企業采購管理與采購談判技巧--企業物流供應鏈管理內訓

受訓對象：

采購、物控、倉儲、生管、交貨、物流部門及其它供應鏈專業相關人士內訓大綱——采購管理核心技術實戰（第三期）——

采購管理與采購談判技巧

課程目標：

僅憑甲方心態、口舌之能的“采購談判與議價技巧”能真正永久實現采購成本的低減嗎？那只不過把自己的包袱強加給了供應商，而供應商也將用同樣的手段把這個包袱傳遞給他的下游供應商。在整個產業鏈中并沒有追加價值，只有壓迫與被壓迫！

我們認為——

采購管理職能的精準定位和高效的采購管理運作是降低采購成本的基礎！

基于供應價值鏈的分析與對應是采購成本低減的最根本思路！

庫存低減要從源頭抓起！

提升采購鏈響應速度，保持核心競爭力！

本次課程吸取世界500強企業供應鏈下采購鏈運作的成功經驗，轉化為提升和完善貴公司采購管理人員的綜合能力，掌握采購供應鏈建設與實際運作中的技巧與方法，提升采購鏈的統籌能力，從而在供應鏈競爭的這個時代，企業反應更敏捷，創造更大價值！

課程大綱：

第1單元采購供應模型與供應商感知模型——知己知彼

A.采購供應定位模型-Supply Positioning Model有效降低成本戰略思維

1.采購品項定位演繹-供應料分級定位模型

2．需求到位實操流程

3.采購3維定位

產品的支出水平

產品的供應風險

產品對企業影響

4.PIP獲利影響潛力：為采購零組件-原材料設定供應目標與供應指標

5.采購品項定位戰略思維

啟發材料分級分類-物料分級分類<關鍵,瓶頸,杠桿,常規>4級分析

鏈接采購獲利策略

終極在供應商家數

B．SPM1-供應鏈定位模型

1.常規象限的特征-標準低值+少管理

2.杠桿象限的特征-議價強硬+少管理

3.瓶頸象限的特征-高新少供商常缺難取得

4.關鍵象限的特征-甲級流氓供商專規影響獲利

5.運營供應戰略與典型供應指標在SPM1-4級象限中的位置綜合比較

6.SPM1-4級vs.選擇供應商報價的原則象限中的位置綜合比較

7.采購組織中任用人員特征在SPM1-4級象限中的位置綜合比較

8.采購組織在廉政政策影響下新干班與老士官又該如何編組?

C.供應商感知模型SPM2

1.供應商如何把企業當作一個潛在客戶來看待供應商感知領會(配套認同)模型-SPM2

2.供應商感知領會(配套認同)模型SPM2-4個象限<發展,核心,邊際,誘導>

3.供應商就同一產品對4個不同的采購商的4個不同的報價

4.最典型供應商采購商契約關系-連續圖譜<現貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關系,合資企業,內部供應>

第2單元采購開發，供應商選擇、評估、管理與關系優化

A.供應商開發選擇與管理

1.供應商評價框架

2.供應商評價標準

3.積極性評價模型

4.供應商的識別,篩選與調查

5.設定權重與評定等級

6.供應商財務狀況評價

7.對候選供應商進行SWOT分析

8.供應商分類

9.記錄供應商的信息

B.如何優化管理供應商

1.先漲后跌原則

2.達交率與份額

3.直通率與庫存準備

4.訂單量與降價比

5.EPI/EVI標準化

6.VMI真義與VMI信息實操

7.ERP連線關鍵

8.供應商交期管理分析案例

C.如何扶持供應商

1．特采線邊挑選成本吸收

2．免檢免驗彼端物控放行

3．支持副線加工質量交流

4．EPI/ESI/QA標準化互利

5．附加�？扉_發合理補助

6．彼端首樣確認首批協組

第3單元采購談判技巧

A.采購洽商談判與應對報價技巧案例

1．什么是洽商談判？談判的3個主要階段，成功談判9部曲。

2．談判SWOT分析《優勢，劣勢，機會，威脅》

3．談判準備表案例，獲得并理解談判信息獲取價格和成本信息

B.談判戰術

1.采購談判策略與談判者的技巧<1.探賣方企圖,2.試賣方防線,3.破賣方底標,4.靠三角關系,5.用物流延遲>

2.深度解析物料隱藏利潤透視殺價技巧

3．BOM報價結構破解

4．JIT標準現貨低值采購價格破解-案例

5．談判情景設計演練

第4單元提升采購鏈響應速度——采購成本低減

1.工令消耗與銷一補一銷1補1快速反應鏈改革圖示

2.JIT&VMI逐步倒入彈性保障

3.人,單,物,倉,訊流的整合與IT科技運用

條形碼應用的迷思與破局

工令與條形碼又如何結合?

4.改領料到發料的秘訣

發料單設計秘訣

線邊倉及時回饋目視管理

整數箱備料與免費補換貨

依燈號撿料關鍵,如何做到撿料同步/一目了然?

5.采購物控實操學-MRP共享平臺設計與案例

老師介紹：顧聞知

臺灣清大工業工程學士，美國德大工業工程碩士，臺灣RCA工業工程師，臺灣中國生產力中心管理師，臺灣華航修護總處項目經理，美國加州洛杉磯EDEK電子Operation MGR，美國加州洛杉磯Red Chamber經銷配送物流經理，中國廣東深圳富士康供應鏈管理規劃處長與原材料供應部經理，

教育背景：

臺灣清大工業工程學士，美國德大工業工程碩士，臺灣RCA工業工程師

主講課程：

生產計劃與物料控制供應商關系管理與談判制造企業供應鏈建設與管理物流與供應鏈管理實務庫存與倉儲管理

授課經歷及客戶評價：

顧先生長期從事采購供應鏈管理和物流管理工作，為多家著名跨國公司、外資企業及國內大型集團公司提供采購、生產與銷售物流一體化、供應商開發與管理、采購管理實務、物料計劃與倉儲管理、倉儲與配送等課程培訓和管理咨詢，推進企業同國際接軌，在同行中享有較高的知名度。顧先生擁有超過23年的工作經驗，20年以上擔任高層管理職務，不僅有專業型知識背景，更有在國際公司和本土企業任職的豐富經歷。在跨國公司任職期間，輔導過許多中小型公司通過降低成本、優化供應鏈管理的方式提升其內部產銷流通。顧先生具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，其授課方式生動活潑，企業內部咨詢分析獨到、透徹，善于通過獨特的促導技巧，啟發深層思維，調動其主動參與的熱情，受到學員和客戶的一致贊譽。

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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