受訓(xùn)對象：

企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)：

幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。

您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析

為什么采用平衡計分卡？并

如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？

利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。

管理銷售機會和銷售活動的方法和工具

執(zhí)行銷售計劃和策略的原則

銷售團體輔導(dǎo)體系的建立和流程

銷售能力培養(yǎng)體系的建立

使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。

銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？

怎樣將績效目標(biāo)落實到每天的銷售工作中？

下屬不能達(dá)成業(yè)績時，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

課程大綱：

第一講、傳統(tǒng)的績效管理

分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）

為什么要績效管理

個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一

幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟

決定銷售人員薪酬的三個因素

如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵

傳統(tǒng)績效管理的缺陷

業(yè)績改進計劃

案例討論:

銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶

第二講、平衡計分卡

通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應(yīng)如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。

戰(zhàn)略管理框架

傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標(biāo)

領(lǐng)導(dǎo)者的四個關(guān)鍵要素

平衡計分卡的概念

設(shè)置KPI的原則

如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)

績效評估式計算KPI得分的方法

領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時間

第三講、樹立銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)來自哪里？

經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)

利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)

客戶導(dǎo)向的營銷策略和指標(biāo)

客戶細(xì)分的攻守模型…

客戶細(xì)分的方法

按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)

第四講、控制銷售過程

如何開展制度化與流程化

如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標(biāo)

改進流程的意義

流程如何優(yōu)化

改進流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

客戶關(guān)系分析模型客戶管理

銷售機會管理

銷售活動管理

促銷管理

報價和訂單管理

案例討論:

討論：

戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

第五講、發(fā)展銷售能力

如何定義銷售能力

能力素質(zhì)模型

能力素質(zhì)指標(biāo)

能力測評

能力的評估方法

能力評估結(jié)果用于績效管理的方法

素質(zhì)評估

四種常見銷售模式下的能力模型

銷售能力模型的應(yīng)用

能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)

第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

三種執(zhí)行模式

輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化

輔導(dǎo)的步驟

看板管理

發(fā)現(xiàn)下屬問題

促成員工的轉(zhuǎn)變

提出改進期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認(rèn)可

角色扮演：

學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬

老師介紹：臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師

南京大學(xué)MBA、英國牛津大學(xué)國際經(jīng)濟碩士

國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師

創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問

曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁

三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理

10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

工作經(jīng)歷：

擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監(jiān)。

曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；

曾經(jīng)經(jīng)營：

日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板

擅長課程：

營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態(tài)類：

銷售精英自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練、銷售精英職業(yè)化訓(xùn)練、專業(yè)銷售技巧、狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經(jīng)銷商管理、專業(yè)談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關(guān)系管理、商務(wù)演示與呈現(xiàn)技巧、商務(wù)演講技巧及會議營銷技巧等

銷售管理類：

營銷領(lǐng)導(dǎo)力、如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力、銷售目標(biāo)與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售員的選育用留、營銷經(jīng)理實戰(zhàn)訓(xùn)練、銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)（STT）、狼性執(zhí)行力、結(jié)果執(zhí)行力等

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。

成功輔導(dǎo)案例

在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經(jīng)理（主管）等培訓(xùn)數(shù)10期；為河北電信培訓(xùn)+輔導(dǎo)(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓(xùn)20多期；為中國建設(shè)銀行各分行客戶經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練等課程培訓(xùn)數(shù)十期，得到中國建設(shè)銀行各分行的高度評價和贊賞。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)銷售目標(biāo)與績效管控企業(yè)銷售目標(biāo)與績效管理技能培訓(xùn)