企業商務談判技巧

受訓對象：

營銷人員，中高層管理干部

課程目標：

瞭解高效談判的基本理論與架構

如何作好談判前的準備

規劃談判策略與任務分配

通盤解析談判的結構與元素

運用及應對談判的戰術與陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實學習效果

課程大綱：

一何謂談判

1、科學理論與實際變數的融合

2、談判是一個過程

3、談判技巧是一種應用的工具

4、廣義的談判——布局，造勢與用術

5、談判發生的要件分析

6、談判的目的——達成協議與有利結果的權衡

7、如何創造談判環境

8、正確解讀談判1hr理論講授

小組討論

案例討論

二高效談判的模型分析

1、高效談判的特點

2、風險與利益的均衡

3、高效談判的形式——契約

4、高效談判的標的(依實際狀況解析)

給付義務

對待給付

履行方式

附隨義務

其它項目

5.高效談判的議題（依實際狀況解析）

總結顯性的議題

發覺隱性的議題

不合理議題的成因與判別

6、高效談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢

7、高效談判的分類方法——權利平衡關系

8、從整體及個別議題分析權利平衡關系

9、典型劣勢的成因與實例分析2hr理論講授

小組討論

案例討論

三談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

4、競爭策略

風險判斷與評估

取舍長期與短期的利益

總體損益的評估

交易范疇的設定

替代方案

讓步模式與計劃

嚴守競爭守則

運用競爭戰術

5．合作策略

信任的基礎

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關鍵點

建構資源而非武器

選定方案的方法與步驟

6、讓步策略—展望未來與誘敵深入

7、規避策略

8、妥協策略2hr理論講授

小組討論

案例研究

四談判的結構分析

1、談判的客觀結構

談判的地點選擇

談判的溝通管道及運用

建構溝通管道避免僵局

談判的期限及作用

2.談判的人的結構

談判的對象

對方的決策環境

對方的利益與目的

決策過程與時間架構

參與人分析

個人利益與整體利益的平衡

顯性利益與隱性利益的判別

談判中的觀眾

談判的中的第三者

談判結果的影響層面理論講授

小組討論

案例研究

協助對手進行內部談判

3.談判的議題結構

議題的分類

議題的轉變

議題的相關與排斥原則

談判的立場與利益

隱藏性需求

談判的結構與細節

虛設門檻與交叉對抗2hr理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

五談判的準備階段

1．確定談判的目標

2．正確的談判心態.

3．談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性

資料的種類與分類

資料的真實性判定

4、尋找共同點

5、檢驗方案

6、定界限

7、談判的團隊構成與任務區分

8、談判天平上的砝碼

9、確定總體戰略與計劃

10議題與議程

六談判的辯論技巧

1、經營你自己

突顯自我魅力

強化你的交往價值

2、經營雙贏關系

辨識對方利益的構成形式

辨識對方所處的局勢

換位思考

雙贏思維

長期合作的要素—相對的雙贏

3、信息再收集—觀察、發問與傾聽

4、良好的開局

5、影響開局的氣氛因素

6、強化信心的準則與方法

7、蠶食對方的信心

8、建構有利的情勢

9、客觀證據與主觀判斷

10、如何應付對方的惡劣態度

11、暗示與回應暗示

12、掌握談判節奏2hr理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

七談判的提案技巧應用

1、提案的功能

2、如何判斷議題的進展

3、提案的技巧與用語

4、如何回應對方的提案

5、拆解議題與組合議題

6、搭配變數與籌碼1hr理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

八談判的交易階段

1、報盤的原則與技巧

2、報盤的誤區

3、報盤評論與報盤解釋

4、讓步方式與議價技巧

5、識別談判中的困境

如何清除對抗

如何打破僵局

如何扭轉僵局

6、結束的時機與方式

7、避免談判后的蠶食

8、草擬與簽署1hr理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

九談判的戰術分析

1、姿態性戰術

2、侵略性戰術

3、非侵略性戰術

4、辨證性戰術

5、戰術的搭配與應用0.5hr案例討論

案例演練

十談判的應用

1、案例介紹

2、談判情境演練

3、分析與檢討

老師介紹：劉成熙

學歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA

臺灣大英法律事務所所長

歐亞法律事務所合伙律師

雍華國際電子有限公司CEO

春達國際股份有限公司總經理

臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總

廣東龍邦物流有限公司執行總經理

深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司資深講師

主講課程：

中高層主管MTP系列

魅力領導與統御藝術

授權與激勵

情景領導

經營管理優勢塑造

優勢商務談判技巧

非人力資源經理人的人力資源管理

招聘與面試技巧

企業內部講師培訓

執行力永續領先

大客戶銷售營銷技巧

銷售隊伍建設與管理

優質溝通與協調

跨部門溝通技巧

部屬培育與教練技巧

目標管理與績效考核

沖突管理與組織行為

演講與表達技巧

問題分析與解決方法

時間管理

情緒與壓力管理

高效能創新思維

高績效團隊建設

客戶服務與抱怨處理技

經營管理輔導

企業并購策略擬定

企業危機公關

企業法律顧問咨詢輔導

談判策略擬定與規劃

服務客戶：

陸海交通事業股份有限公司顧問

神廣電信股份有限公司顧問

宏巨建設股份有限公司顧問

來陽實業集團顧問

真王咼咖啡連鎖事業顧問

汕頭超聲印制版顧問

龍邦物流顧問

力野精密制造深圳有限公司顧問

富華電子東莞有限公司顧問

富士康企業集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）

中紡集團/中國電信/中國移動中海石化

華僑城企業集團

深圳市中興通訊股份有限公司

深圳航空

深圳華為技術服務有限公司

愛默生網絡能源有限公司

傲天信息技術(深圳)有限公司

佳口食品(中國)有限公司

深圳市海王生物工程股份有限公司

深圳市騰訊計算機系統有限公司

深圳市農產品股份有限公司

聚友實業（集團）有限公司

西部聯合物流有限公司

深圳桑菲集團有限公司

深圳市太太藥業股份有限公司

新力達集團有限公司

普誠科技（深圳）有限公司

廣東科龍電器股份有限公司

河南省新飛電器企業集團

盛凌實業（深圳）有限公司

龍邦物流有限公司

富華電子東莞有限公司

深圳萬科企業股份有限公司

招商房地產有限公司

順達電腦廠有限公司

漢達精密電子科技（順德）有限公司

深圳天音通信發展有限公司

順德科威電子廠

艾美特電器

湖南省三一重工股份有限公司

重慶銀鋼企業集團

野寶車料工業（深圳）有限公司

杭州西子奧的斯電梯有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

深圳市海王星辰醫藥有限公司

深圳中電投資股份有限公司

康佳集團股份有限公司

四川綿陽卷煙廠

四川長虹電器股份有限公司

美的廚具

愛默生網絡能源有限公司

深圳振華富電子有限公司

深圳雨爾科技

志高空調

華為科技

玉溪紅塔集團

萬達利集團有限公司

建興光電廣州有限公司

西子浮信科技有限公司

兆文紡織服裝深圳有限公司

東菱凱琴集團

永旺商業集團

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業商務談判技巧企業商務談判專項技能培訓