研修課程
培訓課時：1天-2天[6-12小時]
課程受眾：連鎖業店長級別以上老板、總監、督導、內訓師，60人以內為佳。
課程背景：
中國目前連鎖門店銷售課程處在升級進階過程，建議遠離“三大派”：
1、慎選話術派：教人怎么背臺詞，百度上一搜一大把，太淺，對剛入職的菜鳥尚有點用；
2、打倒忽悠派：拿成功學的一套給學員和顧客“洗腦”，希圖顧客在遲鈍中“拍大腿飛錢包”，后患很大；
3、擯棄武俠派：教一招半式所謂的“六脈神劍”，根本不考慮事物之間的內在原理和聯系，學員弄不清目標，很容易犯錯，而且堅持不下去。
這類課程多數還停留在個人經驗感覺分享、生硬說服銷售者態度轉變和粗淺的技巧上，沒有上升到個體購買者和銷售者的情緒、動機、人格、從眾等心理特質分析，對購買心理原理和本質缺少科學理性的分析應對，也無法復制傳承，只能看到短期效應，甚至看不到短期效應。
以上這些正是本課程需要著力解決的！
課程目標：
1、利用實用心理學技術，幫助學員厘清銷售態度和行為背后的心理機制。
2、系統了解顧客購買動機、消費心理和銷售者的心理構建，按九路營銷兵法，控制銷售節點，扭轉不利局面，并主動化解異議、創造銷售機會，攻“心”為上，讓銷售者突破業績倍增，并將原理方法傳承復制下去。
3、不撒胡椒面，重點下切，將心理學原理生活化、生動化、應用化，啟發學員的全腦快樂學習。
授課特色：
1、講授與情境練習結合，氣氛好、互動強、案例多、效果快，直擊銷售本質，方法簡單實用。
2、按門店銷售步驟與流程進行。每半天引導學員填寫《學習行動表》，現場“扎口袋”，學以致用，跟進培訓效果。
課程提綱：
分享：顧客心理學在賣場是怎么表現的？
案例一：一瓶酒有四種思維？
案例二：人是怎么后悔的？
案例三：錢跟錢難道不一樣？
第一模塊：銷售顧問的態度有多么重要？
1、終端銷售的三大特點/六大特質
2、零售業發展的四大心理瓶頸全攻破
(1)案例：人腦無法刪除不用的軟件
3、殺豬理論與銷售顧問成長之路
(1)案例：學什么都不白學
第二模塊：銷售九步兵法心理分析與實戰應用
1、零售業的魔鬼法則：28:72法則——83:11:6
(1)拒絕狼性、野性、匪性!
(2)98%經營人性，2%經營產品
2、顧客購買前四大心理顧慮
(1)越拉越躲/天生對抗/唯利是圖/后果焦慮
(2)案例：這個顧客你怎么判斷？
3、當今顧客四種隱秘心理需求
(1)主動權歸誰？
(2)我也是專家
(3)額外定制化
(4)欲望無止境
(5)案例：服務到絕望和變態的行業
4、顧客購買人格與銷售模式
(1)成本型&品質型
(2)配合型&叛逆型
(3)一般型&特殊型
自我判定型&外界判定型
5、銷售環節22大關鍵節點的心理訓練
(1)感知：視覺與聽覺歧義的決斷（意象一致）
(2)贊賞：最佳無成本業績提升（利他效應/曼狄諾定律）
(3)愛笑：用微笑打動人心（海格力斯效應）
(4)氣度：無中生有的“三大主義（平等效應）
(5)輕松：一切信任本源問題的破解（拆遷定律）
(6)提問：問話價值大于傾聽和陳述（古德雙簧原理）
(7)真誠：百術不如一誠（刻板印象）
(8)講故事：講營銷故事的四個技巧訓練（禁果心理）刺激+轉移
(9)主導：主導顧客談話思路，把握營銷主動權（二選一慣性定律）
(10)模仿：模仿顧客有利于達到共情感（共通心理定律）
(11)挖痛：四大方法保證顧客被引導（完形法則）
(12)信息：顧客最喜歡的四種另類信息（巴納姆投射效應）
(13)需求：講三句不及問一句，賣三點不如賣一點（奧美定律）焦點
(14)稀缺：適當營造商品稀少的氛圍（稀缺效應）
(15)感性：用理性撬腦袋，用感性撬口袋（壓井原理）
(16)認同：針對顧客內在需求的核武器（雙面維納斯定律）
(17)排異：克服爭辯，引導焦點（表現欲/避雷針效應）
(18)拐彎：顧客都是注意力動物（選擇性注意）
(19)堵后路：防止丟單飛單的殺手锏（權威效應）
(20)小而緩：過程越艱難，越有成就感（小而緩原則）
(21)逼單：有效性、靈活性逼單訓練（通牒圍場效應）
(22)下臺階：給顧客臺階是留后路（貝勃撒牛奶定律）
第三模塊：可供選擇的銷售心理技術應用
1.配套效應——擁有越多，遺憾越多；
2.三分之一效應——最可能在街道三分之一處成交；
3.權威效應——我說沒用，那就讓權威發言吧；
4.操作性條件反射——及時贊賞，強化顧客的購買意愿；
5.間接暗示——讓顧客不知不覺“上套”；
6.吉芬商品效應——越貴的商品往往越有人買；
7.口紅效應——把握契機，做一支鮮艷的“口紅”；
8.冷熱水效應——介紹先壞后好，放大顧客的利好感覺；
9.折中法則——讓客戶更容易接受；
10.明確原理——給顧客的所有指令必須明確；
11.重復原理——拼命復制成功的銷售案例。
12.附錄：踐行銷售行為就是研究人的六種動物
13.人是視覺動物！
14.人是感性動物！
15.人是自我動物！
16.人是占便宜動物！
17.人是注意力動物！
18.人是習慣性動物！
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
