培訓(xùn)課時(shí)：1天-2天[6-12小時(shí)]

課程受眾：連鎖業(yè)店長級別以上老板、總監(jiān)、督導(dǎo)、內(nèi)訓(xùn)師，60人以內(nèi)為佳。

課程背景：

中國目前連鎖門店銷售課程處在升級進(jìn)階過程，建議遠(yuǎn)離“三大派”：

1、慎選話術(shù)派：教人怎么背臺詞，百度上一搜一大把，太淺，對剛?cè)肼毜牟锁B尚有點(diǎn)用；

2、打倒忽悠派：拿成功學(xué)的一套給學(xué)員和顧客“洗腦”，希圖顧客在遲鈍中“拍大腿飛錢包”，后患很大；

3、擯棄武俠派：教一招半式所謂的“六脈神劍”，根本不考慮事物之間的內(nèi)在原理和聯(lián)系，學(xué)員弄不清目標(biāo)，很容易犯錯，而且堅(jiān)持不下去。

這類課程多數(shù)還停留在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)感覺分享、生硬說服銷售者態(tài)度轉(zhuǎn)變和粗淺的技巧上，沒有上升到個(gè)體購買者和銷售者的情緒、動機(jī)、人格、從眾等心理特質(zhì)分析，對購買心理原理和本質(zhì)缺少科學(xué)理性的分析應(yīng)對，也無法復(fù)制傳承，只能看到短期效應(yīng)，甚至看不到短期效應(yīng)。

以上這些正是本課程需要著力解決的！

課程目標(biāo)：

1、利用實(shí)用心理學(xué)技術(shù)，幫助學(xué)員厘清銷售態(tài)度和行為背后的心理機(jī)制。

2、系統(tǒng)了解顧客購買動機(jī)、消費(fèi)心理和銷售者的心理構(gòu)建，按九路營銷兵法，控制銷售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動化解異議、創(chuàng)造銷售機(jī)會，攻“心”為上，讓銷售者突破業(yè)績倍增，并將原理方法傳承復(fù)制下去。

3、不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，將心理學(xué)原理生活化、生動化、應(yīng)用化，啟發(fā)學(xué)員的全腦快樂學(xué)習(xí)。

授課特色：

1、講授與情境練習(xí)結(jié)合，氣氛好、互動強(qiáng)、案例多、效果快，直擊銷售本質(zhì)，方法簡單實(shí)用。

2、按門店銷售步驟與流程進(jìn)行。每半天引導(dǎo)學(xué)員填寫《學(xué)習(xí)行動表》，現(xiàn)場“扎口袋”，學(xué)以致用，跟進(jìn)培訓(xùn)效果。

課程提綱：

分享：顧客心理學(xué)在賣場是怎么表現(xiàn)的？

案例一：一瓶酒有四種思維？

案例二：人是怎么后悔的？

案例三：錢跟錢難道不一樣？

第一模塊：銷售顧問的態(tài)度有多么重要？

1、終端銷售的三大特點(diǎn)/六大特質(zhì)

2、零售業(yè)發(fā)展的四大心理瓶頸全攻破

(1)案例：人腦無法刪除不用的軟件

3、殺豬理論與銷售顧問成長之路

(1)案例：學(xué)什么都不白學(xué)

第二模塊：銷售九步兵法心理分析與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、零售業(yè)的魔鬼法則：28:72法則——83:11:6

(1)拒絕狼性、野性、匪性!

(2)98%經(jīng)營人性，2%經(jīng)營產(chǎn)品

2、顧客購買前四大心理顧慮

(1)越拉越躲/天生對抗/唯利是圖/后果焦慮

(2)案例：這個(gè)顧客你怎么判斷？

3、當(dāng)今顧客四種隱秘心理需求

(1)主動權(quán)歸誰？

(2)我也是專家

(3)額外定制化

(4)欲望無止境

(5)案例：服務(wù)到絕望和變態(tài)的行業(yè)

4、顧客購買人格與銷售模式

(1)成本型&品質(zhì)型

(2)配合型&叛逆型

(3)一般型&特殊型

自我判定型&外界判定型

5、銷售環(huán)節(jié)22大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的心理訓(xùn)練

(1)感知：視覺與聽覺歧義的決斷（意象一致）

(2)贊賞：最佳無成本業(yè)績提升（利他效應(yīng)/曼狄諾定律）

(3)愛笑：用微笑打動人心（海格力斯效應(yīng)）

(4)氣度：無中生有的“三大主義（平等效應(yīng)）

(5)輕松：一切信任本源問題的破解（拆遷定律）

(6)提問：問話價(jià)值大于傾聽和陳述（古德雙簧原理）

(7)真誠：百術(shù)不如一誠（刻板印象）

(8)講故事：講營銷故事的四個(gè)技巧訓(xùn)練（禁果心理）刺激+轉(zhuǎn)移

(9)主導(dǎo)：主導(dǎo)顧客談話思路，把握營銷主動權(quán)（二選一慣性定律）

(10)模仿：模仿顧客有利于達(dá)到共情感（共通心理定律）

(11)挖痛：四大方法保證顧客被引導(dǎo)（完形法則）

(12)信息：顧客最喜歡的四種另類信息（巴納姆投射效應(yīng)）

(13)需求：講三句不及問一句，賣三點(diǎn)不如賣一點(diǎn)（奧美定律）焦點(diǎn)

(14)稀缺：適當(dāng)營造商品稀少的氛圍（稀缺效應(yīng)）

(15)感性：用理性撬腦袋，用感性撬口袋（壓井原理）

(16)認(rèn)同：針對顧客內(nèi)在需求的核武器（雙面維納斯定律）

(17)排異：克服爭辯，引導(dǎo)焦點(diǎn)（表現(xiàn)欲/避雷針效應(yīng)）

(18)拐彎：顧客都是注意力動物（選擇性注意）

(19)堵后路：防止丟單飛單的殺手锏（權(quán)威效應(yīng)）

(20)小而緩：過程越艱難，越有成就感（小而緩原則）

(21)逼單：有效性、靈活性逼單訓(xùn)練（通牒圍場效應(yīng)）

(22)下臺階：給顧客臺階是留后路（貝勃撒牛奶定律）

第三模塊：可供選擇的銷售心理技術(shù)應(yīng)用

1.配套效應(yīng)——擁有越多，遺憾越多；

2.三分之一效應(yīng)——最可能在街道三分之一處成交；

3.權(quán)威效應(yīng)——我說沒用，那就讓權(quán)威發(fā)言吧；

4.操作性條件反射——及時(shí)贊賞，強(qiáng)化顧客的購買意愿；

5.間接暗示——讓顧客不知不覺“上套”；

6.吉芬商品效應(yīng)——越貴的商品往往越有人買；

7.口紅效應(yīng)——把握契機(jī)，做一支鮮艷的“口紅”；

8.冷熱水效應(yīng)——介紹先壞后好，放大顧客的利好感覺；

9.折中法則——讓客戶更容易接受；

10.明確原理——給顧客的所有指令必須明確；

11.重復(fù)原理——拼命復(fù)制成功的銷售案例。

12.附錄：踐行銷售行為就是研究人的六種動物

13.人是視覺動物！

14.人是感性動物！

15.人是自我動物！

16.人是占便宜動物！

17.人是注意力動物！

18.人是習(xí)慣性動物！

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