課程背景：

競爭愈加慘烈，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫，管理層卻發(fā)現(xiàn)人員儲備拖了后腿，公司領(lǐng)導(dǎo)開始愁眉苦臉，新提拔的銷售經(jīng)理以前做業(yè)務(wù)的時候表現(xiàn)非常好，為什么提拔管理后業(yè)績開始下滑了？并且沒有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實是提拔的業(yè)務(wù)高手并不代表就是一個好的管理者，從管理自己到管理團隊的轉(zhuǎn)變，讓這些提拔上來的業(yè)務(wù)能手不知所措，行業(yè)不健全的培訓(xùn)體制，讓原本激情四射的業(yè)務(wù)冠軍現(xiàn)在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來的銷售骨干：

不知道如何認清自己新的角色和自我行為特征

不知道應(yīng)有的管理意識與思維方式

不知道如何搭建、管理、擴大自己的團隊

不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力

不知道為什么要提升自己的工作責(zé)任意識與職業(yè)素質(zhì)

不知道提升自己的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)團隊的方法

不知道開拓管理銷售團隊的客戶資源

不知道如何與同事間溝通與合作，創(chuàng)造融合的工作氛圍

本課程是以管理學(xué)中核心技能自我認知，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力為主導(dǎo)，從自我管理的識己到團隊管理的識人，讓銷售經(jīng)理清晰的認知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過自我領(lǐng)導(dǎo)力搭建一個具有戰(zhàn)斗力的團隊，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅實基礎(chǔ)。整個課程圍繞“領(lǐng)導(dǎo)力”搭建課程框架，讓銷售經(jīng)理提升一個新的臺階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：

了解屬于自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，取長補短提升自我；

掌握銷售管理者應(yīng)該提升的三項能力，教方法、給工具、明策略；

牢記銷售經(jīng)理的七種思維模式，提升管理能力；

掌握銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力的六重修理，到達領(lǐng)導(dǎo)魅力；

熟知如何與不同層面的同事溝通，體現(xiàn)自我溝通能力；

學(xué)會通過領(lǐng)導(dǎo)力，激勵銷售團隊人員。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：管培生、主管、銷售經(jīng)理、銷售助理、儲備干部

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗；

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗；

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一講：角色轉(zhuǎn)換認知

導(dǎo)入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個人，突然老大找你談話，說你手底下的人都對你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？一、定位自己的新身份

1.銷售管理者所扮演的角色

1）管理者2）領(lǐng)導(dǎo)者3）人事管理者

4）參與者5）救火員6）聯(lián)絡(luò)員

2.銷售管理者的工作職責(zé)

3.自我了解管理風(fēng)格（DISC）

1）D掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2）I影響型——贊譽/互動/認可

3）S穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4）C謹慎型——完美/有序/刻薄

測試：DISC測試

二、調(diào)整最佳職場狀態(tài)

1.銷售管理者的三項能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力

2.銷售管理者的七項工作原則

1）請示工作——說方案

2）匯報工作——說結(jié)果

3）總結(jié)工作——說流程

4）布置工作——說標(biāo)準(zhǔn)

5）關(guān)心下級——問過程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說感受

案例測試：你是否是個合格的管理者

3.銷售管理者的七種心態(tài)

案例分析：新上任的馬經(jīng)理哪錯了？

三、目標(biāo)制定及實施流程

1.目標(biāo)來源——猜一下我的953728

2.目標(biāo)設(shè)定——SMART原則

3.目標(biāo)管理——BSC四個維度+六個導(dǎo)向=目標(biāo)

個人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)

4.目標(biāo)分解——由遠及近，由大到小

5.目標(biāo)實施——PDCA循環(huán)

6.檢驗?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績效為導(dǎo)向

7.工作執(zhí)行——計劃工作

個人實訓(xùn)：制作一份門店工作計劃表

第二講：提升自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力

導(dǎo)入：你的下屬都習(xí)慣叫你領(lǐng)導(dǎo)，可是突然有一天被你偷聽到他們談話，卻說你一定領(lǐng)導(dǎo)的樣子都沒有，也沒做到領(lǐng)導(dǎo)該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領(lǐng)導(dǎo)？

1.管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

2.領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)+指導(dǎo)

3.領(lǐng)導(dǎo)工作的過程示意圖

4.領(lǐng)導(dǎo)力是使他人自愿追隨，完成組織目標(biāo)

5.關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一些錯誤觀念

6.領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做些什么

1）解決沖突

2）聽從指示

3）積極配合

4）承諾獻身

7.領(lǐng)導(dǎo)六重修煉

1）重視價值：我能貢獻什么

2）注重執(zhí)行：用結(jié)果說話

3）擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力

4）知行合一：說到就做到

5）絕對到位：到位力度等于發(fā)展速度

6）團隊智慧：利他就是利己

角色扮演：擔(dān)當(dāng)合格的領(lǐng)導(dǎo)

第三講：建立領(lǐng)導(dǎo)模型

導(dǎo)入：今天開晨會大家又都不發(fā)言，一大早銷售團隊就顯得死氣沉沉，沒有任何斗志，下班時相互打個招呼就各自走了，你作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，你是不是應(yīng)該給大家建立一個目標(biāo)愿景？

討論：你的銷售團隊屬于哪一種？

一、團隊核心領(lǐng)導(dǎo)力——共啟愿景、激勵人心、有效溝通

二、愿景：凝聚銷售團隊的法寶

1.愿景是什么？愿望+前景

2.銷售愿景的重要性

3.銷售要通過5步建立愿景

4.成功銷售團隊愿景的特征——清晰、持久、獨特、服務(wù)

四、銷售團隊愿景六問

五、團隊中的溝通：賦予快樂的源泉

1.銷售團隊溝通與協(xié)作需要的五種思維

1）全責(zé)思維

2）鑰匙思維

3）刨根思維

4）明確思維

5）換位思維

2.銷售團隊的個人溝通的目標(biāo)——達成共識，鼓舞他人行動

視頻案例：落選的民兵隊長

3.我們要學(xué)會溝通過程的編碼、解碼、反饋

4.溝通的策略（說對方想聽的，聽對方想說的）

1）如何與上司溝通

2）如何與下屬溝通

5.激勵，提高團隊執(zhí)行力

1）銷售團隊激勵三有：人人有利、人人有為、人人有責(zé)

2）個人馬斯諾理論需求

3）銷售團隊間激勵的三種方法：贊美激勵、指導(dǎo)激勵、關(guān)心激勵

4）銷售團隊激勵的關(guān)鍵策略

a即時性、不過夜、短期性

b創(chuàng)造感動、制造危機

c沒有緊迫感、就沒有行動

互動游戲：你說我猜，建立默契

第四講：領(lǐng)導(dǎo)力策略

導(dǎo)入：你手下現(xiàn)在有十幾個人了，可是每個人在團隊中扮演的角色都不同，可是怎么讓每個人都能在團隊中發(fā)揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談?wù)劻耍?/p>

1.團隊融煉：讓1+1≥2

2.團隊行為演變進程

工作群體→偽團隊→潛在團隊→真正團隊→出色團隊

3.團隊建設(shè)原則

1）確定團隊規(guī)模

2）完善成員技能

3）有效分配角色

4）樹立共同目標(biāo)

5）建立績效評估與激勵體系

6）培養(yǎng)相互信任精神

4.團隊中都會有的9種角色

慧眼識鷹：48字真經(jīng)

數(shù)據(jù)模型分析：分析團隊各類成員的行為

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)管理者思維提升技巧培訓(xùn)課程