如何分配時間

第三講、樹立銷售目標

銷售目標來自哪里？

經典營銷理論與績效目標

利潤導向的經營模式與新的績效目標

客戶導向的營銷策略和指標

客戶細分的攻守模型…

客戶細分的方法

按照攻守模型細分績效目標

第四講、控制銷售過程

如何開展制度化與流程化

如何設置平衡計分卡中過程性指標

改進流程的意義

流程如何優化

改進流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

客戶關系分析模型客戶管理

銷售機會管理

銷售活動管理

促銷管理

報價和訂單管理

案例討論:

討論：

戴爾及IBM的管理系統，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

第五講、發展銷售能力

如何定義銷售能力

能力素質模型

能力素質指標

能力測評

能力的評估方法

能力評估結果用于績效管理的方法

素質評估

四種常見銷售模式下的能力模型

銷售能力模型的應用

能力素質模型用于培訓

第六講、輔導型的執行者

三種執行模式

輔導型的執行者

員工對待轉變的心態變化

輔導的步驟

看板管理

發現下屬問題

促成員工的轉變

提出改進期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認可

角色扮演：

學員做為銷售主管模擬輔導下屬

老師介紹：臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

國內第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學MBA、英國牛津大學國際經濟碩士

國際數位教育聯盟高級咨詢師

創立過5家公司、6家企業常年顧問

曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁

三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理

10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

工作經歷：

擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監。

曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；

曾經經營：

日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板

擅長課程：

營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態類：

銷售精英自動自發的職業心態訓練、銷售精英職業化訓練、專業銷售技巧、狼性銷售精英系統訓練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經銷商管理、專業談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關系管理、商務演示與呈現技巧、商務演講技巧及會議營銷技巧等

銷售管理類：

營銷領導力、如何打造高績效銷售團隊執行力、銷售目標與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設與管理、銷售員的選育用留、營銷經理實戰訓練、銷售培訓師培訓（STT）、狼性執行力、結果執行力等

授課風格：

實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

成功輔導案例

在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經理（主管）等培訓數10期；為河北電信培訓+輔導(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓20多期；為中國建設銀行各分行客戶經理綜合技能訓練等課程培訓數十期，得到中國建設銀行各分行的高度評價和贊賞。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓銷售目標與績效管控企業銷售目標與績效管理技能培訓