企業(yè)綜合采購管理及談判技巧訓練--企業(yè)物流供應鏈管理內(nèi)訓

課程大綱：

第一壇:采購詢價/估價/比價/議價/定價工程--採購成本結構與采購成本分析

1、價必遵四法則

2、價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容

3、標底價的制定與合理標

4、房地產(chǎn)公司采購招標流程案例分析

5、公司采購招標文件實錄分析

6、RP價格分析流程(明細功能)

7、詢價前準備十項細節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?

8、詢價必要十一個項目------為何進行價格分析

9、某制品有限公司詢價/報價單實例分析

☆成本結構與采購相關的財務成本分析

1、益平衡點的提示

2、潤與價格估算

3、接物料的采購成本分析

4、接勞動力的采購成本分析

5、購過程中的間接成本分析

a)采購價格六種分析――目標價／供應商定價／市場定價／價格自行分析／競標價格／歷史價

Ａ．供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量．

Ｂ．供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法

某公司電箱材料材料成本分析表

Ｃ．運用價格工具來分析供應商的報價―――解決新物料／量小／定單不穩(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表

☆採購成本結構與采購成本分析

１．採購成本分析三步驟和詳細十九項措施

２．採購成本分解――全成本核算／變動成本核算法

某公司價格分析案例研討

估價比較法七步驟――浙江某公司估價表格實例分析

四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式

b)某公司收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例

c)某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示

d)某公司採購合同比價審批表展示分析

e)議價六項指導法則

第二壇:全面降低成本采購策略/系統(tǒng)

最新零成本采購理念

最新降低成本採購功能轉(zhuǎn)變－－山東青島某公司採購功能實例

透過采購策略降低成本

采購物料成本演算啟示

影響采購成本的主要因素------九類採購成本

連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑

采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略

視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略/賣方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略

降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施６采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施

跨部門降低采購成本十五種途徑

―――某公司利用申請?zhí)娲方档统杀痉独治雳D――

2降低成本采購價格管理工程

a)案例:采購成本模型建立

b)大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素

c)如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗

d)某公司基地科／某公司供銷公司價格管理案例分析

e)降低采購價格管制十一種工具

f)供貨商提高價格二十一條原因

g)要求供應商降低價格三大必然理由

h)降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法

i)采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道―――如何讓供應商承擔－原材料的漲價／獨家供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價

j)節(jié)約采購作業(yè)時間四方面對策略

k)廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖

l)獲得供貨商”價格底線”十五方式

3采購發(fā)展新趨勢

a)精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施

b)上海某公司JIT采購供應商配送系統(tǒng)案例

c)精益采購（JIT采購）-即時化采購流程的設計/特征/優(yōu)勢/方式

一汽馬自達公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析

d)供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式

某美資公司銷售預測計劃和VMI物料需求計劃實錄分析

e)基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻採購

中國某著名民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界實例面分析

f)使用條形碼及與供貨商進行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示

第三壇:.供應商管理戰(zhàn)略及開發(fā)/選擇/評估/考核――降低成本第一流程

1.供應商管理戰(zhàn)略

a)供應商管理戰(zhàn)略關系定位(從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略)

b)供應商管理戰(zhàn)略五大核心內(nèi)容--參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析

c)供應商管理五大核心內(nèi)容戰(zhàn)略分析

d)供應商戰(zhàn)略制定四大過程－戰(zhàn)略伙伴關系建立:杠桿型/一般型/瓶頸型/戰(zhàn)略型

e)供應商戰(zhàn)略政策細分和改善方向―低成本/低風險－低成本/高風險－高成本/低風險－高成本/高風險

f)戰(zhàn)略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略:

g)1多個供應商/2單一供應商/3切合時宜(JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導)

h)改善供應商良好合作關系八大措施

2.供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程

選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---某公司學員現(xiàn)場診斷(學員/講師點評)

a)采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析

b)某公司供應商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實例

c)某公司採購供應部供應商管理流程診斷與分析

d)湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發(fā)進度表案例分析

e)供應商評核標準因素

f)某公司供應商評核因素總結分析

g)對供應商實施有效績效日常管理三大措施

h)供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟

i)東莞某公司供應商評核標準與報告

j)佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列

k)供應商的表現(xiàn)測量方法與標準

l)供應商總體評分與選擇

m)東莞某公司供應商周期性評審報告

n)供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施

o)供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略

第四壇:配合降低成本采購作業(yè)流程-----重點點面結合詳細介紹

a)采購作業(yè)流程及八大內(nèi)容

b)采購流程/采購流程的設計授權管理/

c)某公司供應科采購流程分析與研討

d)采購申請的審批/采購流程/付款條款與流程

e)某公司採購作業(yè)五大特點

f)江門某公司ERP(金碟系統(tǒng))的采購流程

g)北京某歐洲通訊電子有限公司ERP--SAP系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實例分析(不按訂單編號跟進)---生產(chǎn)計劃/需求量—

h)----請購單/采購單/收貨/查詢庫存/發(fā)料---

i)采購管理相輔相成十四流程-----生產(chǎn)訂單處理流程/生產(chǎn)計劃與生產(chǎn)過程控制流程/生產(chǎn)用物料申購、采購流程/采購物料交期管理制度

j)供應商選擇、評估、考核流程/供應物料品質(zhì)管制方法/設計更改流程/新材料、配件確認流程及封樣管理制度/物料備料與催料流程

k)進料檢驗及物料品質(zhì)異常處理流程/物料收發(fā)制度及執(zhí)行/制定庫存量考核方案/倉庫呆料處理制度/賬物一致相關制度

l)某公司採購物料工程更改流程分析

m)采購流程的合理化設計-----東莞某電器公司完善采購控制流程

n)某公司供銷公司採購流程精華分享

o)物料採購需求計劃（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan）五大基本條件－決定適當請購量－零庫存／零採購---BOM/庫存量/(訂單／在途中訂單)/工程變更/物料主檔（採購周期）

p)某著名電訊公司透過打破常規(guī)實現(xiàn)“零庫存”事例

q)深圳某實業(yè)公司物料周轉(zhuǎn)速度／周轉(zhuǎn)率／存料率簡例

r)解決小批量請購問題/建立最適當?shù)陌踩珟齑?確定最佳采購時間與采購數(shù)量/控制物料庫存量

s)物料請購、跟進與進料控制

t)尋找他鄉(xiāng)的故事---現(xiàn)場診斷錄音案例

u)佛山某公司“鍍鉻小噴嘴”物料請購/跟進與進料控制過程實錄案例研討

第五壇:供貨商交貨期管理

1.供貨商交期管制十大之道

深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機制實例分析

2.ERP采購訂單交貨期跟進流程(子功能)

3.采購物料進度跟催監(jiān)控六步

某著名美資公司每日采購物料欠料跟進表實例分析

東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進物料計劃跟蹤過程實錄

---采購訂單/供貨商送貨單/外購物料收料單/物料進出倉查詢明細表/外購物料明細進度表/備料戕況表---

深圳某民營公司存貨型(ODM)2005年1月份預測生產(chǎn)主計劃（MPS）/1月份物料需求申購計劃/半成品入出存進度跟蹤

表實錄展示

偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析

某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討

中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進主界面實例分析

采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標法/預警法

佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析

佛山某有限公司跟單員督促物料預警法圖表實錄分析--某公司采購追料明細單展示

某公司資材部交期管理實錄案例分析和發(fā)表

4.采購進度落后采取應急四措施

第六壇:采購質(zhì)量管理

1.改善供貨商質(zhì)量十大手段

東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定

2.供貨商物料質(zhì)量管理十二實施手法

某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄

某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析

3.采購質(zhì)量控制應檢查項目

4.轉(zhuǎn)變管程度規(guī)則(Switching Rules)

5.采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項

第七壇:采購談判過程及技巧

1.采購人員沖突處理三大技巧

2.十一種采購人員人際關系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧

3.采購談判三種過程分析

4.設計有效的談判方案---案例演示及其效能分析

5.采購談判定義需求與技巧

6..采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-

7.談判技巧------談判前三項準備

知己知彼------風險分析/環(huán)境分析/行為預測

預設目標與談判底線

團隊合作思路

8.談判技巧---談判前三項謀略－范例套路

掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判

9.談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱

10.應對八種供應商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間--

11.學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場錄像回放講師點評

a)依據(jù)上海某法國公司和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真槍

b)學員分組模擬議價演練

12.談判手法心態(tài)四基礎

第八壇:采購人員績效評估與目標管理

1透過三個層次來管制採購腐敗

透過公司和個人廉潔合約---某公司廉潔合約實例講師點評

採購制度功能架構和制度流程

採購人員品質(zhì)素質(zhì)宣導和教育

2采購績效執(zhí)行六部份

制訂切實有效采購管理目標---(案例;采購人員績效評估指標)

采購目標管理項目(案例---供貨商準時交貨率分析)

某集團公司采購績效2004年4月報告事例分享

采購精益要求轉(zhuǎn)化量化的指針→管理項目→對應具體日常制度/流程

3.采購目標管理活動核心------執(zhí)行力管理

采購執(zhí)行力項目與公式

采購執(zhí)行力管理辦法---

東莞某公司采購執(zhí)行力管理辦法---

４某公司“采購經(jīng)營管理目標月報會”會議紀要分析

尾聲:

當頭棒喝—

1學習/興奮兩天,回到公司后……結合公司實際情況-

2通過學員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評

3實踐/活用所學五步驟

老師介紹：雷衛(wèi)旭

美國管理學會(AMA)授權專業(yè)培訓師，中山大學EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師，專業(yè)課程講授專家、資深顧問。曾任GE公司采購部主管、家樂福全球采購中心采購部經(jīng)理。

擅長領域：

供應鏈管理綜合管理

曾任GE公司采購部主管、家樂福全球采購中心采購部經(jīng)理、某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理，擁有十幾年的物料管理經(jīng)驗。企業(yè)高層管理及課程講授經(jīng)驗非常豐富，現(xiàn)任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理。

教育背景：

香港理工大學MBA。

服務客戶：

青島海爾、順德美的空調(diào)、深圳嶺東(大亞灣)核電廠、弗蘭卡(鶴山)廚具、東莞偉易達集團、卡西歐(番禺)電子、華納(廣州)有限公司、國光電器、珠江啤酒、步步高電子、格力空調(diào)、西子奧的斯(杭州)電梯、東莞諾基亞、惠州TCL、健力寶(三水)集團、康佳集團等多家知名企業(yè)。

所獲榮譽：

2003/2004年被培訓論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓師”。

著作：

著有《十大管理能力粹煉》、《五大能力測煉》等書籍，并由北京大學出版《如何做好生產(chǎn)計劃與物料計劃》系列叢書和北京時代光華出版管理光盤。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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